中國二手車的尷尬：下不來上不去

文/楊永平

2016，二手車風口並未如期而至

從2013年至2015年，三年時間，二手車交易量大約占新車銷售量的三分之一不到。新車與二手車之間的交易量，差距在逐步縮小，就大環境而言，隨著「國八條」的逐步落實與政策鼓勵和推進，二手車行業趨良。2016年甚至成了眾多行業人士預測的大爆發節點，但從2016年上半年的二手車交易數據來看，結果卻不盡人意，增速甚至低於新車銷售市場。據汽車流通協會數據統計，2016年上半年，乘用車新車銷售1104萬台，同比增長9.23%，二手車交易量477萬台，同比增長3.6%。

1.7億的汽車保有量，車源仍不足

對於2016年上半年二手車市場增速下降的原因，可能有新車銷售衝擊、限遷限購、車源不足等因素制約。目前國內有超過1.7億台的汽車保有量，但車源問題並沒有得到解決。不管是電商平台還是傳統車商，優質二手車車源仍然供應不足，供給側結構性問題明顯。大家都在思考一個問題，車去哪兒了？

車還在市場中，但大都集中在個人手中。消費者對於二手車消費的觀念還在建立中，對此不管是車商還是二手車電商平台，為解決車源問題各自都在努力中。

但中國的二手車市場，正在經歷一場「下不來」、「上不去」的尷尬，網際網路平台與傳統車商互相「嫌棄」著。

不管是廣告營銷也好，還是資本大戰也罷，真相是目前國內的二手車市場整體狀況都並不好過。作為時代弄潮兒，一部分網際網路人把顛覆精神放在了傳統二手車生意上，結果是得來了「一地雞毛」。二手車電商倡導去中心化，說要將渠道壓縮，使流通效率提高，實際上渠道壓縮了，但交易效率問題卻依然沒有得到有效解決，在對線下交易環節的核心服務控制上，捉襟見肘。

相對於二手車電商，傳統二手車商沒有電商平台的規模，所以也不用操那麼多心，畢竟直接賺差價的商業模式已經相當成熟，企業是可以直接盈利的。二手車作為非標品，一車一況、一車一價，高利潤點建立在信息不對稱的基礎上。隨著獲客成本增加、信息透明化、車源減少，線上服務模式（虛擬寄售、線上展廳）與營銷推廣成了車商們眼紅的能力，這也預示著車商們曾經的「暴利」時代已然遠去。

現狀是，電商覺得車商思維落後「沒救」了；車商隔空暗罵電商「就那麼點成交量和收入，還能估值幾十億元」。

反正，雙方誰都看不上對方。

產業融合，線上與線下本應該齊心協力成為企業的綜合戰略能力，向著盈利出發，事實上車商們和電商們就是要把線上與線下撇得清清楚楚。

這好像一出鬧劇：電商說，看我顛覆，不滅了你們；傳統企業說，小樣，就憑你？

一說「下不來」

二手車電商平台藉助了網際網路工具，優化了傳統車商無法規模化的經營形態，打破了信息不對稱、服務不統一等諸多問題，在逐步形成以服務費代替差價的差異化、多元化的商業邏輯模型。但在具體的線下交易環節中，電商平台的服務往往跟不上，「口號與行動」難以協同，線下管理明顯缺乏行業經驗。

二手車作為大宗、非標品、複雜度極高的商品，用戶購買的決策鏈條長，容易受各類因素影響。C1（賣車用戶）的需求是快速賣掉車，講究省心便捷，車主不可能在某個平台上把車一掛就是一個月，就算收購價格低些也能勉強接受；C2（買車用戶）這一端，大部分屬於價格敏感型客戶，注重能選的車型是否多，價格是否實惠，質量是否有保證。C2端目前是眾多二手車電商平台講故事、拿融資的主要目標群體，金融、保險、質保（延保）、售後等做的都是C2端客戶的生意。這也是拋去賺差價，企業從服務環節賺取利潤的重要轉變。

9月12日，瓜子二手車直賣網舉行發布會，對外宣傳已經完成A輪總額超過2.5億美金的融資，楊浩涌放話稱將在未來一年時間裡繼續投入10億元用作品牌推廣，他明確表示瓜子將堅持直賣模式，但不會建立線下店。作為二手車行業的「攪局者」，明星創業團隊光芒四射，融資能力毋庸置疑，但是隨著交易規模的擴大，每月支出超過1千萬美金，運營成本居高不下，虧損陰霾仍然難以揮去。網際網路行業虧損是常態，即便楊浩涌擁有豐富的創投資源，但如何使企業駛上盈利的正軌，依舊是霧裡看花。

作為瓜子「對頭」的人人車，打破了B輪死的魔咒，在9月5日宣布獲得了D輪首筆1.5億美金的融資。李健在發布會上宣稱，今年內將投資2億元與線下超過1000家門店合作，打造後市場入口。李健透露，截止今年7月份，人人車單月成交量已經突破1.8萬輛，自2014年成立以來，歷史累計成交超過20萬台。雖然人人車一直在強調其銷售量領先，但入不敷出是事實，「千城擴張計劃」是其2016上半年提出的戰略計劃，推進速度卻並沒達到其預期。

