 |
VOOZH | about |
|
VOOZH | about |
堪稱國內電商鼻祖的阿里巴巴將淘汰電子商務一詞，「線上線下相互結合的新零售體系會成為新趨勢，」馬雲在自家大會上的預言似乎成為了下一個風向標。
反映在汽車後市場B2C電商領域，這種模式變化體現的尤為明顯。
上個月，《財富》(中文版)發布了「中國50位商業先鋒」榜單，途虎養車創始人兼CEO陳敏上榜，與騰訊馬化騰、京東劉強東、小米雷軍等明星企業家一同入圍「定義未來」的商業領袖。這也是汽車後市場唯一一家上榜企業。
△途虎養車CEO 陳敏
坎坎坷坷，途虎養車已經創辦了五年的時間。恍然間，這家最初以售賣正品輪胎業務為主的自營企業經過五年的沉澱，在輪胎電商零售市場占比已超過70%，成為了國內廣受認可的B2C電商平台，估值50億元。
還依稀記得年初陳敏曾說過，「創辦途虎這幾年一直是個膽戰心驚如履薄冰的過程」。細數途虎這五年來每一個正確的決策，背後都有著不可忽視的遠見。
一切都從一條輪胎說起
途虎養車CEO陳敏曾對車雲表示：2011年底的時候，途虎這個項目開始運營，其實，那並不是一個所謂創業絕佳的時候，經過2008，2009年的蕭條，資本市場並不好。
「途虎最早的啟動資金就30萬，我們租了一個130平米的3室2廳，一開始就6個人，裡面堆輪胎，外面接電話，白天做業務，晚上寫代碼。後來我們拿了個天使，也就100萬元，和如今動輒拿幾個億的天使比，我們大概都不夠他們塞牙縫的，這點錢我們做了一年零九個月。」 陳敏曾回憶。
作為進入汽車維修保養服務電商領域最早的企業，途虎最初的故事是從一條輪胎說起的。
事實上，輪胎作為標準化較高的零配件產品，是那會很多B2C後市場電商創業玩家覬覦的對象，彼時也已經有不少主打輪胎電商的平台。但在車雲看來，途虎能夠最終從競爭中勝出，並非偶然。
△途虎養車質檢員檢測輪胎
簡而言之，途虎養車選擇了對的發展路徑，擁有對的人。前者可理解為「模式」，後者則對應著「團隊」。
模式上：途虎養車一方面在用戶端集中發力，為消費者提供一體化的解決方案，包括提出「正品保證、免費安裝、價格折扣、付款便捷、實時客服」等幾個關鍵要素，真正讓用戶感受到價格和相應服務的優勢；一方面則深耕於自身體系建設，這其中最重要的當屬自營平台的建設。類似於京東電商模式，自建物流倉儲，打通供應鏈體系，以「正品自營」的概念解決車主保養的痛點。
截止2016年上半年，途虎已經在20個城市設立了28個倉儲物流中心，總面積達到80 000平方米，組建自有物流車輛提供物流服務，保證送貨速度。在實際操作流程中，當用戶通過途虎養車完成線上訂單後，途虎能夠依託自有的倉儲物流體系將產品快速送達其線下合作的汽車服務門店，由門店為用戶提供安裝服務。
團隊上：按照當時陳敏的說法，他和他的團隊曾在創業之初，每天都需要馱著一車輪胎，一家一家的給街邊汽修店老闆送，因此核心團隊都是「經過磨礪」的，並深知複雜線下工作的攻克難點與需求痛點。在「俯下身撿錢」的汽車後市場創業領域，核心團隊整體的經驗積累形成了途虎的另一道壁壘。
數據可以佐證途虎養車的快速成長。2014年，途虎養車完成銷售額3億元人民幣。這個數字到了2015年，迅速攀升至10億元。
坐上輪胎電商頭把交椅之後
故事接踵而至。
去年10月完成C+輪融資後，途虎養車發布了升級戰略：服務升級，全面提升服務質量；模式升級，B2C+B2B；品類升級，從輪胎到全品類；平台升級，從養車服務到智能車品研發。這一戰略標誌著，途虎養車正式從「賣輪胎」延伸到了「做保養」。除了主打的輪胎產品之外，途虎養車還覆蓋了機油、汽車保養、汽車美容等產品和服務。
對於消費者而言，一個直觀的感受在於，與途虎養車合作的「大牌」越來越多了。
