想做好銷售，無非這五個步驟

圈主 · 導讀

對於銷售人員來說，有一套可以參照執行的標準，好過自己拍腦袋誤打誤撞。

摧龍六式分為六個步驟：客戶分析、建立信任、挖掘需求、呈現價值、贏取承諾、回收帳款，同時輔以提問技巧、傾聽技巧、演示技巧、談判技巧來推進銷售過程。

對於不同的產品、不同的銷售人員，自然不是所有的銷售套路都適用，對於當前銷售的產品來說，摧龍六式對六個步驟的分解略顯繁雜，如一一參照而為難免將銷售過程拖的太久，既不利於迅速出單，實際上也不需要如此複雜的銷售過程。

我們將整個銷售過程簡化為五個步驟：與客戶建立信任關係、通過提問發現客戶的真正需求、展示產品能給客戶帶來的利益、消除客戶異議、促成簽單。現在我已經將這個課程初步學習了一遍，下面做個總結。

建立信任

此處的建立信任不僅僅是和客戶交朋友，在和客戶的接觸過程中表現得專業得體是一種更加有效和常用的方法。

尤其是在初次接觸時，第一印象尤為重要，應該找到能引起客戶興趣的話題，一切都以客戶為中心，所談論的一切都應該是客戶感興趣的內容，而不是自己想要告訴客戶的東西。

在初次接觸客戶的時候，除了留下良好的第一印象，還有幾個細節需要注意：

• 首先，從客戶的角度說明本次會談的目的，提出整個會談的過程安排，最好可以和客戶確認可以利用的會談時間。

• 隨後在自我介紹的時候可以介紹四個方面的內容：職位、客戶感興趣的公司特色和優勢、樣板客戶或成功案例、相關數字和數據。

發現客戶需求

需求背後就是客戶的購買動機，客戶為什麼購買？為什麼選擇我們的產品？一定是我們的產品有不同於別人的地方，而這個不同之處滿足了客戶的某種深層次的需求，這就是購買動機。

一般來說，購買動機就是：安全、創新、價格、自豪感、便攜、和銷售人員的關係。

銷售人員就是要發現客戶內心的真正需求，首先就是要了解客戶現在遇到了什麼問題？現在是怎麼解決的？這個解決方案客戶滿意嗎？

銷售人員應該多詢問關於客戶現狀的問題，多問有針對性的、明確的、開放的問題，讓客戶多說，這樣才能了解客戶的想法。問題要想問的好，一方面要多學習產品，一方面還要多分析客戶。

展示產品

當了解到客戶的真正需求後，就要向客戶推薦我們的產品，這裡有一個套路可以參考。

首先，需要複述並確認客戶的需求；

其次，根據客戶的實際情況推薦產品的優點，這時不是要面面俱到，將產品的所有特點都講一遍，只需要針對客戶的問題點進行推薦，客戶看中質量就談質量，客戶看中價格就談價格，等等；

僅僅說明了產品的優點是不夠的，為了使你的推薦真實可信，我們還應該為這個優點擺出證據，比如產品的具體特性、成功案例、市場占有率；這些其實還是從我們自己的角度去談論產品，接下來要換個角度，給客戶講講我們的產品能給他帶來什麼好處；

最後，需要和客戶再確認一下這些是否就是他想要的，要麼藉此獲得客戶的購買信號，要麼進一步了解客戶是否存有異議。

消除異議

到了這一步，客戶有可能會提出一些不同的看法，客戶的異議並不是我們銷售的障礙，正相反，客戶願意提出異議，說明他是願意和我們繼續談的，而提出的異議正是客戶的顧慮所在。

如果客戶憋在心裡不說，反而會對銷售不利，因為我們根本無從得知客戶對我們的產品還有不滿或顧慮，這樣的客戶即使表面上對產品認同，但往往不會立刻下單，只有客戶說出了他的想法，我們才能幫他打消顧慮。

在消除異議時，最重要的一點是積極響應、站在客戶的角度來進行分析、不要反對客戶，切記不要贏了辯論、輸了生意。

促成簽單

何時可以促成簽單？這需要判斷客戶是否出現了成交的信號，比如客戶開始確認細節問題、表現得像產品所有者、開始討價還價等等。

此時可以開始引導客戶簽單，比如提出一些選擇性的問題讓客戶決定，如分批交貨還是一次性交貨、我們做訂單還是客戶做訂單；如果客戶仍存有一些疑慮，在解決這些問題後可以立刻向客戶提出交易請求。

不是所有的銷售都是成功的，當推進受挫時，應當試著去了解原因，以便繼續推進銷售，或者去其他決策人面談；

遇到簽單失敗時，要尊重客戶的選擇，為將來的合作打下基礎，也可以試圖向客戶獲取某種形式的補償，比如安排下一次面談或者讓客戶將我們推薦給他的同事朋友。