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傳統的銷售培訓專家一般都會這樣告知銷售人員：你需要和客戶構建親密關係，讓他們喜歡你，因為人們只會從自己喜歡的銷售那裡購買東西。這種說法不僅非常淺顯，而且是非常不正確的。
銷售人員有兩個重要使命，一個是信息的傳遞，另一個是信任的傳遞。信任是銷售的基礎，銷售人員如果只重視信息的傳遞，一味說服客戶購買，而忽視了信任的傳遞，這樣的銷售多半是要失敗的。
人們喜歡從自己信任和尊重的人那裡購買東西。因此，身為銷售人員的你，如果可以迅速和潛在客戶建立深層次關係，而不僅是贏得他們的喜歡，就可以為進一步構建真誠的客戶關係奠定基礎，贏得更多訂單。
在今天的文章中，我們將分享5種快速與潛在客戶構建深入關係的方法，幫助你更好地實現自己的銷售目標。以下，Enjoy~
積極提問
如果你想要讓一個人喜歡你，你會做一切事情讓對方高興，但這並不意味著你就贏得了客戶的信任。相反，潛在客戶會信任那些能夠提出問題並幫他們搞清楚自己的痛點和目標的銷售人員。
因此，贏得潛在客戶信任的最佳方式，就是通過主動提問去了解客戶的需求。
在剛開始的時候，你可以先和客戶聊一下你所觀察到的目前行業中所存在的2-3個挑戰是什麼，並詢問一下客戶是否遇到了同樣的挑戰。
如果客戶的回答是「Yes」，他們很快就會把你看作是這方面的專家，看作是可以信賴的人。
如果客戶的回答是「No」，你也可以非常迅速地了解到你的客戶並沒有遇到這些挑戰，你所提出的解決方案很有可能也不適合他們。這樣，你就節約了很多時間，可以迅速將時間和精力投入到下一個真正需要你產品和服務的潛在客戶身上。
不要過分展示自己的熱情
通常情況下，銷售人員都會這樣和客戶打招呼，「嗨，您今天怎麼樣啊？今天能夠見到您，並給您講解我們的解決方案，我真的覺得非常高興。」
這種過分熱情的打招呼方式往往會導致銷售活動以失敗告終。但是，大多數銷售人員並沒有意識到這一點。
為了驗證上述說法，你可以將最近幾次與潛在客戶的通話錄音保存下來，反覆播放，仔細回味。在與潛在客戶溝通的過程中，你的語音語調是否有些許上揚？如果確實是這樣，你就要學會降低自己的語音語調。
你的潛在客戶在通話的過程中很快就能感受到你上揚的語音語調，感覺到你過分外溢的熱情，這會在很大程度上摧毀你們之間本可以逐步構建起來的信任和尊重。
因此，在和潛在客戶溝通的過程中，你要保持真誠，溝通語言不需要太過流利或是過分潤色，這樣在溝通的過程中，你的客戶才會感覺自己是和一個真實的人在溝通，也會更加願意敞開胸懷和你交流。
在溝通過程中100%關注潛在客戶
潛在客戶往往只關注自身需求，而銷售人員通常只關注他們所賣的產品和服務。這是阻止銷售人員與潛在客戶構建可靠關係的巨大障礙。
你可能會這樣想，「我不是這樣的啊，我一直都很關注自己的客戶啊。」但是，事實是很有可能你的想法是錯誤的。
如果你總是和客戶討論自己的產品或服務，你就不是一直在關注潛在客戶。銷售精英們往往都是100%專注於客戶，才能贏得客戶的信任和尊重。
盡力去理解潛在客戶所面臨的挑戰
正如上文所說，潛在客戶往往只關注他們自己。更加確切地說，他們只關注自己現階段所面臨的問題。當你與潛在客戶溝通的時候，除非你能夠展現出自己可以幫助他們解決問題，他們才會覺得你的聊天內容是和他們相關的。
在和潛在客戶溝通的過程中，你需要有意識地詢問對方，目前他所遇到的最大挑戰和困惑是什麼，然後繼續深挖這些困惑對你的潛在客戶產生了怎樣的影響。你甚至可以繼續深入詢問，這些挑戰造成了多少成本浪費。
很少有銷售人員會深挖這些。但是，當你開始通過這種方式和潛在客戶溝通的時候，你就已經開始和他們構建一種基於信任和尊重的客戶關係了。
少說話
這一點非常簡單，少說多聽。不論你現在是否說的太多，以後在和客戶溝通的過程中都應該儘量少說話。在任何和客戶的溝通過程中，客戶都應該是多說話的那一方。
