成交是因為信任，取得客戶信任把握三大要點

👁 Image
...

客戶在和陌生的銷售人員溝通時，一般不會說「這是因為我跟你沒有情感，對你不信任」，而是以各種理由作為託辭。什麼沒空，什麼已有合作商，什麼價格不合適啊，這些問題的本質都是因為客戶不信任我們。做銷售取得客戶的信任是無價之寶。在沒有取得客戶的信任前過早地銷售你的產品，往往只會讓客戶反感！你說得越多，客戶的防備心理越重，信賴感就不容易建立，最終銷售也就不容易成功。

要想取得客戶信任真的是一件技術含量很高的事情，那麼，銷售人員要如何贏得客戶的信任呢?

一、打造專家形象，只有專業的才更值得信賴。

「專家銷售」是銷售行業的一個新名詞，也就是說銷售員不但是銷售員，還必須是所銷售產品方面的專家。既要對自己所銷售產品有充分了解，如：原材料、生產過程及生產工藝技術、產品的性能、產品的售後保證措施等，又要掌握和產品相關行業的信息，比如市場的開發、維護、終端的布控、品牌的推廣、經銷商團隊的管理、庫房的管理、財務的管理等知識都要無所不精。專家形象的銷售人員之所以受到客戶的歡迎，主要在於他們不但能利用專業知識為客戶提供專業的服務，而且能夠為客戶提供更多的增值服務。

例如：小張是某企業的專家形象的銷售人員，很多經行對小張的評價是這樣的：「和他溝通的時候，他講得頭頭是道、條理清晰，內容豐富多彩，似乎對市場開發、維護、終端的布控、品牌的推廣、團隊的管理、庫房的管理、財務的管理等等無所不精，我簡直懷疑他不是一名銷售人員而是一名銷售專家。另外他對於超市、商場的經營等無不涉獵，似乎沒有他不懂的道理。他真的很厲害，那天我們談了2個多小時，這期間幾乎都是他在給我講經銷商如何經營才能賺錢的方法和策略。我對他的印象特別好，他穿的很整潔、說話極有道理，條理非常清晰，態度又很謙和。我簡直不想開口，而只想一直聽下去。老實說，他不是在賣給我產品，而是在給我創造價值。和這樣知識淵博的銷售人員打交道，不掙錢都難!

二、增加公司的透明度

客戶購買產品是需要付出金錢的，客戶從一個一無所知的公司購買產品意味著要承擔很大的風險，因而任何客戶都不願意承擔這種風險。所以，對於銷售人員來說，增加公司的透明度是贏得客戶信任的主要方法。當客戶可以清楚地看到公司的生產、銷售過程的時候，他們的信任感就會大幅增加。所以說，客戶對於你的產品的信任除了來源於產品本身，更重要的是來源於你背後的公司。因此在進行銷售的時候，一定要注意將公司介紹給客戶，有必要的話可以讓客戶到公司參觀。

另外，任何花言巧語都沒有「眼見為實」的力量強大，因此銷售人員在銷售的時候不僅要利用各種資料向客戶介紹公司和產品，還要讓客戶親眼看到。客戶總是非常相信自己的眼睛，所以銷售人員要帶領客戶去參觀自己的公司，讓他們親眼去驗證你所說的每一句話，當他們驗證後，不僅對公司產生信任，也會對銷售產生信任。如三精製藥的廣告上，李立群向人們介紹「藍瓶的鈣」的生產過程，當人們看到這麼嚴格的生產過程的時候，一種踏實感就油然而生。這就是透明度在構建人的信任感的力量。

只有了解才有信任，任何人都不會對一個一無所有的人和組織產生信任感。所以，對於銷售人員來說，要贏得客戶的信任，就必須增加公司的透明度，讓客戶看到一個真實具體的公司。

三、模糊銷售主張

在做銷售的過程中，銷售人員必須迎合客戶的興趣，投其所好，對客戶最關心的話題和事物表示真摯的熱心，巧妙地引出話題，多和他們交談，表示欽佩，這就是取得誠信的秘訣。因為興趣能讓一個人為之追逐，這個叫模糊銷售主張。你知道什麼是模糊銷售主張嗎？怎麼實戰應用？我把一切都告訴你！

在拜訪客戶時，銷售人員應當收集和善於發現客戶的興趣與愛好，這樣能更好地開展各項工作。如在拜訪時，你發現客戶經常觀看體育頻道的拳擊比賽，這樣可以猜測客戶對拳擊比賽比較感興趣，因此在下次拜訪時可以掌握相關新聞，更好地與其交流溝通。當銷售人員與客戶在某一點上產生共鳴時，能更好地拉近與客戶的距離，從而產生信任感。當彼此建立了信任感之後，銷售人員就可以趁機將話題引入到所要銷售的產品上來，以朋友的身份和語氣與客戶溝通是不會引起客戶反感的。這個時候，他們會感到銷售人員向他銷售這種產品的目的是為了讓他們收益。只要銷售人員能夠抓住這個機會，產品就有極大的可能銷售成功。即使暫時遭到拒絕，也擁有了再次向他們銷售產品的機會。在他們深思熟慮後，銷售人員通過多次接觸，多半還是會成功的。