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銷售干久了，是否會感覺有時候銷售沒有思路，幹活沒有套路？工作電話不斷，但是總感覺心裡空蕩蕩的，機械地忙了一天，但仿佛又什麼也沒幹？每天思維混亂，無暇思考？
今天我們希望通過解讀「美國銷售專家Brian Tracy」的《百萬美元習慣》，幫助各位銷售同仁重新規範銷售習慣，理清工作思路，調整工作方法，讓你的銷售工作系統化，專業化，在升值加薪的路上勇往直前！
Brian Tracy認為作為銷售專家，必須養成7種關鍵的銷售習慣：
-持續尋找客戶
-關注人際關係
-清晰地識別需求
-令人信服地介紹產品
-有效的回答反對意見結束銷售
-要求客戶做出決策
-請求客戶的推薦
習慣性地考慮這七個銷售過程中的每一個要素，以及如何改進它們，是提高銷售、收入和盈利能力的關鍵。
下面具體分解一下：
要想在銷售上取得成功，你必須花更多的時間與那些更有前途的人在一起。你必須在80%的時間內展望和尋找新的業務。你必須在早上、中午和晚上找礦，不停找，不停挖。
在你的勘探工作中，你永遠不能放鬆，除非你有足夠多的顧客，你沒有足夠的時間來出售和滿足所有想要從你那裡買東西的人。大部分行業的潛在客戶轉化為成交客戶的比例都超過1:4，四個潛在客戶才也許有一個成交客戶。
所以按照你的KPI算算看，你的礦池夠不夠你采了？
銷售成功的第二個習慣是把注意力放關係上，而非其他任何事情。你應該把重點放在建立融洽、信任和信任的基礎上，從第一次接觸開始。最成功的銷售人員需要花足夠的時間與客戶建立信任。他們會問一些好問題，並仔細聆聽答案。他們試圖了解客戶的情況和需求，然後再試圖談論他們的產品或服務。
我們常常發現，如果客戶真的喜歡並信任你，很多微小的細節不會妨礙銷售。然而，如果客戶對你的態度是中立的，或者更糟，是冷淡的，甚至消極的，那每一個細節不足之處將會讓你寸步難行。
高級銷售人員的第三個習慣是，他們養成了問問題、問好問題的習慣，並確定了他們客戶的情境、需求、需求背後的需求。
大多數人都沒有意識到他們第一次見到你的時候，你也許有能力可以改善他們的生活或工作。這就是為什麼你的潛在客戶會經常這樣說:「我不感興趣，」或者「我負擔不起」，或者「我們對我們現有的情況或供應商很滿意」。
你詢問客戶的情況越多，就對客戶處在的處境越了解，就越可以了解更多的需求，你的產品與這些需求之間的聯繫越多，客戶就越容易真正湊近你的產品或服務，而你也可以最終達到他心中的真正需求以及需求背後的需求。
這種深度的交流，促使他自己下定決定購買你的產品和服務。
你需要多次練習，讓你的產品介紹合乎邏輯，深思熟慮地展示他們產品的好處和特點！
不是公司或者產品手冊上教你的套話，而是能夠真正打動客戶，滿足需求的點金之句！是一句你自己能聽懂，能明白，能夠清晰完整表達的話，簡單講，就是要說人話！
如果有數據，有調研，有其他客戶反饋，那是最好的，畢竟數字也會說話，而且不會說謊！
如果你已經確定了你的客戶能夠從你的產品中收益，那麼基於前面所講，建立一個舒適的信任和融洽的關係，並明確地確定他們的需求，那麼你就可以向客戶展示為什麼你的產品和建議，對他們是有重大的積極意義。
令人信服是促成客戶達成交易，產生信任的重要一步！
優秀銷售的第五個階段是有信心、有能力地回復和解決客戶的反對意見。
首先你需要考慮潛在客戶可能會提出的所有反對意見，然後為這些反對意見制定合乎邏輯的、完整的答案，這樣你就可以在他們提出的時候做好準備。
答案最好有理有據，有圖有數據，這樣最能夠產生客觀效果。
最優秀的銷售人員已經開發出了完全清晰的「防彈的答案」，這樣當反對的聲音出現時，他們就可以迅速予以回應，並解決客戶的疑慮和困惑。
無論你的表現有多好，無論你和你的客戶之間的信任度和可信度有多高，在購買決定的過程中總會有壓力或緊張的時刻。你的工作是迅速而專業地行動，通過以自信、專業的方式要求客戶做出決策，達成一致。
最優秀的銷售人員計劃提前完成他們的工作。他們從客戶那裡觀察購買信號，問問題以確保沒有殘留的異議，然後明確和直截了當地要求客戶現在採取行動！
踢好臨門一腳，毫不猶豫！
最後，高級銷售人員請求每個客戶幫他們推薦新的客戶。
他們知道，每個人都知道至少有300個其他同行的名字。如果你的公司給力，能夠兌現承諾，為現有客戶提供良好的服務，你就應該實時找機會請求他們幫你推薦行內的其他客戶。
這個工作習慣是高收入和高盈利銷售人員的關鍵習慣。最成功的銷售人員和公司擁有高水平的重複業務，你不必花大量的時間一遍遍地拓展業務，而只需要服務號源源不斷被推薦來的新客戶！
當然，所有的前提都是你和你的公司有能力服務好現有客戶！
簡單的分解就暫時到此為止啦，如果各位意猶未盡的話，可以在亞馬遜購買英文原版！價格雖貴，但是有價值的好習慣是無價的！