在和新客戶打交道的過程中，你需要謹記這一點，這樣你就會有越來越多的客戶會談，最終贏得更多訂單。
另外，大客戶的價值是一種長期客戶價值，企業與大客戶的關係是一種長久信賴的關係，企業從他們身上獲得了很高的利潤回報。可以說，大客戶與企業的關係如同樹根與水分的關係，企業這個根基需要大客戶這股水的滋潤和哺育。如果能對這部分大客戶提供針對性的服務，提高客戶的滿意度，他們就更有可能成為公司的忠誠客戶，從而持續不斷地為公司創造利潤。
大客戶對於企業來說如此重要。那麼，對於普通的銷售人員來說，怎樣才能輕鬆搞定大客戶，贏得大訂單呢？在這其中，不僅需要具備直面大客戶的勇氣，而且需要採取一定的策略和方法。以下從宏觀角度分享了搞定大客戶的5種方法，希望對您有所幫助。
直面你的恐懼
大多數銷售人員在向大公司進行銷售時總是表現的非常緊張，或是不舒服，而恐懼也常常阻止了他們繼續向前。但是，銷售精英們往往明白，大型公司其實是非常容易接近的。
首先，銷售精英在向大客戶進行銷售時所遇到的問題，其實和你在處理小訂單中遇到的問題是相似的。第二、銷售精英們實際上擁有足夠的預算來投資一個溢價解決方案。要想做到這一點，你就必須克服自己的恐懼，意識到大客戶並不是那麼難搞，鼓足勇氣去面對，最終才會成功。
只和最高負責人打交道
當你最開始尋求與大客戶打交道的時候，你往往會遭遇各種Title的人。你是應該賣給CMO，CSO，首席幸福官，還是品牌總監？這些Title究竟意味著什麼？不要再費這些周折，你所需要做的就是直接殺入企業的最高層，和「一把手」進行談判。
在最初和大客戶打交道時，你需要先找到可以幫助你解決問題的最高負責人，並從他身上開始著手。在和這位最高負責人接觸的過程中，你最有可能遭遇的事情就是他們會把你重新介紹給他的下屬，請他的下屬和你對接相關業務。如果他們真的這樣做了，不必恐慌，至少你找到了企業中的購買決策人，最重要的是，你還是老闆介紹過來的。
有規劃地進行潛在客戶拜訪
如果你總是想通過毫無準備的電話或者郵件來接觸潛在客戶，那麼你就需要開始升級自己的工作方法。在對一個高層潛在客戶進行跟進時，你需要靜下心來，為客戶制定一套有規劃的潛在客戶拜訪方案，為客戶提供獨特的價值，並用快遞將資料寄給客戶。為什麼要用快遞呢？因為即使是C-Level高管也經常會拆自己的快遞——拆快遞的好奇心總是那麼難以抑制。
每當你寄出去一件快遞之後，你就需要打通電活或是發個郵件對此事進行跟進。在最終拿下客戶之前，請一直保持這種策略。畢竟，這是一個非常大的客戶，你需要投入一定的時間和精力來獲得客戶的關注，並和客戶取得相應的聯繫。
闡釋清楚整個購買決策流程
儘管小型夫妻經營的公司往往依靠一個決策者來選擇解決方案，但是大公司的決策過程往往很複雜。如果你能夠在推進交易的初期就理解清楚整個購買決策流程，那麼你將可以更加得心應手的處理後續的複雜流程。
你可以試著諮詢自己的潛在客戶，「如果貴司決定購買我們的解決方案，整個購買決策流程會是怎樣的？」。通過詢問了解，你就可以為客戶提供一個更加大膽的採購建議，而不至於被一些你不知道的簽字流程給嚇到。
利用現有訂單挖掘更多商機
如果你成功向某公司的某部門賣出一套產品或解決方案，那麼你離向該公司其他部門銷售產品就邁近了一步。當你和一個大公司成功簽單時，請不要著急趕回家慶功。相反，你需要讓你的客戶幫忙介紹更多的業務，可能是公司內部的，也可能是其他公司的。
千萬不要忘記轉介紹這一步。我從來沒有見過有銷售人員因為請客戶進行轉介紹而失去訂單的，反倒是有許多銷售人員因為沒有做轉介紹，而錯過了很多商機。轉介紹幾乎沒有任何風險，但是卻有可能蘊藏無限商機，因此這是銷售每拜訪完一個客戶之後都應該做的。
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