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VOOZH | about |
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這次分享的銷售 主角是小Z，四川地區的銷售小白。跟S總的下屬銷冠大Z的堂弟。也是玩的人情做透的套路拿下的這個客戶（想知道怎麼做人情。請點開我的頭像。裡面的文章有。以及更多人情做透案例。）
又是案例
這個客戶比較棘手。棘手的地方在於負責人有兩個。一個是唐工（男性）一個是范姐。負責廠家的採購。唐工決定開單與否以及項目的定價。范姐決定開單的大小。小Z在找堂哥訴苦之前。跟進了唐工兩個月時間。為什麼訴苦呢？因為正常認識兩個月時間了。禮也送過了。（一盆非常秀氣的多肉植物。哈哈哈哈。讓我笑一會。）不管怎麼樣。打個電話聽見聲好歹有個印象。小Z給唐工打電話過去。聊了十多分鐘。唐工客客氣氣的問了一句。那個。請問。你是誰啊？
小Z：臥槽。你特麼在逗我？
說到這裡各位應該明白了。這個唐工壓根沒把小Z當回事兒。電話都沒存。聲音也不記得。（很多廠家的採購人都這德行。）小Z這兩個月的跟進是不是白跟進了呢？如果哥們你也遇到了這個問題。那麼下面的內容哥們要仔細看了！
趕巧大Z五一期間。回了趟四川。小Z一臉尷尬的把這事一五一十的跟大Z說了個七七八八。大Z很容易就找到了問題所在。露面太少，無規律，除了見面拜訪就沒有其他的聯繫方法，無法占領心智階梯。送禮也送錯了。等於馬屁拍在馬蹄子上了。這種維護客戶的方式等於沒有維護。客戶連你是誰都想不起來。還能選你開單？連你電話都沒存。開什麼單？這兩個月的跟進毫無戰鬥力。你在客戶眼裡就是個捨不得花錢的扣扣索索的爛銷售。
唐工：走開傻B！
接下來。大Z給小Z安排了以下銷售工作計劃，搶占客戶心智階梯的工作計劃。
1、給周工每周發送周末愉快簡訊。定時發送。固定在每周五下午4.30分左右。（先讓客戶逐漸對咱有個印象。每周都能收個信息。不會像每周打個電話那麼突兀。）先發兩個月。直到客戶對咱有個印象為止。
2、給客戶提供小禮物和增值服務。（嚴格遵守送的不是貴重禮物不能打草驚蛇但可以高頻次。水果啊。外國香菸。或者養生小零嘴類似花生養胃這種的。以及增值服務必須是客戶所需。服務對象可以是客戶公司。客戶本身。客戶的家人。）只拜訪。絕對不可談工作。
大Z不愧是銷冠啊！
3、每次見唐工之前。準備好錄音筆。旁敲側擊的問一些家庭工作生日年齡信仰病史還有興趣愛好以及得過什麼獎項這類型的事情。還有仔細觀察客戶當天的精神面貌衣著以及他身上一切變化。越詳細越好。（找增值服務以及送小禮物的切入口）
下面。讓我們來看看小Z是怎麼執行的！
在我再去找唐工的時候，我做了一些準備，每次見面前都把錄音筆準備好，準備好他喜歡抽的香菸，事前拿出麥凱66的表格，查看其中有哪些需要填補的內容，在見面前再背誦幾次形成牢固記憶，這樣在聊天的時候就有目的的往想要了解的方向去靠攏，聊天也不至於落得沒話可說的境況。通過幾次接觸之後，就輕易地了解到了一些唐工的基本情況，每次見面也不談別的，就是跟他出去抽支煙，嘮嘮家常。經過幾次的聊天，了解到唐工68年生（屬猴），雙魚座，性情溫和，經常坐在電腦前辦公，有時也常去車間走動，愛抽菸，有一點咽炎，不嗜酒，偶爾可以小酌幾杯，一家三口住在附近的一個縣上，有一上初三的兒子，家離公司有50分鐘車程，每天開車上下班。有了這些基本信息後，就可以針對性的送禮了。
有點忐忑啊
第一階段-攻客戶所需。他不是每天都有大量的時間在路上嗎，那長時間開車，會不會覺得腰酸背痛啊，那我就從網上淘到了腰枕和U型枕送給他，了解到他喜歡吃他們家鄉的滷鵝，就托在當地的朋友順道幫我送來，知道他經常坐在電腦前畫技術圖，就買了電腦清洗劑送給他。每次送禮要注意的是淡化送禮的目的，通常的話術就是「唐哥，今兒我去買電腦清洗劑的時候，想到你也經常坐在電腦屏幕前，順手就給你也買了一盒，這屏幕啊，久了不清洗比馬桶還髒，要隨時記住清潔哦，以後我買的時候就順便給你帶上」。就這樣一來二去後，我們的關係也慢慢變得越來越好，唐工自然也就變成了唐哥，周五再發送祝福簡訊，他偶爾也會給我回復，見面再聊天時，也是面帶笑容。（椒哥畫外音：這個時候唐工接電話還能想不起咱是誰？開玩笑！除非這客戶沒長心！）
套路有用啊
