讓客戶多多參與，你才能多多銷售

做生意必須堅持這種觀點：不管談的生意是什麼，最終的目的是讓對方儘可能完整地接受自己的方案或商品。一些人不明白其中的道理，經常要寫計劃書、建議書、可行性報告等。他們為了給對方留下一個美好的印象，把這些書面文件搞得盡善盡美，無可挑剔。遺憾的是，這類會讓專家點頭不已的文件，放到客戶面前往往毫無效果。為什麼呢？完美文件的製作者或許精通自己手中的商品或方案，卻不懂得人性的特點之一是喜歡參與。

美國有一個名叫葛里斯曼的商人，當初在做銷售安全玻璃的業務員時，他的業績一直都保持北美整個區域的第一名。在一次頂尖業務員的頒獎大會上，主持人說：「葛里斯曼先生，你有什麼獨特的方法來讓你的業績維持頂尖呢？」

葛里斯曼說：「每當我去拜訪一個客戶的時候，我的皮箱裡面總是放了許多截成15公分的安全玻璃，我隨身也帶著一個錘子。見到客戶後我會問他：『你相不相信安全玻璃？』當客戶說不相信的時候，我就把玻璃放在他們面前，拿錘子往桌上一敲。這時候，許多客戶都會嚇一跳，同時他們會發現玻璃真的沒有碎裂開來。然後客戶就會說：『天啊，真不敢相信。』這時候我問他們：『您想買多少？』直接進行締結成交的步驟，而整個過程花費的時間還不到1分鐘。」

葛里斯曼講完這個故事不久，幾乎所有銷售安全玻璃的業務員出去拜訪客戶的時候，都會隨身攜帶安全玻璃的樣品以及一個小錘子。但經過一段時間，他們發現葛里斯曼的業績仍然維持第一名，他們覺得很奇怪。在另一個頒獎大會上，主持人又問：「我們現在也已經做了同你一樣的事情了，那為什麼你的業績仍然維持第一呢？」

葛里斯曼笑笑說：「我的秘訣很簡單，我早就知道當我上次說完這個點子之後，你們會很快地模仿。所以自那時以後我到客戶那裡，唯一所做的事情是，當他們說不相信的時候，我就把玻璃放到他們面前，把錘子交給他們，讓他們自己來砸這塊玻璃。」

讓顧客自己參與進來，自己說服自己購買，這確實又是另外一種銷售境界。先把顧客引誘進來再慢慢地談生意，這是葛里斯曼從事推銷生涯多年來的經驗總結。在他剛從事推銷職業時，靠推銷裝幀圖案給紡織公司為主。紐約有一家大紡織廠是他的目標客戶，他每星期跑一次，整整跑了三年，始終沒有談成一筆生意。老闆總是看一看草圖，雙手一攤，說：「很抱歉，葛里斯曼，我看今天我們還是談不成。」

後來，葛里斯曼學習了影響他人行為的心理學，就故意帶著未完成的裝幀草圖，再次去見那位老闆。「我想請您幫個忙，如果您願意的話。這裡有一些未完成的草圖，希望您能指點一下，以便讓我們的設計師能根據您的意思修改完成。」

這位老闆答應看一看。三天後，葛里斯曼再次去見那位老闆，老闆中肯地提了意見。而且，根據老闆的意見，設計師們也作了相應的修改。結果，這批設計圖案全部推銷給了這位老闆。從此，葛里斯曼用同樣的方法，輕鬆地推銷了許多圖紙。

每一個人都希望自己為某些事物的發展出一份力，特別是當這些事物非常美好時，這就是「參與心理」。葛里斯曼總能利用「參與心理」在眾多銷售競爭中輕鬆獲勝。

在一次頒獎大會上，葛里斯曼介紹了他的一些口才技巧。他講了許多，總結起來大致如下：每當我們接觸客戶的時候，時常會發現客戶仍在忙著其他的事情，而在這個時候，如果我們不能在最短的時間內，用最有效的方法來突破客戶的這些抗拒，說服他們參與進來共同「表演」，那麼我們所做的任何事情都是無效的。唯有客戶將所有的注意力都放在我們身上的時候，我們才能夠真正有效地開始我們的銷售過程。

一般情況下，顧客雖然會持激烈的反對意見，但只要採用合適的方式引導他參與進來，就比較容易接受你的決定，心理學上稱之為「參與的效果」。顧客即使原本沒有什麼反對意見，只因沒有他參與，他便很難接受你的觀點。因此，如果你想使自己的生意能夠順利成交，不妨也學會利用一下「參與的效果」。

在市場營銷中，只要發揮你的創造力，在任何時候你都可以讓顧客介入其中。

比如說，在產品展示準備階段，你可以請顧客幫你安裝一下寫字板、投影儀、錄像機；請他們幫你拿一下紙、筆；請他們幫你插一下電源或挪動一下其他物品，接受他們提供的咖啡或蘇打水。甚至，你還可以事先打電話，要求他們在進行產品展示的房間內準備好相關設備。

讓顧客在產品展示準備階段就參與進來，可以讓你擁有更多的交談和使用幽默的機會。

在產品展示期間，你可以讓你的顧客親身介入，這也是產品展示階段最重要的一點。讓他們參與產品展示、按按鈕、複印、開車、遞送或幫你整理物品。在這個過程中你要注意，即便你知道如何去做，那你也不一定會給顧客留下深刻的印象，而且還有可能讓他們感到厭煩。要記住，儘量讓顧客主導整個展示過程。

在此過程中，他們參與的越多，就越容易產生歸屬感，也就越容易購買。

在解釋服務期間，要引導顧客，讓他們參與到展示中來。還可以進行一下測試，進行一些有趣的且能引起對方興趣的互動活動。要知道，一場20分鐘的獨白遠不如10分鐘的互動更有效。

銷售人員可以通過提問開放式問題了解顧客是否感興趣，以及他們的興趣度，比如可以這樣提問：

您對於它的使用有什麼感覺？

如果要使用的話，您準備什麼時候用？

您覺得在您那兒好用嗎？

您覺得用起來方便嗎？

您最喜歡什麼樣式的？

還可以讓顧客自我推銷——您覺得這會對您的公司帶來哪些好處？

注意，在產品展示結束之後，要從顧客手中拿回你的物品，關掉電源，並拿走所有的資料。這可以讓你繼續控制整個銷售過程，防止顧客將注意力從你身上移開。如果他們要求再看一下相關的資料或樣品，那就是一種購買信號，你要抓住這個機會。

多創造一些互動活動，這就如同將鋼筆塞到顧客的手中，而等你拿出合同時，他們已經做好了簽字的準備。

總之，發揮你的聰明才智，充分調動顧客的熱情，儘可能早、儘可能多地讓他們參與到你的銷售過程中，你才能多多銷售。