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全球華人總裁卓越行銷力導師暨中國廣告媒介行銷培訓第一人，品牌競合力暨彭小東切割領導力藝術創始人兼總教練彭小東導師在最近自己的品牌課程《絕對行銷力》課程中與我們分享：說故事的行銷力，彭小東導師首先認為：要讓客戶成為故事的主角。
彭小東導師的案例分享；大家知道：在美國大名鼎鼎的推銷員大衛，從密蘇里山邊的一個普通的農夫一路攀升至全球最大壽險公司的副總經理。大衛的成就，一大半都歸功於他的「說故事法」銷售技巧。
對男女老少各種推銷對象，大衛一概以說故事進行推銷。他幾乎不使用其他技巧。這不禁令人懷疑，顧客怎麼看不出他的動機是推銷保險？事實上，顧客確實沒有想過這一點。大衛常常以合乎邏輯、自然不做作、迷人而有趣的方法述說其他保戶的經驗，顧客聽得入迷，根本不知道(或不在乎)這是大衛的推銷技巧。
當然，為了確定各項細節都正確無誤，大衛投注了許多時間準備故事。有一回，大衛向一位名叫克利姆的公司總裁推銷保險。克利姆是位脾氣暴躁，性格傲慢固執，很難被說服的客戶。一開始，大衛的推銷並不順利。幾番較量下來，克利姆甚至認為大衛已經步步敗退，黔驢技窮了。但大衛並不氣餒，照常像個老朋友一樣前去拜訪。
這一天，大衛一見到克利姆就說：「克利姆先生，上周我在芝加哥聽說一件意外事件，我馬上聯想到您。」大衛說著，不動聲色地施展說故事的技巧。克利姆一聽自己是主角，馬上發生興趣，問道：「真的嗎?」
大衛接著便說開了：我走到一個報攤前，賣報紙的婦人突然叫了我一聲，我一看，原來是我的一個老朋友的妻子芭麗，我驚訝不已，好不容易才擠出一句話：「你在這裡做什麼?」「難道你不知道嗎?」「知道?知道什麼?」「喬治已經去世了。」「我的天！」她哭了起來，「是真的」她說，「喬治走了，一個半月前過世了。」「怎麼會這樣?」「他走得很突然，有一天他回家來，說身體不太舒服，兩天後就去世了。」芭麗哭得傷心，我不方便問她喬治有沒有留下遺產，但是她主動告訴我。喬治一直不願意替兒子買大學學費保險，他總是說自己投資，收益比例和保險公司都好。但是前一陣子碰到股市崩盤，他的投資完全沒有收益。現在為了生活不得不出來賣報紙。兒子才上大學一年級，也被迫休學。
「克利姆先生，這件事讓我聯想到您，因為您和喬治長得很像，我一見到您就想起喬治。別誤會，我並不是說您會發生意外。我只是感觸很深。聽到這種悲劇，想到那位可憐的寡婦，誰能不深思自己對家庭的責任呢?」
就這樣，推銷老手大衛在講了這個故事後不久，克利姆就主動聯繫大衛：「我改變心意了，你最快什麼時候可以進行我的核保工作?」原來，他設身處地想像喬治家人的處境，不敢想像自己的妻子像芭麗一樣受苦，因此他決定投保。大衛運用這個強有力的技巧完成交易，你也做得到。當顧客聽到一個故事時，他會立刻想像自己處於故事中主角的地位，而當顧客設身處地思考時，他會說服自己成交。
彭小東導師分享通過這個故事給我們的啟示：
1、好的開場戲：能瞬間吸引客戶。
2、客戶與主角的共性：角色要有個性，讓客戶與角色共情。
3、有令角色掙扎的情節：有了衝突和矛盾才能扣人心弦，牽動客戶情感。
4、解決方法：提供一個有意義的結局，與你的銷售目的不謀而合。
5、有故事：才能更好的讓客戶深刻的記住你不會忘記。
這其中彭小東導師認為最關鍵的是讓客戶參與你的故事。
還有一個案例：有一個銷售安全玻璃的業務員，他的業績一直都維持整個區域的第一名，在一次頂尖業務員的頒獎大會上，主持人說：「你有什麼獨特的方法來讓你的業績持續第一呢？」
他說：每當我去拜訪一個客戶的時候，我不僅準備了一個生動的故事，我還準備了講故事的道具。
在我的皮箱裡面總是放了許多截成15公分見方的安全玻璃，我隨身也帶著一個鐵錘子，每當我到客戶那裡後，我會講一個我和其它客戶的故事，並展示客戶的感謝信。
然後，我會問他，"你相不相信安全玻璃？"
每當客戶說不相信的時候，我就把玻璃放在他們面前，拿錘子往桌上一敲，而每當這時候，許多的客戶都會因此而嚇一跳，同時他們會發現玻璃真的沒有碎裂開來。然後客戶就會說："天哪，真不敢相信"。
這時候我就問他們：「你想買多少？」
直接進行成交的步驟，而整個過程花費的時間還不到2分鐘。
很多銷售員開始效仿他的方法。但經過一段時間，他們發現這個業務員的業績仍然維持第一名，他們覺得很奇怪。在第二年的頒獎大會上，主持人又問他：「我們現在也已經做了同你一樣的事情了，那麼為什麼你的業績仍然維持第一呢？」
他笑一笑說：「我的秘訣很簡單，我早就知道當我上次說完這個點子之後，他們會很快地模仿，所以自那以後我到客戶那裡，在講故事的同時，惟一所做的事情是我把玻璃放到客戶的面前，把錘子交給客戶，讓他們自己來砸這塊玻璃。」
彭小東導師分享通過這個故事給我們的啟示：
1、故事的道具：就是你的產品。
2、故事情節：為客戶提供充分的購買理由。
3、客戶參與：有利於快速認可和快速成交。
4、有故事才有情節。
5、有故事才有記憶。
6、有故事才可以探討。.....