春節前，唐哥告訴我，我的一個機會來了，由於競爭對手的產品出了一些質量問題，他就將訂單下給了我，讓我年後準備供貨。了解到具體情況後，就開始制定對策。遇到問題的時候，從自身的優勢、劣勢先做分析，再從競品入手作分析，正所謂，知己知彼百戰不殆嘛。首先，對我們的產品進行分析，我們公司的工程機械類油漆是我們的優勢產品，質量穩定，價格適中。再了解競品的油漆特點，詢問噴漆工人後，了解到競品的質量有一點問題，附著力不好，油漆氣味太大，工人反應很大。了解後與我們廠里的工程師進行了交流，針對客戶要求，做了相應的產品，從對手的劣勢入手，將對手的劣勢轉變為我們的優勢。再加上了解到了價格，報價比對方低一點，唐哥很快就審批好價格，將單子下給了採購，讓採購儘快安排進貨。這時，我便將主要精力放在搞定范姐身上（當然，在拜訪唐哥的期間，每次都會去她辦公室坐坐，祝福簡訊和養生簡訊也都是每周定期發送）。范姐是一個40多歲的女人，性格開朗、易親近。平時愛穿顏色鮮艷的外套，每次去的時候，我都誇獎對方穿著大方、有品位，並且順手就送上準備好的小零食，讓她發給同事們共同分享，一來二去，就跟採購部的人熟了起來。每次去，他們辦公室的人都會很熱情的招呼我，自然也告訴了很多他們採購的一些具體流程以及廠里的財務狀況。在跟范姐的聊天中了解到她有一個正在讀高三的兒子，喜歡小語種的語言，對日文、韓文興趣濃厚。我便去書店，精挑細選了2本相關的書籍，帶去給他的時候，范姐的眼裡滿是感激，許是因為沒有遇到過這樣的關懷吧，這就是三大攻心術的第二招-攻客戶直系親屬。每個客戶自身都有固定的痛點，有的客戶油鹽不進，那我們就可以避其鋒芒，轉從其直系親屬入手，比關心客戶本身更能打動人心。在打通了范姐和唐哥的關係之後，拿下這次的訂單自然就是水到渠成的事。
要開單啦~
針對這個情況我立即運用提問思維模式，提了幾個問題：
1.如何徹底趕走競品？
2.簽訂合同的關鍵是什麼？
3.還有一類產品唐哥沒拿給我做的原因是什麼？
4.范姐和唐哥徹底信任我了嗎？
5.除了唐哥和范姐，還有什麼人需要打通？
3月2日一大早就來到了唐哥辦公室，帶上提前準備好的海柳菸嘴， 遞上一支煙後開始用麥凱收集更多的信息以及尋找時機送上菸嘴，待我將菸嘴送上時，唐哥臉上笑開了花，和之前送盆栽的表情判若兩人，他奶奶的，功夫不負有心人啊。閒聊了一通後，將話題轉到他的孩子身上，這下可好，算是打開了他的話匣子，說到孩子現在馬上升高中，平時很反叛，不知道該怎麼教。
聊了半小時後，唐哥接到了電話有事出去了，便結束了談話。這次談話得到了一個信息，便是唐哥在如何跟孩子溝通和教育孩子方面不知道怎麼辦。有了這個信息，咱肯定要幫著分擔下，回去後馬上上網搜索相關的書籍，找尋口碑好的、評價高的書，經過一番搜索，終於找到了《男孩就該有男孩樣》這本書，馬上去書店買到。
還要負責治熊孩子啊
人情四招有教，凡事做到細緻嘛，未免唐突，親筆寫了一封導讀，將書中要點和自己觀點簡略的做了說明。準備工作就緒後，3月9後再次來到唐哥辦公室，將書送上，唐哥一臉驚喜，感激之情溢於言表，結果自然是對我又增加了信任，但是卻只是說另一個品種暫時先由競爭對手供應，過段時間看機會再讓我們做。
現在又回到第三個問題，產品沒交給我做是什麼原因？在沒有頭緒的時候就去市調，從他的同事入手去獲取信息，皇天不負有心人，終於讓我了解到了原來唐哥在產品產品上有利益沾連，有了突破口就好辦了，現在第一步就是了解產品的定價和質量標準，找到了范姐後，幾句話術引誘下來，范姐就將對方產品的價格告訴了我，了解價格後就到對方車間將他們的產品取了一些回去分析，到廠里跟老闆商量了後，將我們的價格制定好。準備工作就緒後，就找到唐哥，明確告知了我們產品的優勢，並許以了利益保證（當然這是在足夠信任的前提下，與客戶沒有足夠信任度的時候，切記別隨便開口，別人會覺得你做人做事太隨便），唐哥雖然當時沒說什麼，但是過了兩天就給我打了個電話，讓我參照對方價格報價，並且在三月底簽訂了年度合同。至此，這家廠的產品就算被我們徹底壟斷了。
成功get到客戶！
經過了這兩個月的刻苦攻堅，總算打消了客戶的疑慮，擠進了採購序列並成功的趕走了客戶，鵲巢鳩占。至此。開下了120萬的大單。提成保密！！！
總結下這個案例成功的原因：
1.運用送小禮物和簡訊的方法獲取客戶一定的信任
2.真心誠意關懷客戶，讓客戶對我也推心置腹
3.每周至少三次拜訪客戶，對比競爭對手的兩周一次，用數量級打垮競爭對手，占取客戶的心智階梯。
4.搜集客戶信息，攻其所需。
5.利用目標細分和單點爆破法，依次攻克決策人。
OK。關於小Z的今天的乾貨就到這裡。哥幾個可能還看的雲裡霧裡。沒關係。多品幾遍。學到了銷售乾貨就要立刻執行。這樣才能有共鳴。才能有反思。
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我跟我的朋友S總（五家公司同時高薪挖角，一人撐起整個公司70%業績，將公司規模從30人一年擴至300人）將在這裡分享我們的廣告+銷售的從業經驗。
我們將每周更新3-5個銷售開大單完整經過。包括自身心理及做事思維。開單。都是有套路的。套路是我跟S總學的。但撩你是真心的。
不做標題黨。做有深度的自媒體人。