瓜子與人人車是目前融資數額靠前、交易量靠前的「明星」二手車網際網路交易平台，主打個人車源直賣模式，都認為C2C模式是合理可行的商業模型。2014年7月成立的好車無憂，當時也是主打C2C，跟跑了一年多的時間，屢屢碰壁，缺乏人人車與瓜子那樣的融資優勢，於是在2016年年初痛下決心放棄單純的C2C交易模式，開始自建線下展廳，形成了C2B2C模式。一時間，爭議無數。在接受億歐汽車採訪時，好車無憂CEO彭程也坦承了這一重資產模式的發展桎梏，發展規模與速度受資本限制，依賴現金流。

幾大二手車電商平台用營銷大戰死扛，近乎瘋狂的在各大媒體渠道投放廣告，不斷刷新受眾品牌認知程度，試圖通過廣告向受眾傳達「品牌即行業」，以這種邏輯驅動平台的交易量。

「調錶車」、「泡水車」、「事故車」等，混雜出現在線上展廳中，這在幾家二手車電商平台上真真切切發生過，網上隨處可以看到買賣雙方遇到扯皮問題的吐槽聲。在平台成長過程中遇到的「品控」問題，現在看並沒有杜絕。

頭疼線下環節體系建設的二手車電商們，無疑是緣木求魚，服務落不了地，總是以一種網際網路顛覆者的姿態俯視傳統的二手車生意，誠然，這樣的邏輯撐不起數十億級別的估值。

之所以引用瓜子和人人車作為分析案例，是其有著龐大的交易體量作為支撐，有著足夠的線上流量，拋開模式、邏輯不談，他們作為網絡效率、網際網路思維的代表性平台，是線上力量的象徵，承載著改變行業的重任，但在這樣的行業里，前進的卻很吃力，更不用提和線下力量對抗。

再談「上不去」

據了解，前面提到的那些網際網路平台中，他們的成交率僅為線索量的20%-30%，剩下的那70%-80%車源，去哪兒了？

對，就是傳統車商那裡。目前傳統二手車交易，大部分集中在有形市場，車商多以體量小、分布散的形態存在於市場中，以賺取差價為主要利潤點。

車商最清楚不過線上平台的實際情況，常常竊喜「就他們那點成交量，那點收入，憑什麼估值上億」，但是他們也知道只賺差價的模式越來越難做了。

車商目前的困境大概有以下幾點：

（1）隨著信息透明，利潤降低；

（2）物業成本上漲；

（3）人力成本增加；

（4）車源少；

（5）流量費高，獲客成本上升；

（6）消費者對服務效率的要求高，可選擇性變多；

（7）電商「攪局」。

全國車商從業群體中有85%左右的車商，是小而散依附在有形市場攤位中的「夫妻店」。剩下的不到20%的車商，是規模較大、有一定服務體系的優質商戶。在最為焦灼，苦思服務升級的車商群體中，這不到20%的車商，或將是傳統二手車商崛起的關鍵。

就目前形勢來看，線上環節對二手車交易中至關重要。線上展廳可以包含多款車型，競拍模式信息足夠透明，服務容易實現規模化效應，這是車商垂涎網際網路工具的重要原因。其可以幫助交易更加便捷化，提高交易效率。

車商對於模式升級也是求轉變心切、苦於無門，到底該如何擁有線上能力？這種困擾多半來自於那些有一定規模的車商，他們擁有的產業基礎牽絆著他們還不願意放棄二手車生意轉行。

過去的「暴利」時代，近8到10個點的利潤差價，養肥了大部分車商，一時間要放棄這種賺錢方式，有一部人是接受不了的。除了思維理念因素外，缺乏專業網際網路運營人才做智力支持也是其升級的一大阻礙。俗話說「捨不得孩子套不著狼」，只有放棄了部分利益，才能絕處逢生，才有機會等到柳暗花明的那一天。

很多車商對網際網路不以為然，但要直視網際網路創新方式對行業的衝擊與改變。當在全國二手車交易中，通過網際網路平台的交易量超過20%時，那時候車商們再求轉變、求升級、擴大規模，可能為時晚矣。

當然，一個行業的改變我們要分為多個階段，對抗、包容、接受、擁抱、融合。我們可以看出中國二手車行業中，網際網路線上經營模式與傳統線下門店經營模式正在從對抗走向包容，直至互相融合也就是幾年時間。

這將是一場嚴酷的競賽，誰落後，誰出局。那麼追求模式升級的車商與顛覆式創新的網際網路平台，誰才將是中國二手車行業的未來？

這一場，線下與線上「等待戈多」式的尷尬，也將在網際網路平台與車商的糾葛中，落下帷幕。（文章來源：億歐網）

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