 |
VOOZH | about |
|
VOOZH | about |
做銷售，只要突破以下八個難題，你將會得心應手，小編總結了
銷售難題一：找不到客戶群怎麼辦？
①不管什麼產品，百度、阿里巴巴、慧聰、行業網站、論壇、QQ群都是不錯的搜索平台。
②在一些銷售群、採購群里，和群友交換客戶資源。
③向公司老業務員請教，或者查查公司合同，看看你們產品銷售排名前三的都是哪幾個行業，然後你首先在這三個行業開拓客戶。道理簡單，同行採用你們家設備，多好的說服力呀，尤其是那些簽約上千萬大單的客戶，一定是行業翹楚，他們是標兵，示範作用不可小視。
④調查競爭對手的客戶群來確定自己的目標群。最常見的做法是自己偽裝客戶或採購，打電話到競品的銷售那裡，諮詢他們的產品，問問他們的使用客戶群，年採購量等等。
在中國，很多行業都是供大於求，要想取得更多的業績，只能挖競品的牆角（虎口奪食）。
銷售難題二：見不到客戶的面怎麼辦？
見不到客戶面無非這幾種情況：
1.保安阻擋
2.文員拒絕
3.客戶推脫拒見
①保安的阻擋是最容易解決的。第一次去客戶那裡，遞給保安煙之類的東西，把自己姿態放低點（一定要把姿態放低點），和他們先建立初步良好印象。蠅頭小利很好解決保安。跟他們混熟了，他們可以告訴我們很多內幕信息。（記住，高手都是這麼做的。）
②針對文員，和保安差不多，給他們買些新奇的糖果，零食、小盆栽，並且不要直接表明你的意圖，模糊你的意識，就說是你隨手帶的，或者你自己有很多，經常送人，只為交朋友。目的，建立信任和感情。男人，要學會搞定女人。
總結：保安和文員，是要把他們變成自己的內線。
③客戶拒見，說明沒有信任感，客情關係不夠，甚至是沒利可圖。
搞定客戶=人情做透+利益驅動
好，知道了問題點，那就從做客情關係開始。
銷售難題三：見面不知道說什麼怎麼辦？
見面分為初次見面和多次拜訪。
1.對於初次見面。
①背話術，最起碼準備一套十五分鐘的說辭。
②見面時，稍微聊一下產品就好，然後轉移話題，多拉家常。目的是為了初次見面建立良好的印象和信任基礎。（如果一個銷售員，初次見面，就喋喋不休地講產品，會不會覺得很煩？）
③如果確實不知道說什麼，那就先給客戶問問好，讓客戶放鬆警戒，經過一小段時間的暖場之後，轉入業務方面。
總結：初次見面=拉近與客戶之間的關係
2.對於多次拜訪
①那每次就該有所準備了。可以慢慢的從客戶的穿著，精神狀態講起。（強調一點：初次拜訪完客戶後，可以記錄下客戶的穿著、打扮、喜好，甚至家庭信息。方便下次拜訪時，可以提前對這些信息做一些準備。）
②可以提前準備一個大眾話題，如果冷場的話，拋出來。。。不打無準備之仗。。。
③和男客戶聊，軍事新聞，體育運動等；和女的聊服裝、皮膚保養、娛樂等等。總之，知識面廣，琴棋書畫，化妝美容，名星達人，政治軍事，三角八卦都要了解一些。（不要覺得這些很難，你記住一些後，同一個話題可以跟很多客戶聊。聊多了，就熟練了。）
小結：不管是初次見面還是多次拜訪，核心目的：建立良好的客情關係。
銷售難題四：搞不定客情關係怎麼辦？
關鍵詞：數量級拜訪+關心客戶
①拜訪客戶，1次，2次，10次，甚至20次。很多生意都是聊出來，感情也是在堅持中破冰融化的。
②你關心過你的客戶嗎？他家有幾個孩子？多大？生日？客戶籍貫？客戶生日？個人喜好？過往經歷？性格特徵？等等等等。
做好客情關係，就是要對客戶進行攻心。
每周兩次的關心簡訊，平時過節，送上祝福（持續三個月以上）；客戶小孩放學，你能去接；客戶過生日，你能提前送去蛋糕；客戶老婆喜歡什麼明星，你能給她送去明星的簽名；客戶的父母。。。。。。
知己知彼，才能百戰百勝。
銷售難題五：客戶已有固定供應商怎麼辦？
客戶有固定的供應商是常見的事情。
