技術轉做銷售，可以這樣做

前兩天前的下午，我接到一個交往十多年的朋友的電話。他在電話里興奮的說：謝謝你啊，兄弟，按照你的方法。客戶今天給我下了一個100多萬的訂單。我聽了感到很高興。思緒帶到了4個月前的一天下午，他給我電話。

我說：你說詳細點。經過他的描述，我慢慢的清晰了：

我朋友是做了十多年的技術，對於產品有很深的研究。自己創業了一年多。

現在的這家客戶是一家高科技的集團公司。他們公司的產品每個月大概是採購總量在300多萬。負責人是一個38歲的女人。主管是一個36歲的女人。每次去客戶那裡拜訪都是在會客室里聊幾句，都沒有話說了。平時也就是等下單。

過春節的時候，他給客戶的Design工程師，QA工程師，主管每個人發了一個88的紅包。他們都回簡訊謝謝。給負責人發了一個188的紅包。負責人不收。給客戶打電話談回扣按照行業的標準是2個點。客戶說不要，就加到5個點，客戶還是不要。客戶說：我在深圳有房有車，我不缺這個。不要跟我談什麼錢的事情。現在的情況是有時一個月一兩萬，有時沒有。他問我是不是客戶嫌少了。約她，她又不出來。

我聽了，氣不打一處來。我說：你知道不，你就是一個可有可無的備胎。她才給你兩萬訂單，你給5個點，多少錢。你一個40歲的大老爺們，跟人家沒有什麼很好的交往，怎麼跟你出來吃飯。

他不解的說：只能給這麼多了，再多給就要虧了。

我說：你做技術太久了，榆木腦袋。人家有房有車。你能給她多少錢。再說了，電話里可以講這些事情嗎。你不知道她的崗位很敏感嗎？、、、

他說：那怎麼辦？

我立刻動用提問思維模式，寫寫畫畫一下子有了一點眉目。

拜訪客戶的Design工程師，運用你對於產品的技術優勢，幫助客戶做產品優化設計，優化生產。做他的人情。這樣你就知道客戶在做什麼新產品。自己去和採購談的時候就會有準備性的談話。

從主管入手，她對你的印象不錯。你就去麥凱她，從她哪裡了解採購副總。做透她的人情，讓她幫你說話。鑑於目前對於副總的態度，不要急。運用目標細分，慢慢把周圍的先搞定。

經過4個多月的不斷溝通實踐。終於做成了100多萬的訂單。下一步是要全面幹掉競品。成為這個產品的主要供應商！

經過這事，我發現幫助別人的同時，也提高了自己。自己對於做銷售又有了進一步的提高。歡迎各位來交流探討。一起成長進步！！