馬雲說:讀懂業績翻倍的"銷售思維"，使你一夜成為千萬富翁！

我認為做企業要有這些素質，特別在中國市場上，那就是：詩人的想像力、科學家的敏銳、哲學家的頭腦、戰略家的本領 。

很多做銷售或創業的朋友可能都有聽過一些培訓課程，比如教你如何演講，如何提升執行力，如何樹立強大信心等等，但很少有人會告訴你要培養一種正確的思維模式。銷售是一個千變萬化，氣象萬千的過程，裡面可能有10000道難題，你打算怎麼學？與其被動學習每道題的算法，還不如時刻掌握主動，找到破解問題的公式，一舉成功！這裡的公式指的就是銷售思維模式！

銷售思維一。在你不知道客戶想買什麼之前，你永遠都不會知道你能賣什麼。在複雜的銷售中，沒有任何兩個客戶會因為同樣的動機買同樣的東西，而客戶又是基於對個人動機的滿足程度而決定購買的，所以對客戶的購買動機了解的越多、越清晰，就越知道如何賣。真正好的銷售，會用對方的語言來表達自己的主張，他會設身處地考慮對方的情境、對方的需求，甚至是把對方的老闆、對方的客戶都考慮在內。一部手機 轉發分享就秒結到帳 很多普通網民做了第一個月 就賺兩萬了 做半年呢月收入5萬以上 做1年 月收入至少 10萬以上 時間越長收入越高 ，如果你也想改變命運，一定要認真閱讀下面3段內容的開頭的數字，把下面3段開頭的數字組合就可以加微信了解了。在這個過程，不是把自己的觀點強加於人，更不是給對方壓力，而是讓對方看到不同的畫面，自己做出決定。從這個意義上來說，職場人都是「銷售人」，每個人都需要把自己的主張「銷售」給老闆、同事、家人、朋友……要實現成功銷售。

181：銷售思維方式二，沒有同質化的產品，只有找不到需求差異的銷售。再往深里說，其實客戶不是在找差異，而是在找差異給他帶來的價值。差異只有在滿足客戶的需求的時候，才真正有力量。所以說差異不是在說產品，而是在說需求。談到用戶需求與用戶體驗，無疑是可用性+需求體驗的過程，即(需求：這個產品能幹什麼;體驗：怎麼幹才能用得爽);要知道用戶需求是不可見的，它是一種抽象的概念，而產品體驗是真實可見的;它是用戶需求的一種實例化表現;如何將抽象化的需求轉換為實例化的體驗;產品需求便是一個不可或缺的中轉站，也是我們本期的話題。做產品，做運營;需求永遠是一個充滿爭議性的話題;用戶需要一件時裝、需要一場活動;作為一個運營，面對眾多的用戶需求，你做還是不做?有人說需求源於用戶，可以做.也有人說需求可以被創造，可以換種方式做.

6982：銷售思維三談判的本質並非是客戶在壓價，而是客戶在尋找底價在哪裡。所以作為銷售關鍵的也不是降價，而是如何塑造出客戶認可的底價。這是所有談判技巧的核心所在。你為什麼而談判？為什麼它對你而言如此重要？你允許在多大範圍內的浮動？你為了達到目標可以犧牲什麼？為什麼對方必須同意你的要求？在某些談判中，如果我們想要找到問題的根源，你必須問問你自己五個為什麼。你並不需要什麼都知道，但是你必須了解每個人的需要以及為什麼他們需要。保持沉著冷靜，但必須懷有好奇心。談判可能會讓人情緒激動，這種情緒會導致人們變得很主觀用事並且會干擾人們判斷。你必須時刻保持沉著於冷靜並且以一種正面的態度對待別人。培養你的好奇心可以讓你緩解這種緊張，把注意力放在重要的問題上，以讓你的保持穩定的情緒。研究發現，如果我們的注意力一次只是集中在一個細節上，那麼我們就不會感到有太大的壓力。在一些談判中，一方獲利同時也意味著另一方的失利。打個比方說，當你去買車的時候，你想要一最低價買進但是銷售員希望以最高價賣出。

3376：銷售思維之四，當你走出客戶的大門時，不僅知道你要為客戶做什麼，而且要知道他將要為你做什麼。客戶的行動承諾是銷售，尤其是複雜銷售中最重要的東西。只有客戶在做事情，項目才可以前進，可惜大部分銷售人員都是自己傻做，然後等著客戶因為感動而購買事實上，情感主導消費者進入購買的常理。要不，那些產品暢銷的品牌就沒有那麼多消費者的青睞了。企業是否意識到這一點非常重要，將情感注入品牌關係到企業競爭核心，是否讓企業來一次徹底行動?情感價值是無形的，品牌價值同樣是無形的，世界上最具有價值的東西就是感情。假如男女之間產生了感情，即使付上金錢收買，或極力阻攔雙方在一起，也是難以實現的，情感就像強力磁鐵，緊緊吸住雙方。情感價值無可估量，品牌能經營好，品牌同樣具有無可估量的價值。這就是無形資產的。

