項目銷售技巧：教你把話說到客戶心坎里

項目銷售的問題有兩個，一個是挑選精準客戶，比如我們產品的品質很好，也就決定單價相對較高，所以，不是所有客戶都是我們潛在客戶，對於那類較小投資的客戶，就不見得是我們的客戶。

這類客戶或許為了控制成本，肯定不願意採購價格高的產品，所以我們要根據產品的性質要選擇相對有實力的客戶，錯誤的選擇就是對牛彈琴，他們怎麼可能會買帳呢？

針對項目銷售的屬性其核心主要就一條，做好客情關係，客戶對價格的敏感主要原因就是沒有把客戶的人情徹底搞定。在你入道一段時間後，就會發現那些有業績的銷售高手都懂得跟客戶有效做人情。

客戶選擇供應商的選擇面很廣，那麼我們就自問，客戶為什麼會選擇我們的產品？我們憑什麼有資格跟他們合作呢？我們一定要做拜訪客戶前的話術準備。

職場銷售

這就需要把我們公司和產品的優勢給展現出來，把能給客戶帶來的好處列出一個個單項來做分析，比如咱們公司的品牌歷史、公司創始人是什麼樣的牛人、公司行業所處的優勢、工藝材料質量監管，如何保證客戶的供貨周期等等！

為了將咱們的話術錘鍊的更有理有據，我們有必要看同行或競爭對手的官網和他們的宣傳信息，好的做法我們就借鑑，但一定要編輯改造成適應於我們的話術。

有了市調就知道如何按照我列的這些單項，去分析自己的優點，開始深度挖掘產品的賣點，這樣我們編輯出來的話術都是用數據來說明，在跟客戶溝通時你講的話有理有據，才會對客戶賦有極強的有感染力。

當然有些單項不一定全都是我們的優勢，如果發現有的分析是劣勢，我們要儘量想辦法規避或淡化。切記重點是強化我們的優勢，比如，質量啦，工藝啦，供貨周期啦……

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