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VOOZH | about |
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A客戶，初次見面是在6月份，該客戶是網上找過來的。他發了方案後就讓我報價，順著做方案的方向，我提出要看看現場位置情況，以便給確保方案可行性。
因為客戶辦公的地方跟他們在建的工程離的有點遠，去他辦公室沒有見到其他同事，不好判斷他是不是主要負責人。於是去了他們現場，他給了另外一位服裝廠現場的同事B電話給我，後面我順理成章認識了B，他成了我後續很多小道消息的來源。
此後，我一直周末簡訊和小禮物維護著。這個客戶離我公司還有100多公里，拜訪一次相對不容易，他們的項目使用我們的設備的量還是比較大的，初步方案有400多萬，但由於後面方案修改了，最終需要的約100多萬。
這是屬於我的A類客戶，是重點跟進的對象。第二次拜訪該客戶，在辦公室的時候只聊工作問題，想用麥凱66，沒能用上。這個客戶是典型的技術派，比較固執的。
716銷售招數之送小禮物
第一次用麥凱66受阻，拜訪的時候我就給客戶帶了核桃，怕客戶拒收，我臨走時放在保安亭，發了養生簡訊：**總，我同事新疆的帶了很多核桃給我，他們自己家種的，我帶了點給您嘗嘗！男人多吃點核桃好！我放在保安室，您下班記得拿。
跑一趟也不容易，我不能就這樣白跑啊。這邊A客戶打不開局面，我就往工地B那邊跑，藉機過來拜訪一下，見到B的時候就在辦公室派了一圈子煙，大家馬上就聊起來的。
順著他們項目開展的情況，機電和裝修等方面聊了起來，感覺跟B的距離沒那麼遠，當然周末簡訊繼續伺候著。大概隔了半個月，我繼續跟進該項目。拜訪A客戶，之前準備了很多話題，但是該客戶就是奇怪，麥凱到很少信息。
他還是只聊工作，可能是自己聊天技術還一般吧。於是我又轉戰B，這次剛好在下班時候，我順便請他一起吃飯他們拒絕了。我說給他帶了點水果，是去朋友那裡親手摘的，口感不錯。
在我的堅持下，我來到B客戶住的地方，見到他的小朋友和他爸媽，一家人都在。這次跟B聊開了，從工作聊起，麥凱到他之前的工作經歷，她女兒正在讀幼兒園，父母在當地開個小賣部。
他告知我A客戶平時跟他們也是這個模樣，他跟老闆十幾年了，是老闆的親信，拍板前老闆都會聽他意見，可以說他就是最關鍵的人了。
這些信息非常的關鍵，對於項目銷售，了解清楚項目的來龍去脈，哪些是關鍵人，採購流程和拍板人的採購特點非常重要。
對於我們項目的成敗，有直接的決定作用，抓錯關鍵人，你再努力，人情再好也不能成事。不清楚採購人的特點，報價就沒有根據，價格太高沒戲，價格太低自己難受。
經過這番了解後，我確定了進攻主要方向是A，只要拿下他我的項目就有戲了。接下來的時間，我繼續堅持著周末簡訊送小禮物，針對B我送她女兒玩具和兒童讀物，跟B的關係更進一步，算是拿下B這個內線了。
716銷售招數之借力
對於A客戶，我還是沒有太好的突破口。我從團隊的案例分享學到了借力，我於是請出了我們副總。這種項目也算是當地比較有影響力的項目，而且金額也不算小，借著副總名義，我們又一次拜訪了該客戶。
期間還是聊業務，A客戶旁坐著他的助理C，我想著內線要多布幾個。於是順手給她派送名片，要到了對方電話，拜訪出來感覺客戶的方案還是不確定狀態。客戶比較固執，我們所推薦的設備，客戶都是保持懷疑的態度。
沒取得客戶的信任下，客戶說什麼都是假的。回來後，在本子上寫寫畫畫，歸納出目前的客戶最大的問題是人情沒做透，但是客戶態度有所好轉。
我給C發了簡訊，感謝她的接見，說我們公司有規定，我們拜訪客戶需要有客戶回訪記錄，來證明我們的工作表現。於是加了她微信，麥凱66起來，3下5除2，順著她做微商，我幫襯她買了一些產品。
當然，我知道微商的產品沒什麼好貨，這樣算是拿下C。接下來的時間，從c那裡知道A有晨跑的習慣，跟老闆20多年了，家住公司附近，**灣小區。有2個孩子，男的上大二，小女兒上6年級，平時討厭應酬，按時上下班是典型的實幹派。
簡訊和小禮物，這招威力還是不小的，拿下兩個內線比較簡單，但是A總這裡就不太好突破。目前知道這些信息後，我也不能馬上就針對他們兒女送禮，畢竟不是客戶親口說出來的信息，怕嚇到客戶。
經過自己的分析：我們的優勢是本地知名品牌，有50年歷史，眾多使用案例，產品生產工藝有嚴格把控，售後服務具有地理優勢，價格適中，有內線幫我通風報信，
競品的：也是知名品牌，但是推薦設備的在外殼和隔板的這方面工藝沒我們上等。
客戶痛點：找到散熱效果滿足系統設計，產品質量有保障，售後服務到位的廠家。
