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这次分享的销售 主角是小Z，四川地区的销售小白。跟S总的下属销冠大Z的堂弟。也是玩的人情做透的套路拿下的这个客户（想知道怎么做人情。请点开我的头像。里面的文章有。以及更多人情做透案例。）
又是案例
这个客户比较棘手。棘手的地方在于负责人有两个。一个是唐工（男性）一个是范姐。负责厂家的采购。唐工决定开单与否以及项目的定价。范姐决定开单的大小。小Z在找堂哥诉苦之前。跟进了唐工两个月时间。为什么诉苦呢？因为正常认识两个月时间了。礼也送过了。（一盆非常秀气的多肉植物。哈哈哈哈。让我笑一会。）不管怎么样。打个电话听见声好歹有个印象。小Z给唐工打电话过去。聊了十多分钟。唐工客客气气的问了一句。那个。请问。你是谁啊？
小Z：卧槽。你特么在逗我？
说到这里各位应该明白了。这个唐工压根没把小Z当回事儿。电话都没存。声音也不记得。（很多厂家的采购人都这德行。）小Z这两个月的跟进是不是白跟进了呢？如果哥们你也遇到了这个问题。那么下面的内容哥们要仔细看了！
赶巧大Z五一期间。回了趟四川。小Z一脸尴尬的把这事一五一十的跟大Z说了个七七八八。大Z很容易就找到了问题所在。露面太少，无规律，除了见面拜访就没有其他的联系方法，无法占领心智阶梯。送礼也送错了。等于马屁拍在马蹄子上了。这种维护客户的方式等于没有维护。客户连你是谁都想不起来。还能选你开单？连你电话都没存。开什么单？这两个月的跟进毫无战斗力。你在客户眼里就是个舍不得花钱的扣扣索索的烂销售。
唐工：走开傻B！
接下来。大Z给小Z安排了以下销售工作计划，抢占客户心智阶梯的工作计划。
1、给周工每周发送周末愉快短信。定时发送。固定在每周五下午4.30分左右。（先让客户逐渐对咱有个印象。每周都能收个信息。不会像每周打个电话那么突兀。）先发两个月。直到客户对咱有个印象为止。
2、给客户提供小礼物和增值服务。（严格遵守送的不是贵重礼物不能打草惊蛇但可以高频次。水果啊。外国香烟。或者养生小零嘴类似花生养胃这种的。以及增值服务必须是客户所需。服务对象可以是客户公司。客户本身。客户的家人。）只拜访。绝对不可谈工作。
大Z不愧是销冠啊！
3、每次见唐工之前。准备好录音笔。旁敲侧击的问一些家庭工作生日年龄信仰病史还有兴趣爱好以及得过什么奖项这类型的事情。还有仔细观察客户当天的精神面貌衣着以及他身上一切变化。越详细越好。（找增值服务以及送小礼物的切入口）
下面。让我们来看看小Z是怎么执行的！
在我再去找唐工的时候，我做了一些准备，每次见面前都把录音笔准备好，准备好他喜欢抽的香烟，事前拿出麦凯66的表格，查看其中有哪些需要填补的内容，在见面前再背诵几次形成牢固记忆，这样在聊天的时候就有目的的往想要了解的方向去靠拢，聊天也不至于落得没话可说的境况。通过几次接触之后，就轻易地了解到了一些唐工的基本情况，每次见面也不谈别的，就是跟他出去抽支烟，唠唠家常。经过几次的聊天，了解到唐工68年生（属猴），双鱼座，性情温和，经常坐在电脑前办公，有时也常去车间走动，爱抽烟，有一点咽炎，不嗜酒，偶尔可以小酌几杯，一家三口住在附近的一个县上，有一上初三的儿子，家离公司有50分钟车程，每天开车上下班。有了这些基本信息后，就可以针对性的送礼了。
有点忐忑啊
第一阶段-攻客户所需。他不是每天都有大量的时间在路上吗，那长时间开车，会不会觉得腰酸背痛啊，那我就从网上淘到了腰枕和U型枕送给他，了解到他喜欢吃他们家乡的卤鹅，就托在当地的朋友顺道帮我送来，知道他经常坐在电脑前画技术图，就买了电脑清洗剂送给他。每次送礼要注意的是淡化送礼的目的，通常的话术就是“唐哥，今儿我去买电脑清洗剂的时候，想到你也经常坐在电脑屏幕前，顺手就给你也买了一盒，这屏幕啊，久了不清洗比马桶还脏，要随时记住清洁哦，以后我买的时候就顺便给你带上”。就这样一来二去后，我们的关系也慢慢变得越来越好，唐工自然也就变成了唐哥，周五再发送祝福短信，他偶尔也会给我回复，见面再聊天时，也是面带笑容。（椒哥画外音：这个时候唐工接电话还能想不起咱是谁？开玩笑！除非这客户没长心！）
套路有用啊
