都說招商開戶難，學會這幾點再試試……

在一年的銷售周期中，任何行業和產品都有所謂的淡旺季，而現在企業一直遵循的理念就是「淡季做市場、旺季做銷量」。做市場怎麼做？除了要細緻的做基礎終端工作外，另一點很重要的工作就是補充客戶，即開發新客戶，新客戶是市場增量的重要前提。

對於一個新客戶來講，由於對產品、品牌甚至行業的陌生，他們擔心淡季市場沒有銷量，所以即使想合作，也可能因為季節因素，從心理上對建立合作關係進行怠慢，這就導致了所謂的淡季開戶難的情況。

不過對於銷售人員來講，完成營銷目標是自己的天職，不能找任何的客觀理由，所以，困難應該考慮怎麼克服而不是找藉口。面對開戶難的問題，筆者認為以下幾點尤為重要，我們可以把這概括為開戶談判的五步法。

正常的企業培訓都會告訴業務員，開戶之前要先調研——了解市場、了解目標客戶，並列舉若干的市場調研內容……然後做到有的放矢的客戶溝通。

為了理清思路，我建議採用目標倒推法做市場調研，即你要用什麼內容去溝通客戶，你就定點、定性的去做調研，這樣更容易提升效率、更能準確的提煉要點，所以我們就從客戶溝通的素材需要提煉幾個關鍵點：

第一點：行業前景。

這一點是企業培訓最擅長講的，往往描繪出一個很燦爛的未來，當然這也是業務員最會給客戶講的，但是未來雖然美好，但不是所有人都能享受到美好，好的行業機會和前景不一定是屬於你的——行業的成功與企業的成功是兩個概念。

所以，這一點要講，但是要簡明扼要的講，相信客戶也能看得明白，不宜過多渲染。

第二點：市場機會。

什麼是市場機會，就是立足於目標客戶所在的市場，發現我們品牌和產品生存和發展的機會，也就是銷售機會。這不是宏觀的，而是立足於具體客戶具體市場和產品的，這一點更重要。

這種機會包括小區域市場機會（主要是強勢競品的薄弱小區域比如縣城啊、鄉鎮啊）、渠道機會（哪類渠道是我們能夠抓住並帶來銷量的）、價格機會（市場上因產品價格不同、渠道利潤不同可能帶來的銷售機會）以及產品差異化所具備的消費者價值，即消費者為什麼要買你的產品而不是別的產品。

這一點很重要，能把幾個細分的小點說明白，才能顯示出你的專業水平和對市場的用心程度。

第三點：產品機會。

就是在當前的市場環境中，你的產品有什麼獨特的地方能夠獲得市場的認可，這一點要結合第二點一起講會更好，具體內容包括：產品的獨特品質和賣點，消費者需求特性與產品特性的吻合度。比如蛋白的禮品屬性，決定了消費者購買的假想消費者通常是瞄準老人和孩子，所以「關愛中老年」可能就能命中很大一部分消費者的購買需求。

第四點：客戶生意。

在和客戶的溝通中，要更多的了解客戶，與客戶互動起來，做到有問有答。

對客戶的了解主要從兩方面，一方面是從客戶的口中獲得，另外更重要的一方面市場從市場獲得，從同行業人員和終端人員的口中了解客戶，讓客戶覺得他很被重視，你也工作很用心。

當然了解並不是目的，了解是為了告訴客戶你的品牌對客戶的價值是什麼。這時候可以從客戶的品牌/產品結構上進行分析，比如車輛的互補、淡旺季的互補、品牌利潤的互補、客戶未來發展的需要等等。

第五點：利潤收益。

利潤收益不是告訴客戶簡單的利潤水平，而是告訴客戶在什麼情況下可以盈利多少……讓客戶覺得做你的產品有利潤、有未來，還能推動公司的發展。

以上五點，我想多數業務員都是知道的，也都在這麼做，但是據我觀察，能做到位的少之又少，一是不夠用心、二是不夠踏實，耐不住性子、彎不下腰沉不下去才是關鍵。

有很多時候業務員尤其是成熟的業務，旺旺把人情世故當做法寶，其實面對生意，這些都不是關鍵，不是說它不重要而是說不是打動客戶的關鍵。

執行力說到最後比拼的是落地性、比的是細節的完美度，簡單的事情堅持做、做出規模和聲勢就是成功。平凡的堅持會換來牛逼的結果。

任你巧舌如簧、能言善辯、心有靈犀……但是別忘了事實勝於雄辯，用最樸實的語言講最接地氣的話，真正觸到客戶的內心需求，才是成功的王道。

所以，不要迷戀你的口才，有內容才能打動客戶！

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