 |
VOOZH | about |
|
VOOZH | about |
雨總，您好！看了您的書《我把一切告訴你》收穫蠻大，尤其是您回答了幾百個群友的問題！感謝您的付出！我現在創業瓶頸期，求雨總百忙中支招，不甚感激。
坐標：四川瀘州市，行業：建材（集成吊頂）
目前面臨問題：
店面人手不夠，進店客戶少不能快速簽單，電話邀約不到客戶，行業競爭大（正對門和斜對門有三家一線品牌，且入駐時間長品牌名氣大，憑內部經營的其它產品互相帶單，成交率也高，大環境是整個建材行業生意都不佳。
想解決的問題：
如何吸引客戶進店，以及快速成交，怎麼應對品牌間的價格戰，建材行業目前發展到什麼階段了？
如何做好口碑，形成老客戶轉介紹新客戶，電話或簡訊怎麼邀約客戶到店？
經常聽客戶說怎麼沒聽說過你們這個牌子呢，確實選品牌沒慎重，如何能夠做到，讓裝新房的客戶們都知道我們品牌而主動上門呢？
我都不敢想覺得太難，現在壓力特別大，簽不了單意味每天都在虧損，光有一身幹勁，沒方法實行不下去根本沒用啊！跪求支招！謝謝！
藍小雨回覆：
客戶進店，一般是直接問一款產品多少錢！你直接回答吧，客戶感覺貴了，扭頭就走，報價便宜了吧，咱們心又不甘，怎麼辦？顯然，跟甲方直接談價格，咱們做乙方的處於被動地位啊……
第一，做好模糊銷售主張的工作。
1、咱們要為客戶準備咖啡、果汁、涼茶、可樂、冰塊和小糖果（兒童喜好），比端上一杯白水人性化多了，能更快打開銷售之門哦。
2、客人進門，我們笑臉詢問：「兩位老闆逛累了吧，我們有咖啡、果汁、涼茶、可樂，二位別客氣，想喝點什麼……」人家喝著果汁，不好意思掃一眼店面抬腳就走吧，呵呵，即使看不中這些款式，但怎麼都要逗留一會兒，裝模作樣嘛，好，我就「借」客人三分鐘，咱們黃金推銷時間來啦！
競爭對手一開場便是產品推薦，嘚啵嘚啵追著說，而我們一開口卻是詢問想喝點什麼，話題不同，含義不同，氣度不同。先用「休閒話題」讓客戶精神放鬆，戒備心理放鬆，接著談個人飲品口味喜好；
有了好話題打底，氣氛放鬆下來，循序漸進嘛，有了共同話題再說產品優勢不遲。差異化更能給客戶留下深刻印象。一瓶果汁幾塊錢而已，而一杯果汁更不值錢，小便宜歸客戶，大便宜歸咱們，暖人心的策略都是銷售攻心術的靈活運用。
好，都喝了一杯咱們的果汁，我邀請她們加個微信，似乎不會被拒絕吧，好，有多兩位客戶……積少成多，集腋成裘啦！
客戶沒下單要走了，咱們應該送上一句話：「二位老闆慢走，下次逛累了，再來喝一杯啊……」反正也沒開單，不如咱們說話更大氣一些，更爽快一些，為的就是給她們留下印象，只要下次還來喝一杯，保證你開單機率大增！
便利店創始人鈴木敏文曾說：「現在消費已經完全進入心理學領域，而不是經濟學。」所以，咱們反覆說要仔細研究消費心理！
福建人在建材市場銷售大理石，客戶進門，啥也不說，馬上請客人高坐紅木沙發品嘗福建大紅袍，先從飲茶心得聊起……呵呵，異曲同工之妙。
好，這是第一招，第二招呢？
那就好錘鍊你的話術了，也就是你要學會給客戶講故事！正所謂賣產品就是賣故事啦……
我給你做個示範，比如，有客戶看中一款集成吊頂，但感覺貴，咱們怎麼回復客戶？
要是我，就這樣用故事來保證這款吊頂的花紋：「老闆，這款集成吊頂的花紋可是大有講究的哦，十九世紀法國拿破崙迎娶約瑟夫為妻，他們在法國天鵝城堡里的廚房吊頂，上就是這款花草圖案，代表高貴的氣質，皇家的氣派，烹飪的藝術境界……
好吧，你把故事講完，客戶還會覺得我們的款式師出無名嗎？他們會不會多撫摸幾次呢？
要用故事仔細包裝主要產品，沒有故事還賣個毛線啊，就剩下跟客戶談價格了，呵呵，那跟街邊上買賣白菜的小商小販，有何區別呢？