春节前，唐哥告诉我，我的一个机会来了，由于竞争对手的产品出了一些质量问题，他就将订单下给了我，让我年后准备供货。了解到具体情况后，就开始制定对策。遇到问题的时候，从自身的优势、劣势先做分析，再从竞品入手作分析，正所谓，知己知彼百战不殆嘛。首先，对我们的产品进行分析，我们公司的工程机械类油漆是我们的优势产品，质量稳定，价格适中。再了解竞品的油漆特点，询问喷漆工人后，了解到竞品的质量有一点问题，附着力不好，油漆气味太大，工人反应很大。了解后与我们厂里的工程师进行了交流，针对客户要求，做了相应的产品，从对手的劣势入手，将对手的劣势转变为我们的优势。再加上了解到了价格，报价比对方低一点，唐哥很快就审批好价格，将单子下给了采购，让采购尽快安排进货。这时，我便将主要精力放在搞定范姐身上（当然，在拜访唐哥的期间，每次都会去她办公室坐坐，祝福短信和养生短信也都是每周定期发送）。范姐是一个40多岁的女人，性格开朗、易亲近。平时爱穿颜色鲜艳的外套，每次去的时候，我都夸奖对方穿着大方、有品位，并且顺手就送上准备好的小零食，让她发给同事们共同分享，一来二去，就跟采购部的人熟了起来。每次去，他们办公室的人都会很热情的招呼我，自然也告诉了很多他们采购的一些具体流程以及厂里的财务状况。在跟范姐的聊天中了解到她有一个正在读高三的儿子，喜欢小语种的语言，对日文、韩文兴趣浓厚。我便去书店，精挑细选了2本相关的书籍，带去给他的时候，范姐的眼里满是感激，许是因为没有遇到过这样的关怀吧，这就是三大攻心术的第二招-攻客户直系亲属。每个客户自身都有固定的痛点，有的客户油盐不进，那我们就可以避其锋芒，转从其直系亲属入手，比关心客户本身更能打动人心。在打通了范姐和唐哥的关系之后，拿下这次的订单自然就是水到渠成的事。
要开单啦~
针对这个情况我立即运用提问思维模式，提了几个问题：
1.如何彻底赶走竞品？
2.签订合同的关键是什么？
3.还有一类产品唐哥没拿给我做的原因是什么？
4.范姐和唐哥彻底信任我了吗？
5.除了唐哥和范姐，还有什么人需要打通？
3月2日一大早就来到了唐哥办公室，带上提前准备好的海柳烟嘴， 递上一支烟后开始用麦凯收集更多的信息以及寻找时机送上烟嘴，待我将烟嘴送上时，唐哥脸上笑开了花，和之前送盆栽的表情判若两人，他奶奶的，功夫不负有心人啊。闲聊了一通后，将话题转到他的孩子身上，这下可好，算是打开了他的话匣子，说到孩子现在马上升高中，平时很反叛，不知道该怎么教。
聊了半小时后，唐哥接到了电话有事出去了，便结束了谈话。这次谈话得到了一个信息，便是唐哥在如何跟孩子沟通和教育孩子方面不知道怎么办。有了这个信息，咱肯定要帮着分担下，回去后马上上网搜索相关的书籍，找寻口碑好的、评价高的书，经过一番搜索，终于找到了《男孩就该有男孩样》这本书，马上去书店买到。
还要负责治熊孩子啊
人情四招有教，凡事做到细致嘛，未免唐突，亲笔写了一封导读，将书中要点和自己观点简略的做了说明。准备工作就绪后，3月9后再次来到唐哥办公室，将书送上，唐哥一脸惊喜，感激之情溢于言表，结果自然是对我又增加了信任，但是却只是说另一个品种暂时先由竞争对手供应，过段时间看机会再让我们做。
现在又回到第三个问题，产品没交给我做是什么原因？在没有头绪的时候就去市调，从他的同事入手去获取信息，皇天不负有心人，终于让我了解到了原来唐哥在产品产品上有利益沾连，有了突破口就好办了，现在第一步就是了解产品的定价和质量标准，找到了范姐后，几句话术引诱下来，范姐就将对方产品的价格告诉了我，了解价格后就到对方车间将他们的产品取了一些回去分析，到厂里跟老板商量了后，将我们的价格制定好。准备工作就绪后，就找到唐哥，明确告知了我们产品的优势，并许以了利益保证（当然这是在足够信任的前提下，与客户没有足够信任度的时候，切记别随便开口，别人会觉得你做人做事太随便），唐哥虽然当时没说什么，但是过了两天就给我打了个电话，让我参照对方价格报价，并且在三月底签订了年度合同。至此，这家厂的产品就算被我们彻底垄断了。
成功get到客户！
经过了这两个月的刻苦攻坚，总算打消了客户的疑虑，挤进了采购序列并成功的赶走了客户，鹊巢鸠占。至此。开下了120万的大单。提成保密！！！
总结下这个案例成功的原因：
1.运用送小礼物和短信的方法获取客户一定的信任
2.真心诚意关怀客户，让客户对我也推心置腹
3.每周至少三次拜访客户，对比竞争对手的两周一次，用数量级打垮竞争对手，占取客户的心智阶梯。
4.搜集客户信息，攻其所需。
5.利用目标细分和单点爆破法，依次攻克决策人。
OK。关于小Z的今天的干货就到这里。哥几个可能还看的云里雾里。没关系。多品几遍。学到了销售干货就要立刻执行。这样才能有共鸣。才能有反思。
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我是青椒。4年广告投放经历。投放预算3000W。收入近4亿。ROI：13.3
我跟我的朋友S总（五家公司同时高薪挖角，一人撑起整个公司70%业绩，将公司规模从30人一年扩至300人）将在这里分享我们的广告+销售的从业经验。
我们将每周更新3-5个销售开大单完整经过。包括自身心理及做事思维。开单。都是有套路的。套路是我跟S总学的。但撩你是真心的。
不做标题党。做有深度的自媒体人。