①他有固定供應商的話，首先去摸清他供應商的情況。數量級市調，比如：競品質量，價格，回款，售後等等。把他們不足的地方找出來，用自己的產品去做比較。放大競品的弱點，多褒獎自己的優點。
如果還是不能勸說客戶改用自己產品，可以爭取少量的進貨（做小單）。比如說，客戶可以拿我們的產品跟競品去磨價。威脅他們，如果他們不降價，就採用我們的產品等等。
同時，我們還可以用自己產品的質量，售後等等各個方面去打動客戶，爭取今後更大的合作。
有些客戶的合作是急不來的，必須有個過程。咱們這招叫小刀伐大樹。
②在這樣的過程中，還有一點不能忘，就是客情關係。這個非常重要。你能否成功打入客戶內部，就必須做好客情的公關。一定要把人情做透。
還是那句話，成交=人情做透+利益驅動。
③回扣。這點我就不贅述了，大家都懂的。
銷售難題六：產品價格高無競爭力怎麼辦？
一般產品能成交，是看三點：性價比、客情、服務。
①產品價格，只是其中的一環。客戶說我們價格高，我們不要一味的去給客戶講價格，學會迂迴。
我們要分析我們產品的優勢，貴有貴的理由。學會拆分我們的產品，一項一項的把產品優勢分開來給客戶，同時告訴他用我們的產品好處。
說句俗話，我們去找小姐一樣，什麼樣的服務，什麼樣的身材臉蛋就是什麼樣的價格，這句話你們敢跟客戶說嗎？哈哈
②價格是可以浮動的。價格可以跟採購量，付款時間一起談。量大則優惠。回款快，更優惠。（說這些，你還覺得自己的產品沒有競爭力嗎？）
③客情。相信很多銷售員都遇到過這種情況，就是自己的產品質量更好，價格便宜，付款方式一樣，但是客戶就是不採購我們的，而是採購競品的。
知道原因嗎？就是因為客情關係。就像很多已經合作了很多年的供應商，已經有了感情，客戶不在乎多花這麼一點。
就像對待愛人，我愛他，就願意多付出。
說到這裡，大夥們，一定記住，要把客情做透。把自己做成「小三」，然後踢走正室。
補充一下，應該多拜訪客戶，列印一份資料，列出自己跟競爭對手的優劣勢給客戶看。用表格數據體現自己產品的價值。學會用數據說話，而不是價格。
銷售難題七：客戶無需求怎麼辦？
a.需求一般也分兩種：
a.現有供應商合作很愉快，不想更換供應商，所以不想換；
b.看你不順眼，客戶對你的印象不好，就好相親一樣，沒看上。
通過做客情，探究無需求的本質。
②客戶無需求的時候我們要學會養客戶，因為他是我們的潛在客戶，我們要學會不定期的路過客戶的公司旁邊，順便去拜訪他，送他點小禮品，等客戶有需求的時候就會第一時間想到我們了。
③閒時做情，忙時做單。我今天就給80個潛在客戶發周末祝福簡訊了！
銷售難題八：客戶玩命殺價公司又不同意降價怎麼辦？
①殺價的客戶有兩種心態，一是就想買便宜的東西，二是來探底價的。客戶殺價，潛意識就是很大機率想買你的產品，想看你的低價究竟多大?可以這麼說，既然他殺價，那麼我們就可以提更多的附加條件，如本來買一件100衣服的，他殺價殺到80，那麼我們就提買三件才享這個價，買三件太多，他肯定不會買，折中辦法，就是買一件90塊。
②殺價就跟他拼品質，服務唄。在權利範圍內給客戶方便，不然用其他增值產品彌補,比如贈品。
③其實價格是一個很敏感的話題，還是那句話，我寧願死在不成交上，也不願意死在價格上，永遠不要讓客戶知道我們的底價，報底價的百分之九十的死。所以報價的時候適當放高一點，一點一點的降，當客戶簽合同的時候都不是我們的底價。
④有時候客戶殺價並不單純是為了降低成本。可能是想要回扣的話外音，也可能是考驗你的能力，了解你產品的真正優勢，對客戶的殺價迅速的分析才是硬道理。客戶為什麼要殺價？他究竟為什麼要殺價，他真正的想法是什麼？他就是承擔著一個什麼樣的角色？
感謝朋友們一直以來的關注和支持~
