 |
VOOZH | about |
|
VOOZH | about |
總是被業績目標壓的喘不過氣來，每天拼死拼活的干，到頭來還是不能完成業績目標，難道開單真的有這麼難嗎？但是看著那些高手，開單好像並不難，到底該怎麼做才能開單，才能連續開單呢？
分割線
說實話我一開始進入職場的時候也不知道這些，每天都忙著拜訪客戶，但是最後成交率極低。一次偶然機會，我認識了一個銷售高手，我倆聊得挺投緣的，於是他就告訴了我一些開單的技巧，從此，我就一發不可收拾，連續問鼎公司的銷售冠軍，今天我就把這些技巧告訴大家，讓大家都可以成為銷售冠軍！
1.客戶也是需要分類的！
不知道大家對自己的客戶是否有一個分類，還是單純的認為他是客戶，我就去溝通，去正常拜訪就行了，也不管客戶的到底是什麼情況，能不能開單這些都沒有了解過！這樣做就是把自己的精力和時間放在看不到的地方上，就像拳頭打到棉花一樣，永遠不知道咱們的這些付出到底能不能換來收穫。有時候也會開一兩單，但是基本都是靠運氣，那麼如何避免這種事情呢？
把咱們的客戶分為三個等級：A類客戶，B類客戶，C類客戶，不同的銷售行業有不同的分類情況，但都基於一個原則，A類客戶花最多的精力和時間，B類客戶花一定的時間和精力，C類客戶保持正常的聯繫就好，我簡單說一下我對於客戶的分類是如何分的：
A類客戶：需求大，有一定的經濟實力，有購買意向，重點關注，花時間花精力，想辦法去搞定這一類客戶！
B類客戶：有一定需求，經濟實力還可以，但是目前沒有購買意向，這類客戶可以花一定時間維護，屬於潛在客戶，不需要花很多時間，但是也不能放棄！
C類客戶：這類客戶需求不大，經濟實力一般，購買意向一般，只需要保持聯繫即可，不需要專門費時費力的在這一類客戶身上！
其實對客戶分類在很多方面都有用處，在找精準客戶上也可以用到，假設咱們是做金融理財的，在本市有一個裝飾城，裡面有200家門店，我們這時候就可以把這裡作為咱們的客戶群，一開始的時候挨家挨戶的拜訪，然後通過聊天，溝通，了解情況把200個客戶分為A、B、C三類客戶，最後主要針對A類客戶花費大量時間和精力去維護，想方設法去拿下這一類客戶，搞定A類客戶再去搞定B類客戶，最後再搞定C類客戶！
2.搞定客戶必備兩大因素：人情+利益
1.人情
其實這個說白了就是和客戶建立關係，與其說是談客戶，不如說是交朋友。我說個例子：相信很多朋友都被推銷過一些產品，他們一上來說的最多的一句話是什麼？大概的意思是不是說他們公司有一款很好的產品，然後把它說的天花亂墜，最後問你買不買，之後的每次見面基本都是這個話題，這樣推銷產品，大家說會成交嗎？肯定不會，因為咱們這種業務員的感覺就是反感，每次他一來就感覺他要從咱們口袋拿錢，咱們能不恨他啊！
我認為推銷產品時，第一次見面，簡單說一下自己的是幹什麼的，然後接下來的一段時間不要再談關於公司的任何產品，談其他的事情，就像朋友之間談心一樣，就跟咱們追女神一樣，如果咱們每次見面都和女神說做我女朋友吧，女神會不會被嚇走？咱們需要做的就是通過一次次接觸拉近我們和客戶的關係，最後成為好朋友，成為好朋友以後，不用咱們說，客戶自然會想著照顧咱們的生意，就像朋友之間，有好事了是不是第一個就想到你了？如果沒有想到你，說明你們倆關係還不夠好，還需要繼續努力！
2.利益
我認為人情決定了咱們是否能開單，而利益就決定了開單的大小，好朋友固然會照顧你的生意，但是畢竟都不是土豪，不可能說你的產品對他完全沒有幫助，他就大把大把的把錢投入到你的產品里，這不現實。所以咱們需要找到客戶的需求，以利誘之。
在這一點上，咱們要對自己的產品，對競品，對客戶都要有足夠的了解，所謂知己知彼，方能百戰不殆。分析出自己產品的三大優勢，這個需要仔細錘鍊，比如先想出自己產品的20個優勢，然後經過層層篩選，最後得到3大優勢，這樣的優勢才是最打動人的；然後分析競品的劣勢，同樣是找到20個劣勢，最後篩選得出三個最明顯的劣勢，作為咱們的主攻方向；最後找到客戶的需求，跟上面的做法是一樣的，得出客戶三大需求，然後這三個需求就是咱們利益訴求點，找到咱們產品的優勢與客戶需求點相通的一點，這就是咱們主要發力方向，也是決定咱們開單大小的關鍵！
如果銷售開不了單肯定是人情沒有做到位，如果開單的金額小，那就是利益驅動不夠！所以咱們的開單=人情做透+利益驅動，在這兩方面做好，即使面對豺狼似虎的競爭對手也能無往不利，所向披靡！
想要學到更多的頂級銷售技巧，就請加入銷售高手們組建的群：530771487驗證碼：一點606（不輸入驗證碼加不進去哦！）