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說起城鎮化，湯曲股份旗下的湯曲陳釀酒絕對是一個可以跟著城鎮化走得最遠的品牌。在眾多白酒品牌都在向高端衝刺的時候，它卻選擇了一條走向縣級市、縣城、鄉鎮和農村的下沉之路。而今，城鎮化的大潮湧來，湯曲陳釀酒對需求的理解，恰恰能發揮更大的價值。
湯曲陳釀
湯曲陳釀酒走的中低端白酒路線非常有意思。中國白酒消費人群里，對於25元以下的白酒的消費是壓倒性的。但神奇的是，國內幾大知名白酒廠家為了提高品牌溢價能力，為了打造品牌知名度，都瘋狂向高端白酒邁進。大家的利潤都上去了，但低端白酒就成了雞肋，食之無味，棄之可惜，所以巨頭們在這一市場上都漸行漸遠。另外一群中低端白酒製造商主要是地區性廠商，這些廠商安逸滋潤，無意向外擴張，而且產品利潤透明，營銷單一，對下游商家刺激乏力，看著今年的銷量，就知道五年後的樣子。
湯曲陳釀
湯曲陳釀酒其實就是抓住了上面所說的定位的空檔，實現了迅速崛起。第一，不走高端，堅持把中低端產品作為核心戰略，甚至連中端產品都很少。第二，專注縣、鄉、村三級主力市場，穩紮穩打，一個一個拿下。第三，面向農民、農民工和工薪階層。第四，做全國品牌，不做本地品牌，要有野心，不能安逸死。
湯曲陳釀
方向定了，接下來是就是吸引消費者。湯曲陳釀酒剛開始的打法就抓住了一點：促銷和贈品。其實對於縣級以下的市場，大家對於品牌沒什麼概念，只要你有促銷，價格便宜一點；或者有具有吸引力的贈品，那就非常不一樣了。
湯曲陳釀酒的贈品花樣繁多，整箱送酒杯，瓶蓋換禮品，開瓶送現金，搞活動送毛巾、襪子、不鏽鋼碗、電飯鍋、皮帶等，總之都是鄉鎮老百姓的必需品。常年累月的小恩小惠，自然就培養起了深厚的認同感，再加上電視上頻頻播出的「湯麯酒香，香飄萬家」的廣告，活生生地把湯曲陳釀酒和縣級以下的人群硬扯到了一起，在城鎮化過程中，湯曲陳釀酒在既有營銷策略的同時，品牌情感上的體現也越來越濃厚。比如它的門把手廣告上寫的「推心置腹」表示推門，「拉進距離」表示拉門，都會讓人心中一動，下次是不是還要再喝為「拉進距離」做出貢獻的湯曲陳釀酒？
前有消費者認同，後有產品資源，中間的渠道環節就好辦了。對於縣鄉經銷商來說，15元以下的酒，每件(6瓶)能有15~20元的利潤空間，而且送貨半徑很短，還有促銷以及贈品在支持，所以大家積極性會很高。對於小賣部、蔬菜攤、肉食店和小飯館等終端而言，每瓶15元的酒有2元左右的利潤，也是非常不錯的，再加上現金現貨的模式不壓貨，它們也非常樂意。
最誇張的是湯曲陳釀酒的精細運營和利益共同體策略，這些細節體現得非常誇張。一個很好的例子是它的鋪貨工作。它對經銷商要求非常極致，經銷商們的鋪貨也做得特別細緻，肉食店、蔬菜攤、小賣部、小飯館等能與消費者接觸的點，基本上都會發展成它的終端。
另外一個誇張的事是它和零售終端的關係。很多小飯館都反映，相較於其他的酒廠，湯曲陳釀酒的業務員跑得最勤，再小的店也至少5天就拜訪一次。怎麼判斷拜訪過了呢？它的策略是向每個小賣部、飯館發個周期拜訪表，業務員來一次就打個勾。下游的這些飯館等終端都融入到對經銷商業務人員的管理中去，不但提高了經銷商的服務質量，而且使終端自身的利益得到了更好的維護。
當你進入了很多小飯館，看到貼在牆上的、醒目的湯曲陳釀酒「周期拜訪表」時千萬不要驚訝，在小飯館老闆們看來，那是湯曲陳釀酒給他們的一項權益。而這些善良的人們都還沒意識到：這本身就是湯曲陳釀酒一個非常好的廣告。