如何突出差異化：結合該客戶特點比較固執，要讓客戶信服需要引導客戶來參觀實際案例，現場解說突顯我們產品的實際使用效果和我們生產工藝，及產品質量是如何把控，所以接下來就是參觀。
如何借力：當然還是借力我們副總，他對工廠生產各方面解說非常到位，還有就是我們同事做過的案例，借力他們的案例參觀。
在我的幾次勸說下，客戶終於答應過來參觀了。當然參觀前，我肯定也是做了大量準備工作。通過寫寫畫畫，運用目標細分大致把整個過程細分為參觀前準備，參觀過程，參觀完送客戶回去，這個幾個階段，然後對每個階段做了單爆：
1） 接客戶前
一早，公司副總在我們約好時間來接我，開著他的商務車，一路順暢提前了10多分鐘到達客戶那邊。因為有提前做準備，我備好了飲料和食品，副總見我拎著一大袋還是有些意外，誇我還是想的周到。
我們在路上就商量好，今天如何來突出我們的優勢，按照昨天的準備思路，客戶已經參觀過其他好幾家競品，所以今天他們來參觀，一定要突出差異化，我們商量好分2步走。
之前客戶說的參觀時有限，我已經提前准好工廠生產工藝的圖片資料。如果他們未能來工廠參觀，我們就講解我們生產工藝的細節過程，突出我們的品質，但是效果肯定沒有比客戶來到工廠直接參觀的好。所以，我們要想辦法引導客戶在看完工程案例後能夠來到我們工廠。
我們安排的兩個工程案例離的不遠，離工廠也不遠，這樣我們就有了說辭。這兩個項目都是使用10年以上的老案例了，充分驗證了我們設備的性能穩定和耐用性，更具說服力。
其它的競品都是參觀他們的新安裝的項目，看完工程案例，我們要給客戶製造神秘感，引導客戶來工廠參觀。
第一、這麼大項目，也不怕多花1-2小時去參觀了，看設備的生產源頭更能清晰一些行業內情，對選購設備有很好的幫助。給客戶製造神秘感；
第二、廠離參觀地不遠，過去很方便，順路可以送客戶回去。
2）接到客戶去往參觀路上
客戶一共3個人，由於提前想好到車上的座位安排，副總特意安排主要負責人A總跟他坐一起。我負責開車，一路上副總是故事高手，聲情並茂跟客戶從樓價開始講起。
客戶A總跟著聊起來，他對樓價這事挺有看法，我們就順著這個話題，聊到他們當地、珠三角、美國次貸危機、香港。總之就是圍繞這個主題，氣氛開始融洽了起來，其他兩位客戶也跟著聊起來，但是感覺客戶還是挺有警惕。
我們也模糊銷售主張，不主動提關於設備的事。我主動提到客戶目前的綜合體的定位和預售價這塊，又是一個熱議，聊客戶關心的事，他們總是有很多話說，這個階段也到達預想目的。
3） 參觀現場
昨天提前踩點，對路線熟悉，我們很順利來第一個目的地。由於提前跟使用單位的負責打好招呼，他們很熱情過來接待我們。到達設備現場，使用方自己誇起我們的設備來，我們都不用怎麼解釋。
項目從03年投入使用到現在，設備性能穩定，耐用程度大家有目共睹，客戶看了還有些不一樣表情。我們主要突出2點，第一就是我們的外殼是手工製作，市場上很多是機壓板，第二 我們的設備中間有間隔，有些品牌是沒有的，降低成本。
這個過程感覺客戶的戒備心沒那麼重，我們趁熱打鐵，說請客戶到工廠看看，我們是怎麼樣嚴格把控品質生產工藝的。客戶很有興致的答應了，小目標實現。
去往工廠的路上，大家的話多了起來，從客戶學生時代，工作經歷聊的很是歡樂，氣氛相當的好。
到達工廠，那就是我們主場了，這裡是副總的舞台，他非常專業、充滿激情的從每個生產工藝開始介紹起。
客戶是學過機械的，對這些工藝一點就通，通過每個工藝細節的把控，從原料把控，到製造工序的嚴格要求，數據化管理，客戶看的頻頻點頭，聽的很是認真。這是一個美妙的過程，客戶從開始的警惕到稍微放開，到完全認可我們的產品的過程。
送客戶回去的路上：
716銷售招數之麥凱66
最後我送客戶回去，一路上我麥凱起來，跟客戶聊他的興趣愛好，聊到旅遊，客戶很來勁。他喜歡攝影和旅遊，其實我之前從他助理那裡已經知道，我故意往這方面聊，效果很好。
客戶還給了我很多旅遊的建議，感覺跟客戶的關係進了好，不再像以前那麼僵了。客戶回到他們公司已經是下班時間，客戶很滿意的肯定了我們的產品，說沒想到大家看上去都差不多的設備，生產工藝有如此的區別。
最後就是嫌貴了，說如果我們價格合適可以定我們的產品，讓我們重新按照最新要求做好報價。
本次是重要的突破口，感覺客戶的對我們的信任度一下提高了非常多。從內線BC了解到，客戶目前跟老闆的報告也寫到，只要我們價格合適就是選我們。這幾天價格已經談的差不多了，就等著客戶最後確認了。
最後，祝所有朋友職場順利！
我是思玲，職場和銷售界的價值分享者，歡迎一起聊聊職場銷售那些事兒。
<職場>
作者個人公眾號：思玲
