大家好，我是職場小黑。前不久我發了一篇關於拜訪客戶前的準備的文章（《在拜訪客戶前，請先回答這7個問題，否則你將一無所獲！》），有朋友在評論中回復我說客戶是聊出來的，沒有見到客戶瞎想沒有用，當時我給的答覆是文章討論的是見客戶之前我們要做的一些準備，這是成功的必要條件。我們準備好這7個問題之後，就可以開始拜訪客戶了。

那麼拜訪客戶的時候該怎麼聊？客戶不聽的提問感覺無力招架怎麼辦？今天就和大家聊聊頂級銷售高手是怎麼和客戶聊天的，向高手學習少走彎路。

職場小黑 銷售實戰

1、進入主題前先閒聊。

任何形式的會談，不管是去拜訪客戶，還是參加其他會議談判，通常談話都不會立刻進入主題，多少會有一小段時間，大家打招呼聊聊家常、輕鬆聊幾句。這個道理估計很多做銷售的都懂了，但是有沒有做到極致呢？我覺得很多人都沒有，大家只會把這段時間當成活絡氣氛的「熱身運動」，卻忽略了這正是利用對方潛意識的最重要溝通機會。

為什麼這樣說呢？原因很簡單：這時候對方以為只是閒談，所以完全沒有戒心。這種客戶戒備心理比較低的狀態，心理學上稱為「特異時機（Offbeat Timing)」，是釋放有用訊息的最佳機會。例如和客戶閒聊到足球時，可以說：「啊！是啊！我有一個客戶，已經使用我們公司的產品/服務十年了，他可是個狂熱的足球迷啊!狂熱到什麼程度呢.......」

這句「閒話」中隱藏的訊息是，「我有個來往十年的忠實客戶」、「我們公司的產品優良，可以使用十年以上」。這種方式稱為「特異說話術」，銷售高手在和客戶聊天的時候經常用到，效果非常棒。

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2、利用客戶提出的問題，化被動為主動

很多粉絲在微信公眾號給我留言說最怕在拜訪中遇到那種提出各種刁鑽問題的客戶，這些都是硬骨頭不好啃。其實我想告訴大家，銷售高手呀都喜歡這樣的客戶，這是為什麼呢？客戶為什麼提問？因為客戶對你的產品、服務感興趣啊，要是客戶對你不聞不問你才是真的完蛋。所以銷售高手的做法是利用客戶提出的問題創造展示自己公司產品、服務的機會。在這裡要說明一點，和客戶的聊天過程中，儘量避免用封閉式的問題、封閉式的回答做交流。比如：

「這件衣服多少錢？」

「298元。」

「有紅色的嗎？」

「沒有。」

如果你平時也是這樣和客戶聊天，恭喜你成了最佳冷場王，客戶遲早被你聊死。在和客戶交流是最好以問號結尾而不是句號，這樣才能慢慢掌握溝通的主動權，把聊天超有利於自己的方向引導。在這個過程中不要被客戶帶跑了，你要明確自己的溝通目標是什麼。當然，最好就是我們能在出發前按照我之前文章提到的7個問題先自我診斷，哪裡還不行就及時查找相關數據，熟悉可能用到的方案流程。比如你做電商網站的，客戶肯定會通過一些數據來判斷你是否有實力，像PV、UV、成交額、均價、粉絲量等產品知識一點要倒背如流。

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3、客戶不提問就創造提問

拜訪客戶到時候如果客戶在問你各種問題，聊天也不至於太冷場，尷尬的是客戶都不知道問你什麼問題的時候，你該怎麼辦呢？這個時候，沒有問題就得靠我們創造提問。比如說我們準備給客戶一個誘惑的價格，但是又不能主動說出來我給你大優惠，你就可以告訴客戶「這個產品上個月我們賣給一個客戶單價是30000。」這時候客戶自然想知道你這個月賣多少錢，提問自然就產生了。

建議大家可以用一個小本子記錄下客戶經常提問的問題，然後做成一個表格，左邊是客戶問題，右邊呢是我們的產品、方案的賣點，平時不去拜訪客戶就進行一個訓練：通過最簡短的話語把客戶問題聊到你的產品賣點上去。在這方面訓練越多，我們在客戶面前聊天的時候就越轉換自如，不管客戶怎麼刁鑽的問題，最後都可以聊到我們的優勢上來，最好的標準就是三句話之內實現這個轉換。

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4、不要急於回答客戶問題

我們有些做銷售的朋友，心態不是很好，總覺得客戶是最大的，只要客戶提出一點小問題，他就開始長篇大論，結果答非所問客戶懵比的時候，他也懵比了。我建議最好是用一個提問和客戶澄清他的問題，明確了之後我們再給予回答。這樣避免了我們急忙中搞錯問題，也製造了緩衝期給我們想答案。

例如客戶提問：貴公司和A公司相比，有什麼優勢？這個時候菜鳥就會馬上急於給客戶一個滿意的回答，大談特談自己產品的優勢，這樣你就掉進客戶挖的坑裡了！

我們應該反問客戶：」您這樣問，肯定是用過A公司的產品了，您覺得他們在哪方面讓您最滿意，為什麼？在客戶例舉A公司的產品好處的時候，我們就可以借勢回答：A公司產品的這些功能我們的產品也具備，除此之外.........

今天先聊到這，我們下期繼續交流職場銷售實戰技巧。策略是道，技巧是術。

我是職場小黑，一個有故事的職場老將，20年的職場打拼經歷，喜歡和大家分享一些銷售的技巧幹貨，有什麼職場、銷售的問題都可以在評論區留言交流。小編微信zhichangxiaohei