銷售思維之五，沒有人會因為「友誼」而從你這裡買單。生意的本質是交換，而客戶之所以願意交換，是因為他覺得自己賺了。他認為他得到的價值比他付出的「多」，雖然未必真的多，所以銷售最核心的技巧都是圍繞如何塑造「多」這個字展開的。一個產品在前期要進入市場，一定要把自己的品牌價值削成鉛筆一樣直鑽入人心。這樣在用戶心理才會形成初步的價值認知，才好搶奪自己制定的目標人群。從而具備一定的市場份額。每個產品在最初階段都有一個清晰的定位點。然後產品設計的責任就是通過各個接觸點傳達這個價值邏輯。例如廣告、線下宣傳、線上推廣、做的活動、文案、產品名字、核心功能提示等。因為一個產品的前期，用戶對於該產品完全的未知，他們需要時間在內心產生一個心智。這個過程必須要用戶清晰而非茫然。這個時候，我們的產品力求將真正吸引用戶的那部分功能做得穩定而準確。目標用戶的需求、行為和痛點挖掘和滿足得越深刻越好。不停的通過運營和新功能推出刺激用戶的心智。

銷售思維之六，早來的壞消息就是好消息。聰明的競爭對手會密切關注消費者的變化，隨時有針對性地調整策略，使消費者感受到"心隨我動"的快感。促銷策略也要緊隨消費者需求的變化而變化，雖然因循守舊，墨守陳規有時也僥倖能夠有一些效果，但是，其效果會逐漸衰減，當你第二次第三次再使用時，就難以保證行銷目標的實現。你必須要把產品的賣點、消費者利益、情感利益等巧妙地融入到現場的做秀、遊戲、說詞，甚至插科打諢中去，使顧客在體驗中獲得其關注和利益。在世界上一些著名品牌的促銷活動中，我們往往可以從現場的氛圍和作派中清晰地感受到它所想要訴求的核心意思，一場活動下來訪問觀眾時，大多數人都可以正確的表達自己的感受，並且與品牌所想要讓他們知道的一樣。促銷現場的確熱鬧，台上載歌載舞，台下吆喝不斷，可是顧客駐足的時間很短，沒有聽促銷宣傳的耐心，沒有踴躍參與活動的熱情，走的時候也沒有帶走熱賣區的產品，銷售就是一場沒有第二的比賽，如果你成不了第一，你一定要爭取成為倒數第一，早早離開，否則，你的成本就太大了。

銷售思維之七，客戶是通過管狀視線看產品的，他只關心和自己有關的信息。90%的購買決定是基於10%的產品特點，客戶欲望是來自10%特點所帶來的關鍵利益。在這些關鍵利益被確認之前，他不會做出購買決定。說服客戶時要一遍又一遍地重複這些賣點。顧客光臨，生意就有80%的成功。在對客服務方面，80%的成功就是對光臨的顧客像對待自己家的客人一樣。客人來家做客時，我們會即時向他們問候，一個顧客等了30秒鐘或40秒鐘，但常常會覺得已經等了3分鐘或 4分鐘。當被忽視時，就會覺得時間很慢，即時問候會減少顧客因等待而帶來的壓力。友好的問候更能讓顧客在陌生的環境中放鬆心理壓力，使服務工作順利開展。對於不熟悉的客戶、對於第一次銷售的客戶，你賣的不是你的產品，而是你的禮貌，你的專業，儘量讓對方說的多，對於話題的內容自己要專業。回頭客你賣給他們的是你的熱情，比較著急的客戶你賣給他們的是時間，比較慢的客戶你需要賣好你的耐心；禮貌地銷售肯定會給客戶留下良好印象，為成為您的回頭客打下基礎。既有可能是「頭回客」，也有可能是「回頭客」。要占領市場，必須招徠「頭回客」;「回頭客」都是以「頭回客」開始的，沒有「頭回客」，也就等於沒有「回頭客」；但「頭回客」不一定能成為「回頭客」。人人都喜歡聽到別人真誠的讚美，花幾秒鐘對顧客說一些稱讚的話，能有效地增加與顧客間相互的友好情誼。所以，我們要由「單一服務」演變成「雙重服務」，即不僅要以優質的「功能服務」，而且要以優質的「心理服務」去贏得客人的滿意，而其中「心理服務」的重要性，將會日益增強。

業務模式它當然是很容易拷貝的。問題是我們怎麼去理解自己的企業，你到底是一種純粹業務模式的優勢，還是有業務模式之外的優勢？企業的競爭力，不是簡單的一種業務模式就可以取得一切，需要從內質上細化上去挖掘，才有可能保持持續增長和發展。