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而除了北京地區，近期駕到還在上海、杭州、寧波、西安總共五座城市，總共會分發250萬張保養券，折合人民幣25億元。
北京市場是鄔珉計劃補貼投放最大的地區，而北京最大的戰略合作單位千品貓，隸屬大型汽車經銷集團長久實業。此外，其戰略協同單位新動源、洗車王國、紅楓鑫保險也都頗有背景。
據悉，駕到去年在杭州僅開設了三家門店。這樣一個「初生牛犢」叫囂12億補貼北京，還讓一系列大企業協同配合，共同簽署戰略協議，究竟意欲何為？億邦動力網聯繫到了駕到CEO鄔珉，探底其補貼戰背後的真實意圖。
以下是億邦動力網和鄔珉的對話實錄：
1
一想就是三年
億邦動力網：從創辦駕到到現在，你究竟在幹什麼？
鄔珉：其實前三年我一直在研究汽修是怎麼回事。從創辦駕到開始我提出了三個要素，即人、系統和供應鏈。人就是產業工人；系統就是信息化系統，你要有一套屬於自己的標準體系；供應鏈就是所有的零部件，汽修這個事情離了配件，離了供應鏈肯定玩不轉。
這就好比人拿著一桿槍，槍是系統，供應鏈是子彈，人拿著一桿槍裝滿子彈才有戰鬥力，人只有系統，就相當於那把槍沒有子彈就是個燒火棍。人只有子彈，也沒什麼殺傷力。邏輯就是這個邏輯。
第二個我在思考的是數據、產品和服務。其實這個是不關聯的，這個行業非常需要數據，而且沒有人能把這個數據做的相對標準，所以駕到把車型做精簡，把服務項目做精簡，倒逼去解決問題。一上來我們不做大而全，不做所有的車型，只做高端的車型，因為越是高端的車型，他的廠家的數據越規範，不規範不標準的東西會非常少。
億邦動力網：這次為什麼和長久千品貓達成戰略合作？
鄔珉：千品貓是長久集團下設的汽配交易電商平台，他們集團的業務包含汽車物流、汽車銷售與服務、汽車後市場、汽車金融與改裝汽車等領域的汽車價值鏈服務商，業務範圍覆蓋了國內外400多個城市，設有110餘家全資、控股子公司，年營業額近300億。實力強大。
億邦動力網：這次和長久千品貓等合作夥伴會有多少的門店參與進來？
鄔珉：第一期是有20家門店，門店的篩選非常嚴格，至少是二類資質，六個工位，具有維修高端車能力的門店，這是硬條件。二環以內，現在有兩家。
億邦動力網：門店最開始訂單是怎麼來的？
鄔珉：線下地推，由線下合作的保險公司和洗車店發放保養券。
億邦動力網：現在門店的流量情況是怎麼樣的？
鄔珉：北京剛剛正式啟動，因為我們是純在保養不做洗車，最開始在杭州測試，一天能有10台車左右。
億邦動力網：和駕到合作，他們看中什麼呢？
鄔珉：因為我們強調一切要是預約制的。在未來一定不是坐等客來，我必須知道我的用戶是誰，什麼時候來，甚至知道他來了要做什麼項目。也就是做到需求前置，由需求前置推供應鏈，供應鏈來做更好的分發和應急的配送，從而降低供應鏈的成本，提高供應鏈的效率沒提高用戶的體驗。
億邦動力網：你為什麼要專門做高端車保養呢？
鄔珉:在這個領域，很難去做大而全的企業。中國和國外的汽車合資以後，配件數據會發生極大的變化，甚至主機廠的數據無法做到完全的準確，導致了很多的配件的不匹配。這些體驗非常糟糕，這也是我們為什麼選擇這些德系的、歐系的高端車，因為他們的標準執行度非常高，你選用的配件一般就是全世界都是這一個標準，不像中國，一合資，配件的標準就比較亂。
億邦動力網：你們保養的項目有多少，會有什麼特點嗎？
鄔珉：我們保養服務的項目也非常少，大概有20到30個項目。特點是必須剛需，到一定的里程數和時間一定要做。而且利潤相對還可以。現在可以把我們定義為一家從事高端車型的保養公司，車型的價位要在20萬以上。
2
預測：後市場今年必迎來決戰
億邦動力網：保養企業是依靠補貼獲得大量訂單嗎？你怎麼看補貼這個事情？
鄔珉：其實我們是一直在補貼，而且我們是整個行業最兇狠。一個用戶從帳面上來看，要補貼掉1000塊錢，北京市場我們要發120萬張券，產品實打實的在那，折合人民幣就是12億元。全國這一批我要在北京、上海、杭州、寧波、西安五個城市發250萬張，也就是25億。
但是因為我們有非常好的轉化，所以後段轉化的利潤足以覆蓋補貼，所以這麼看其實我們是不燒錢的。
億邦動力網：能回本？
鄔珉：肯定可以回本，而且有部分用戶當次就可以回本。因為我的保養券只是一些高端車的小保養，用戶還需要一些其他的服務，只要價格合適服務到位，就可以形成很好的轉化。
億邦動力網：你是挺支持補貼的。
鄔珉：恩，如果說你補貼純粹做一錘子買賣，這是沒有意義的。我把用戶分為3種，一種是蒲公英用戶，風往哪裡吹就往哪裡飄；第二種叫蝗蟲用戶，這裡有補貼，過來把你吃光，然後就走了，這兩種用戶都是沒有意義的。我們更需要竹子用戶，像竹子一樣的根扎在那裡，然後根須散開，等到春天發芽了，勢如破竹。
億邦動力網：轉化率能有多少？