在過去的一年多時間裡，途虎與多家品牌廠商達成合作，由後者直接向平台供貨，藉由品牌化採購體系強化規範服務。比如與3M達成合作，後者推出首款機油產品，授權在途虎養車平台獨家線上銷售；7月，又與固鉑輪胎合作，後者推出的新產品Eco C1授權途虎養車作為唯一電商銷售渠道。此外，合作品牌還包括像勝牌、海灣等。有意思的是，除了零部件廠商，途虎養車還與阿里YunOS達成戰略合作，成為YunOS for CAR生態圈內首個用車養車服務供應商。
不過，在車雲看來，把途虎真正推向另一個高度的，並非上述外在的合作，而是內在的修煉。
在發布戰略升級後，途虎一方面快速鋪設下游保養門店，進一步完善自建倉儲物流體系布局和平台分倉服務能力；一方面著重提升終端門店的服務能力。值得注意的是，在產品品類增加，訂單量數量增加後，上述兩種能力直接決定著用戶體驗的好壞。
官方數據顯示，目前途虎養車線下安裝服務覆蓋全國405個城市，合作安裝門店超過10000家。即便如此，途虎養車目前的重心仍放在倉儲物流建設上。今年三月份，途虎養車與國內A股上市公司亞夏達成戰略合作，共同建設「途虎亞夏工場店」。
值得注意的是，與亞夏共同建設的「途虎亞夏工場店」，其意義並不僅僅在於門店體量的增加，更在於終端門店服務能力的打造。目前，兩者已建成汽車維修技術培訓學院和認證中心，亞夏汽車4S店技師給途虎門店的技師提供優質的培訓和技術支持服務。不僅包括輪胎，還包括剎車系統、換油、空調系統、美容，貼膜等。
回頭來看，途虎在從輪胎核心業務外延的過程中，相比其他同類型公司有著一個比較明顯的優勢，即依託於輪胎核心產品用戶粘性帶來的平台價值。簡單來說，輪胎業務幫助途虎打好了口碑，在消費者逐漸養成了買輪胎上途虎的消費觀念後，在途虎買輪胎之餘，當然也可以購買其他零配件，保養套餐、美容套餐等等。
獨角獸輪廓初現
《財富》雜誌對途虎的評價是：途虎養車網於2015年10月宣布完成5,000萬美元的C+輪融資，短短四年發展成為中國備受用戶信賴的汽車後市場B2C電商平台。面對尚未培育成熟卻潛力無窮的中國汽車後市場，未來途虎的發展重點將集中在輸出服務標準，打造品牌影響力，推進全品類養車平台上線。
基於上述評價，不難看出途虎養車五年的品牌化路徑：
通過相對標準化的輪胎產品帶動消費，進而提供標準化的養護服務提升用戶滿意度，再而擴展服務內容，提升用戶粘性並形成品牌認同，最終成為用戶日常生活的一部分，構建品牌全生態。
例如，去年年底，途虎養車與萬豐奧威合資成立了自有品牌生產線，合資公司名為「豐途」，其背後的商業邏輯不難理解，布局汽車後服務生態產業鏈的途虎養車，下一步將著力於如何在產品製造、品牌塑造的過程來溯游而上，掌控產品話語權，由被動變主動。
產品上，豐途將獨立設計開發鋁製輪轂、鎂合金汽車零部件等，產品接入途虎養車的線下門店，進行「自營+加盟」維修改裝門店的體系建設；另外還將布局新能源汽車，切入新能源汽車零部件、生產製造及售後服務布局。
從「賣輪胎」，到「做養護」，再到「生產製造商」，途虎養車看似一步步滲透轉型策略的背後，實際上是站在全產業鏈的生態格局之上，更主動的掌握渠道服務能力，以及建立更自主的品牌產品。
在獲得了亞夏汽車投資的D輪首筆融資後，途虎養車估值將達到50億元，汽車後市場行業獨角獸輪廓初現。
寫在最後：
誠然，汽車後市場規模巨大、各路好手林立，但早早發力的途虎養車已經在消費圈逐漸形成馬太效應，加之與勝牌、馬牌、3M等主流廠商的合作，也使得途虎在產品層面站穩腳跟。在易觀智庫此前的研究中，途虎也被視為在2016年唯一能夠進入領先者象限的汽車後市場電商企業。此前，途虎曾將目標鎖定在成為下一個AutoZone，而現在，可能已然不僅僅如此了。
Top 推薦
行業交流、每日資訊、活動直播
掃碼關注個人號↓↓↓「車雲菌」（cheyunjun2016）
錯過我就如同錯過一段姻緣……
點擊下方
閱讀原文
，進入車雲網獲取更多精彩內容！
