 |
VOOZH | about |
|
VOOZH | about |
車險是財產保險公司的主打產品，車商（4S店）代理銷售的業務又占相當大的比重，在報表中，常設有車商或車行渠道一欄。一般認為，在車商代理中，保險公司是弱勢一方，不僅需要支出高額的手續費，還必須接受畸高的零整比和不斷攀高的工時費；車主利益似乎更是被各方侵害，強制送到指定車商維修，保險費也遠遠高於電銷渠道。而實際上，現階段車商代理業務，卻是一個車商、保險公司以及車主三方基本認可的「帕累托效率平衡」。
車商代理是保險公司規模效益兼顧的重要渠道
據某省保險行業協會提供給行業主體的報表，2014年前8個月，該省整個財產險行業車險保費收入298億元，其中由車商代理銷售的占行業車險總保費23%，人保財險車行業務占其車險保費的30.5%，太保財險占23.36%、平安財險占21.5%。整個行業通過車商代理的保費收入達到68.8億元，已經超過保險公司自展業務（44億元）1/3多。同期該省電、網銷業務為99億元，毫無疑問，車商代理是財產保險的第二大銷售渠道。
從經營效益來看，該省財險業車險經營處於盈虧平衡點。今年上半年行業車險利潤率1.2%左右，這之中又包括交強險巨額虧損等多方面的原因。車商業務成為車險盈利的主要來源，其綜合成本率要比全渠道車險低4-5個百分點左右，如果加上投資收益4-5%，那麼利潤率達到8%以上，相當可觀。在承保利潤之外，保險公司也很看重客戶信息資源的收集，通過車商承保了第一期，那麼以後續保由保險公司直接銷售，客戶相對穩定。
車商在高額手續費之外，更關注送修資源
車商肯定是獲利最大的環節。保險公司支付給車商代理手續費比較高，粗略估計，在上述該省市場上占30%左右，其綜合費用率要高於其它渠道5個百分點，當然這是保險公司競爭所致。其實，對於品牌車商來說，手續費並不是盈利的重點，維修資源才是關鍵。車輛出險是一個高概率的事件，出險的車子必須要送修，至於送到哪家修，保險公司有主導權。送修資源，就成了保險公司與車商談判中最有力的砝碼，正因為如此，一些小公司、新公司連車商的大門都邁不進。在4S店和非4S店維修成本基本相同或者4S店略高一點點的情況下，保險公司肯定更傾向於4S店，於自己、於客戶、於車商都是好事。
和支付稍高的成本相比，車主更看重服務的便捷性
保險對於車主來說是必需品，沒有商量餘地，只是通過什麼方式以及在哪家公司購買以及，保險額度和保費多少的問題。通過車商代理購買車險，雖然客戶內心也有些想法，但花了幾十萬買車，多個幾百元的保險費也不是個大事。新車保險本身沒有折扣，費用返還也是身外之物，何況車商還要代理上牌，沒有必要為小事和車商爭紅臉。在車商那裡購買保險，圖的就是修起來方便，新車、新手出險率高，小碰小擦更多，這方面需要4S店來配合，為什麼車主一般要求送到4S店維修，除了相信其專業外，也是期待理賠時溝通更方便。
車商業務盈利的主要原因是保費充足度高
為什麼車商業務會成為規模和效益兼顧的渠道，成為各家公司競爭最白熱化的渠道？車商業務的件均保費，要比電話營銷高1000元左右，這是保險公司盈利的基礎，也是保險業實現車險盈利的重要保證。第一年保險由車商代理，以後續保車主一般會選擇其它方式，按車輛使用年限10年來計，每位車主每年以100元的額外成本來維繫整個車險業的盈虧平衡。
和電話營銷相比，車商或直銷渠道保險保障更全面
許多車主在第二次投保時，特別通過電話營銷詢價比價，發現保險費一下子降了三分之一，有上當受騙的感覺。其實，往往在出險時才發現，電話銷售如果存在信息不對稱，也會產生許多麻煩。車商會儘可能建議你保足保全，因為車商知道，一旦出了事故，由於沒有保足保全，車主往往會把責任推給車商。而直銷也是這樣，保額不足、項目不全帶來的麻煩也很多。只是直銷本身沒有打折，而是保險公司的銷售人員將公司因該業務產生薪酬或費用，或多或少的回饋給車主。喜歡電話營銷的客戶，最關心的是保費多少，而往往比較之中，保險公司自然把保險金額降下來，對客戶常以為自己得到了價格的實惠，卻忽視了保額的充足。
零整比並不是導致車險賠付高的最主要原因
導致車險賠付高的原因，不在於零整比，因為零整比是透明的，保險公司可以通過報價系統進行分析監測。車險賠付高，高在交強險上，而交強險主要是人傷賠付；商業車險的虧損，也主要是虧損在人傷上，往往一個責任認定、一個傷殘鑑定，就有10萬元的偏差。此外，理賠水分和虛假案件對保險公司形成了致命的打擊。據公開的報導和保險公司內部的分析，理賠水分占理賠金額的三成，管理薄弱的保險公司甚至更高。而4S店維修的規範性遠遠好於非4S店。在日常工作中了解到，參與保險騙賠案件往往是個體汽修廠居多，個體汽修廠更需要通過潛規則與保險公司經辦人員形成利益共同體。而4S店知道，只要有銷售量，自然有代理保險費收入和維修資源，沒有必要去做違法的事，更關鍵的是，保險公司的不良查勘定損員很難把4S店所有環節都搞定。
當然，也有人會提問：首期投保時通過電話營銷且保全保足，理賠時由保險公司安排到4S店維修，這樣客戶的投保費用降了下來，而維修質量又能得到保證。這在理論上可行，但關鍵要看車商的意見。現在流行一種吃海鮮的方式：到海鮮市場自購後送到飯店加工，飯店只收加工費、包廂費並提供其他服務。但是拎上所有的原料去五星級飯店請他們代加工，估計要被趕出來，這談不上壟斷或欺行霸市。代理保險的收入是車商銷售利潤的組成部分，少了這一塊，總會堤內損失堤外補。不樂意的話，4S店銷售人員肯定建議你換一家，不過聽4S店銷售人員講，基本沒有見過。這就是經濟學中帕累托最優，目前條件下公平與效率有效匹配。
名詞解釋：
帕累托最優（Pareto Optimality），或帕累托最適，也稱為帕累托效率（Pareto efficiency），是經濟學中的重要概念，並且在博弈論、工程學和社會科學中有著廣泛的應用。指的是資源分配的一種理想狀態，假定固有的一群人和可分配的資源，從一種分配狀態到另一種狀態的變化中，在沒有使任何人境況變壞的前提下，使得至少一個人變得更好。帕累托最優狀態就是不可能再有更多的帕累托改進的餘地；換句話說，帕累托改進是達到帕累托最優的路徑和方法。帕累托最優是公平與效率的「理想王國」。