門店銷售有一個特點，客戶進店不會馬上做決定，最多留下一個聯絡，然後就去看其他品牌的集成吊頂，在短期內就可能下單，此時，我們如何做好客情關係，讓他們儘可能回來？尤其面對施工隊、裝修公司的設計師這類高價值客戶群的時候，咱們還可以採用這招，
建議給若即若離的客戶發笑話簡訊，咱們可以給潛在客戶發送有關裝修、居家方面的笑話、神回復或搞笑圖，對直接客戶可以一天發送一條，對待設計師，一周發送兩條OK。
我們都知道，開單 = 人情做透 + 利益驅動。
我認為，門店銷售是利益驅動在前，人情做透在後。當客戶形成重複購買時，我們做人情正當時。但買車之人，短期很難重複購買，所以應該突出利益驅動才行！
咱們可以這樣說：先生好，昨天（或說今天）我們公司發了幾箱小瓶裝的花生油，是送客戶的禮物，您昨天到店，咱們聊得還行，呵呵，不管最後是否成交，無所謂，想送您一瓶花生油，有空您就到店來拿吧，我給您留著……
如此一來，咱們不再用價格吸引客戶，而是用增值服務打動客戶，再次發出邀請，還模糊了自己的銷售主張，想必這番誠意想必客戶有所感悟。
再請讀一遍這個話術，客戶要是真到門店來花生油，他一定是有興趣來談合同啦，以此，我們拉客戶回頭，成交機率看漲哦。
會不會遇見只想占便宜的客戶？
有啊，但這樣的人是個案哦，畢竟人有臉，樹有皮啊，誰好意思進門拿起花生油，二話不說就出門？嗯，再說了，一小瓶花生油不值多少錢，咱們還是看主流人情，忽略個案，好吧，只當是廢品率好啦。
提醒2點：
1、話術分成兩種，一種是明，明明白白告知客戶的利益所得；一種是暗，通過給客戶講故事，暗中告知客戶的利益所在；
2、不要單純打電話逼單 ，自己銷售主張清晰，客戶就裝傻。
說了一點如何開單，再談施工環節，如何把施工環節做到極致？以此增加轉介紹和口碑？
馬上用目標細分法，售中服務是指簽訂合同後上門量尺寸、工廠加工和上門安裝三階段，有開始用目標細分來做肢解啦，好，我們再「單爆」每一個階段，比如，工廠加工階段，我們如何將服務做到極致？
好，給客戶發送4條發簡訊：
「王小姐您好，您所定製的吊頂板材，經檢驗，全部合格，盡請放心！今天開始下料加工，我們會仔細認真加工好每一塊板材，請放心，順祝周一開門紅。」
「王小姐您好，您所定製的集成吊頂已經加工完畢，經檢查，全部合格，無瑕疵，敬請放心，順祝周中愉快！」
「王小姐您好，再次跟您確認，明天下午上門安裝吊頂，請您家中留人，預計安裝4小時，謝謝您支持，順祝周末愉快！」
「王小姐您好，非常感謝您選擇了我們的服務，昨日安裝順利完成，感謝您的驗收，衷心祝您廚房烹飪生活有滋有味！我們質保3年，今後如有修補，隨時上門服務，希望我們友誼地久天長！」
大家想想，你定製一個集成吊頂，光是在加工階段就收到4條簡訊，你怎麼想？ 但凡是定製產品，心裡掛上一根弦了吧，時不時惦記一下吧，心裡著急想早日看到定製寶貝吧。
好，消費者心裡著急，我們來滿足情感需求，幾天一個簡訊，安撫她們急躁情緒，這是在及時送溫暖呢，印象分蹭蹭往上跑，全部都是好事！
現在，我們把自身優勢發揮到極致，定製化產品的特點是有一個定製周期，好，把定製周期這個特點激發到極致，隨時滿足客戶情感需求，無形中又增加很多溝通機會，今後想忘記我們？那是不可能的！
他們裝修一個家會採購上百樣東西，會遇見服務好的，服務差的，服務沒有印象的，唯有我們服務做到極致！大家對比一下，他們只會認為我們最棒！所有人只會記住最棒的和最差的，現在，通過極致服務的各種表現，我們就是美好生活的代言人，他們會不會轉介紹呢？
1、一分鐘找到精準客戶的5個步驟