鄔珉：當次轉化率就可以達到60％，回頭率40％以上。
億邦動力網：怎麼做到這個數字？
鄔珉：這些年我們研發了一套系統，叫有圖有真相、有數據有報價有質保。我們的優勢比起去年的上門保養來講，是因為我們有門店，門店對於留存這件事情很關鍵。
億邦動力網：那今年大家都來開門店了，整個行業會不會迎來新的洗牌或者說是決戰。
鄔珉：我覺得今年一定會有一個分水嶺，我預判這個時間會在7月份到9月份之間。去年的上門保養和曾經的淘品牌很相似，做的時候靠一腔熱情和勇氣，被極度看好，大量的資金湧入，把這些事情做的很熱鬧，看上去是一個非常有朝陽的行業。但是真正能熬過大浪淘沙，能沉澱下來的非常少。這件事究竟能不能持續呢，要打一個非常大的問號。
億邦動力網：你覺得今年的決戰是補貼決定輸贏嗎？還是其他影響？
鄔珉：這個事情不是拼的誰錢多，我剛才說的那個邏輯，蝗蟲用戶有再多的糧食他們都能吃完，拼的還是內功。就是怎麼樣讓用戶對你產生信任，產生信任後和你產生更多的消費，有足夠強的粘性，這才是你可持續發展的道路。
億邦動力網：那你覺得最先倒下的企業是什麼類型的企業？
鄔珉：補貼不造血的企業，沒有現金流，拼消耗。資本方看不見希望，不提供後續彈藥，自己又不能賺錢，他們就是最危險的。
3
上門保養是偽命題 電商是累贅？
億邦動力網：你怎麼看現在的網際網路保養企業？
鄔珉：從2014年初就出現一批上門保養的企業，包括現在一些大的主機廠和4S集團也參與了進來。但我認為，上門保養這件事，直至今日來看，他不是一個特別好的商業模式，至少效率不是特別好。所謂的用戶體驗，在某種意義上都是偽需求，因為他解決不了真正的問題，我遇到很多的客戶做過上門保養之後還會回到店裡，等於他把一次的需求變成了兩次，某種意義上來講，這是浪費了時間，降低了效率。
純粹的上門保養這種商業模式，其實就不應該成立。
億邦動力網：現在上門保養+到店的轉型是不是更好的？
鄔珉：「上門保養+到店」還是「到店+上門保養」這個一定要區別開，我更看好後者。
億邦動力網：現在後市場電商和傳統的後市場企業區別在哪？
鄔珉：這個行業的需求和底層的供應鏈其實有一個斷層。用戶對自己的需求不明確不清晰，導致他不知道自己真正需要什麼。因為汽車是非常專業的產品，頂多你會買一些普遍可知的東西，例如輪胎機油；而更往深層次的產品，例如火花塞、剎車片，電商很難去做，因為他需要非常專業的服務和知識。你要知道自己需要什麼型號的火花塞或什麼品牌的剎車片，一般用戶是搞不定這件事，電商也很難觸碰解決。
億邦動力網：一般商品在電商平台上，銷量不都是很好嗎？
鄔珉：這個領域我只能說一些簡單的易耗品會有些銷量，比如輪胎、機油。但是他的優勢不會那麼明顯。甚至像機油這種物品屬於比較危險的，不易於運輸。現在電商優勢是什麼呢？我可能在4S店做一次保養要多少錢，你在網上買可能便宜一點。而駕到這樣的平台或者品牌出現，把店裡的東西做到平價，電商平台在這方面的優勢將不復存在，而且我們提供服務，產品和服務都有質保。還有一點是電商上一但發生退換貨，服務的交付就變得非常麻煩。
我認為現在O2O階段也好，還是未來的階段也好，配件交易在電商平台上多走一道流程，都是資源浪費。最好的一個狀態就有非常專業的配件供應商，用戶直接到門店去享受服務，而不是，經過電商強加一道。
億邦動力網：你覺得電商能做什麼？單純的信息導流嗎？
鄔珉：對，能做信息，評價之類的東西。其他的比如賣貨，我不太認同。我本身是電商出身，電商的1.0時代就是，把實物商品變成需求，把需求變成流量。我要買一個東西，先去查詢需要什麼東西，這個東西就變成一個流量點擊，然後流量點擊變成交易，最後發生交易打包發貨，到客戶手裡。交易完成。
但是車後服務做不到這個樣子，你打包發完貨還需要一個服務，產品和服務之間是有一個連接的，無法輕易分割。拆開就是一個資源浪費。
億邦動力網：那電商在這裡還有存在的價值嗎？
鄔珉：我們換一句話來說，假設一下，線下門店能提供電商一樣的價格，你覺的電商還有價值嗎？而且門店能提供更好的品質和質保體系。所以我剛創業，我就提出一句口，插根網線是解決不了擰螺絲的問題了。O2O我們說明白了，一端的O做完善了，另一端O還有存在的價值嗎？
億邦動力網：汽車保養行業在未來會形成怎樣的差異化競爭呢？
鄔珉：行業內一定會會出現更好的模式，更好的團隊，至於是什麼，暫時我還不知道。大家垂直領域不一樣，也就不能說競爭了。我們非常欣賞優秀的創業夥伴，大家也可以戰略結盟嘛，就像我們可千品貓一樣，供應鏈都是可以共享的，保險資源也是可以共享的。
億邦動力網：你共享和大家做，會不會對你自己產生威脅？
鄔珉：恩，馬雲曾經說過一句話，就是大數據時代一定是利他的，你在這個年代還採取封閉的措施，肯定走不遠。我們選擇我們能用到的資源先對外共享，對外開放。
