 |
VOOZH | about |
|
VOOZH | about |
經銷商代理產品，利潤自然是關心的重中之重。然而得到利潤前，更為實際的問題則是市場需要大量費用投入：進店費、條碼費等；廠家費用核銷經常拖欠，導致經銷商資金被大量擠占，或因市場費用過高、管理混亂而導致經銷商「死於非命」。
這些費用單靠經銷商難以承擔，廠家的支持顯然必不可少。然而，事情真的那麼簡單嗎？想讓廠家出錢出力，不是一件容易的事情，甚至一些合理的費用都不能得到。這就需要經銷商採取一定的策略來達到獲取廠家費用支持的目的。本期精選關於向廠家要費用的各種問題，由各地大商現身說法，給你支招！
1關鍵詞：墊付的促銷費用，核銷怎麼這麼難？
本人從事零售業7 年多了，從一名基層管理人員成長到營運管理人員再到高級採購管理人員，如今又從甲方變成乙方，成為一名經銷商。又一個促銷黃金季節向我們走來，可我現在是喜憂參半：喜的是終於等來了豐收的時節，憂的是之前墊付的大筆促銷費用已經過去半年了，還沒有音信。促銷費用核銷難，已經成了眾多經銷商不能承受之痛。那麼，促銷費用核銷難的癥結究竟在哪裡？有沒有規避的辦法？
我們知道，絕大多數品牌，促銷費用都是由經銷商先墊付，然後按照一定程序向廠家報銷的，這幾乎成了一個約定俗成的規則。問題是在報銷促銷費用的過程中，總是會出現各種各樣的矛盾和糾紛。
之所以在核銷過程中出現各種矛盾，主要原因來自兩方面：一是合作協議上沒有相應的約定，二是廠家規定的核銷手續和程序太過複雜。核銷矛盾不僅經銷商煩惱，廠家也非常頭痛。但是，如果簡化手續，又會出現新的問題，產生出新的矛盾。
不過從小的戰術上講，可以做到以下幾點：
第一，充分了解廠家政策，就一些爭議較大的條款，雙方通過協商達成一致意見；並儘量向廠家申請放寬某些條件，比如時限上做適當浮動。
第二，如果促銷方案需要變動，必須事先向廠家打報告，徵得同意後再執行。
第三，要求企業把保障的程序和要求以文件形式來傳達，按照要求一步步去做，達不到條件的可以選擇不投入，並儘量在核銷期內報帳，只能提前，不能錯後。同時一定要備份，以防意外。第四，隨時留意廠家業務員，尤其是城市經理、大區經理的變動，防患於未然。
2關鍵詞：終止代理合作，但是廠家拒不退還貨款怎麼辦？
去年3 月份，我們公司代理了一款蘇打水，並在春季訂貨會上一次性打款8 萬多元。幾天後首批4 萬元的貨就到了，我們全部鋪到了市場上，但是由於天氣等因素的影響，產品動銷不暢導致出現了大量退貨，最後用了幾個月才把這批貨全部消化完。今年年後，產品的動銷問題依然沒有好轉，加上廠家在本地又新增了其他經銷商進行合作，於是我決定終止代理合作。然而，現在還有46000 元的貨款在廠家那裡，廠家提出要麼折合成等價的其他品項產品，要麼按照70%的比例退還貨款。請問大家有什麼好建議？
您遇到的問題確實比較棘手。因為是主動放棄代理，所以損失不可避免，關鍵是如何儘可能地減少損失。我的建議是，首先還是要找到廠家的高層領導進行溝通，說明實際情況，看有沒有迴旋的餘地，爭取拿回更多的貨款。
如果溝通無效，還有兩個選擇：要麼接受70%的貨款，從此與廠家井水不犯河水；要麼接下這四萬多元的貨再藉機快速處理掉，比如找到這款蘇打水銷售強勢的區域，與當地經銷商協商以低於廠家的價格轉手。這樣或許能夠拿回更多的貨款。
此外，據經理反映，其與廠家簽訂的代理合同中，並沒有寫明對於廠方在本區域內另開戶的限制，也沒有涉及一旦提出終止代理合作，廠家以何種形式、何種期限返還經銷商貨款，這也導致經理幾次與廠家協商處理此事都無功而返。
在此也提醒經理和其他經銷商朋友，在與廠家簽訂代理合同時，一定要考慮到合作過程中可能出現的各種情況，在合同中註明或者簽訂補充協議，避免日後合作出現問題造成損失。
3關鍵詞：經銷商代墊費用要如何處理？
我是一名市級經銷商，前不久，我從合作廠家購進了10 萬元左右的產品，當時開了進項增值稅發票。後來，在進行終端推廣時，廠家希望將這批產品打入賣場，我便代墊了兩萬元的進店費。但是在核銷時，賣場直接對廠家開了兩萬元的服務性發票。那麼，我代墊的這兩萬元錢要以什麼名義入帳呢？
在代墊費用這件事上，經銷商永遠是承擔著風險的，為了順利達到合作，從一開始經銷商就要考慮周全。合作的最初應該簽一個三方協議，以免遇到墊付後沒有票據無法入帳的情況。在付錢的時候，應該計入應收帳款、貸記銀行存款或者現金付款，然後附上三方協議。拿到發票後最好留一個複印件，直到拿到廠家的錢之後，再銷毀發票複印件。這樣可以保證經銷商降低一定的風險，雖然也墊付了資金，但是不至於出現廠家不予以核銷的情況。
4關鍵詞：合作終止後廠家拒絕兌現返點，我該怎麼辦？
我之前代理了一款粉絲產品，剛開始做得還可以，後來由於個人原因，不再做這款產品代理了。但是廠家拖欠我的返點一直都沒有兌現，其中有廠家業務員打的欠條，也有業務經理的口頭承諾。我多次給廠家打電話，廠家業務員推給業務經理，業務經理推給業務員，總之就是來回踢皮球，都沒有解決。
最後，業務經理說，只有我替廠家在當地找到新經銷商才給處理。但是這個產品在我們當地銷量不好，沒有人願意代理。我想問問，遇到這樣的情況，經銷商該怎樣把錢從廠家要回來？
這個問題是經銷商經常遇到的，究其原因還是經銷商警惕性不高，在與廠家業務員或者是廠家業務經理談判時，忽視了簽訂書面合同，這也是廠家敢拖欠經銷商市場費用、返點的原因。遇到這樣的問題，經銷商一定要繞開業務員和業務經理，想方設法與廠家負責人直接取得聯繫，只要是有一定知名度或者是想要長期發展的廠家一定會及時處理這樣的問題的。
現在有業務員的欠條作為證據，就算是廠家不願意解決，馬經理也可以通過法律途徑來解決問題。經銷商朋友們一定要提高警惕，對廠家業務員和業務經理提出的返點優惠、代墊市場費用等關係到經銷商切身利益的條件，只有口頭承諾是很不可靠的，一定要落實到書面上，否則吃虧的只能是自己。
