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2016-6-14 晴
前幾天，有個朋友過來和我交流。
他：「我剛畢業沒多久，剛到一個新的行業，有沒有好的辦法，可以讓我在一個行業紮根立足。」
我：「你有沉下來紮根的耐心嗎？」
他：「有。」
我：「我問你三個問題：1、你現在身上有多少現金？低於8000就先去賺點本錢再來找我。」
他：「為什麼？」
他：「沒有本錢你就會心亂缺乏安全感，這時你會心浮氣躁，總想走捷徑，『病急亂投醫』的結果只能是『竹籃打水一場空』。」
他：「我現在的現金儲備超過8000。」
我：「2、你能不能接受三個月沒收入還拼命工作？」
他：「我能接受。」
我：「這三個月你啥也不需要學習，啥也不用看，只需要干一件事：就是『練死』客戶。」
他：「我想多練習，但公司不願給練習的機會。」
我：「你的客戶是自己接觸還是公司領導接觸？」
他：「肯定是我，但公司領導會問。」
我：「你是實話實說還是……？」
他：「我知道該怎麼做了。」
我：「我曾經說過：誰豁出去誰成功。做銷售也一樣，你越是擔心得罪客戶，越是服務不好客戶，你越放得開，越容易成交客戶。」
他：「過去我就是因為這個原因一直放不開。」
我：「當你畏首畏尾的時候，客戶也會覺得不自在，甚至會覺得你心裡有鬼，客戶在選擇的時候就會遲疑，客戶購買意願只是一瞬間的，錯過了就錯過了。相反如果你很放得開，起碼你是正常發揮，說不定還會超常發揮。」
他：「有時我狀態好的時候，我就很正常、很自然、很隨意地發揮，最後客戶『莫名其妙』的就簽單了。」
我：「這就是銷售，過程越自然越好，真正的高手修煉的是兩個字：放鬆。越是高手越淡定、從容、冷靜，這時你需要的話術、思路、主意如行雲流水般冒出來。但是一旦你緊張的時候，即便你想破腦袋，也想不出一個所以然來。」
他：「這個我太有感觸了。」
我：「當你不想去成交客戶，只想著練死客戶成長自己的時候，你根本就不會被結果限制和束縛。如果成功，你當是驚喜。如果失敗，覺得正常。你的情緒不會受到任何影響。」
他：「當沒有壓力的時候去發揮，往往都會出現超常發揮。」
我：「3、這三個月你能不能做到砍掉一切娛樂和屏蔽一切干擾？」
他：「這個我能做到。」
我：「有個公式是這樣的：潛能-干擾=能力。人有無限潛能，但人會面臨各種干擾，人最大的干擾是來自內心的恐懼。」
他：「我一直存在恐懼心理。」
我：「你什麼時候會有恐懼心理？」
他：「這個我還沒專門研究過。」
我：「讓我來告訴你答案。就拿拜訪客戶為例，什麼時候最恐懼？決定要去拜訪的時候最恐懼，這時你會有各種猜測和擔憂，怕被客戶拒絕，怕被客戶趕出來，怕……」
他：「你對這些心裡把握的真准。」
我：「當你一旦下定決心去拜訪的時候，內心就沒那麼怕了，反正都要去拜訪，怕也沒用，大不了被拒絕，最差就是被罵著趕出來。」
他：「曾經我就是這樣想的。」
我：「因為做業務的都知道，不拜訪客戶比拜訪客戶更危險，不拜訪客戶就沒機會開單，壓力和危機更大，去了最多被趕出來，這時業務員的心裡會逐漸趨於平靜。」
他：「過去我走過這樣的心裡，但當時沒總結，也沒辦法用準確的語言表達出來。」
我：「還有一個恐懼期，就是在拜訪客戶的路上，這時業務員又開始各種擔心……但只要咬緊牙關，心裡一狠，老子豁出去了，直接就去拜訪客戶。」
他：「當時我是硬著頭皮上的。」
我：「剛開始見到客戶會略顯緊張，要麼跟客戶交流，要麼被客戶趕出來，無論什麼結果，你會突然發現，心裡沒那麼緊張了，拜訪客戶並沒想像的那麼恐怖，等這樣反覆兩三次後，你會有種迫不及待想拜訪客戶的心理。」
他：「這些你是怎麼總結出來的？這些心裡把握的太精準了。」
我：「這哪是靠什麼總結，都是過去我經歷的，現在只是做了一個總結，這就是『練死』客戶的過程，前幾個客戶只能充當你的炮灰，即便你準備的再好，剛開始你見到客戶還是會語無倫次。」
他：「當時我準備挺好的，但到了客戶那裡還是會緊張。」
我：「這不是靠準備就能做好的，必須通過多次歷練，沒經過歷練，即便準備的再好也白搭。」
他：「過去我以為是準備不夠充分。」
我：「本事不是學出來，而是練出來的。準備的再好也只能是『紙上談兵』，只有實踐才能把一個人的本事錘鍊出來。」
他：「看來我還是缺乏行動。」
我：「今年有部叫《偽裝者》的諜戰劇非常火，胡歌主演的，胡歌飾演富家子弟明台，明台經過專門的特工訓練，第一次用槍狙殺敵人時，他內心極度恐懼，汗水不停的往下滴，經過實踐後，他再也沒出現過那種新手獨有的緊張、慌亂和膽怯。」
他：「你平時看電視劇嗎？」
我：「每年我都會看一兩部，我尤其喜歡諜戰，我非常喜歡推理，有人說我邏輯很清晰，這都是我看懸疑劇的結果，我都是用零碎的時間看，或者工作累了看，好比蠶吃桑葉，一次一點，不知不覺就被我看完了。」
他：「我也要把這些零碎時間利用起來。」
我：「未來是碎片化時代，誰會利用碎片時間，誰在未來就會占據優勢。無論去洗手間，還是坐車，還是等車，我都在看東西，一點零碎時間都不浪費，我幹什麼都很專注，從來不關注和我無關的事。」
他：「我效率低是因為不專注。」
我：「回到剛剛說的那個問題，人有恐懼和擔憂是正常的，行動是戰勝恐懼最有效的方法，當你恐懼的時候，只要你立即採取行動，你會發現其實並沒想像的那麼難，相反還會獲得很多驚喜和美好。」
他：「我以後經常默念『立即行動』。」
』
我：「在剛入行的前三個月，只需要全力以赴去『練死』客戶，根本不要想取得什麼結果，只學與行業有關的知識，比如行業的發展歷史和前景等，需要什麼學什麼。儘量少跟家人和同學連接，他們會干擾你的思想和情緒。」
他：「有時擔心三個月沒結果無法給家人一個交待。」
我：「告訴你一個事實：凡是這麼幹的，三個月內很難不開單，除非這個行業需要周期不止三個月。如果三個月不行，就再給自己三個月……」
他：「我還是過於著急。」
我：「人生不需要給任何人交代，只需要給自己一個交待。人生需要對別人負責，但更應該對自己負責。經營好自己是未來立足於世的唯一出路。」
他：「我只需要立即行動就行。」
我：「立即行動！」
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