看頂級銷售高手是如何一句話解決回扣問題的

我剛剛跳槽到一家新的公司工作，軸承銷售，主要是代理進口各大品牌的軸承，公司不允許給回扣，純粹的代理，但是價格會比其他代理稍微低一些。您看在這種情況下，應該如何開展銷售工作？多有打擾，請見諒

我分析看來，做成一筆單子，採購方有2個利益，一個公家利益，一個是私人利益，私人利益是依附於公家利益的。我目前公司的銷售是對公家利益有利的，但是對私人利益，是沒有的。如果對象是老闆類，對方沒有這方面的私人利益的需求，應該是很歡迎我們的，但是，一般大客戶，我們所能接觸到的，或者說有相關決定權的，可能是中層居多，中層就可能會有私人利益方面的需求，這種情況下，應該如果做好人情？

我之前是做閥門的，產品具有獨到性，已經形成了自己的銷售思路和方法，現在這種產品和銷售模式，沒有接觸過，產品，市場，銷售模式都是新的，所以不知道怎麼開展了。

回覆：

首先，哥們你的分析不錯哦，看得出挺愛動腦的嘛，呵呵，咱們做銷售就是既要帶給對方公對公的利益，又要有私對私的利益。不過我們常講做事情要抓事物的本質，回扣的本質是什麼？從你的角度講，回扣的本質是利潤問題；從客戶角度講，回扣的本質是滿足個人貪慾，所以，從客戶角度講，核心是滿足個人的貪慾，哥們說是不是？

我們要時刻激發自身優勢。哥們不要只看到自身的缺點。你們這個產品是國外知名品牌，產品質量非常的好，還便宜。這是你們的優勢，做銷售就是要把自己的優勢激發到極致。

我給出銷售三個建議：

一、把自身優勢激發到極致。充分提煉自己的銷售話術，把產品品牌、工藝、質量、性價比跟客戶反覆的說、長期的說、不斷的講故事、不斷的給客戶洗腦。先把自己高大上的品牌形象建立起來。

二、咱們常講，開單=人情做透+利益驅動。人情做透決定我們能否開單，利益驅動決定我們開單大小。

咱們如果跟客戶還不熟，客戶肯定會獅子大開口，砍價沒商量，所以，一定要人情做透在前，利益驅動在後。一定要有數量級的拜訪，先爭取客戶信任再說後面開單的事情。對於如何人情做透，這幾天回復太多招數了，建議哥們你把我的回覆下載下來，多看幾個案例，每個案例再多看幾遍，收穫肯定很大！

三、所謂利益驅動是指滿足客戶需求，你不要在客戶回扣方面跟競爭對手PK。道理簡單，凡是甲方盯住回扣的，最後就會陷入誰給的回扣多，給得痛快，他就跟誰合作，這類甲方是牆頭草兩邊倒，沒有任何忠誠度可言，跟青樓女有何區別？嗯，說白了，他不是一個好客戶，今天能給你下單，一轉眼就跟其他人跑路了……如果你陷入回扣漩渦，絕對是非長久之計！

所以，你要回歸到人情做透這上面來，大家成為哥們了，什麼合作都好談啦。

咱們要在人情做透的基礎上，滿足客戶的其他利益需求。可以從3點來談：

1、產品上，我們是國外大牌價格還比較優惠，選擇我們安全、放心。能在老闆面前證明您的眼光、能力。

2、我們公司不給回扣這是行業公認，從來沒有先例，選擇我們來合作，肯定會獲得老闆更深的信任，有機會升職加薪。

3、我們不給回扣，說明我們對產品的自信，對我們服務的自信，不靠暗門手段而中標，更證明我們公司的強大實力哦……一句話，我們是憑產品和服務來說話的，童叟無欺；

4、說服術中，有一個「損失厭惡」話術，比一般說服術提升50%以上戰鬥力，咱們可以這樣用：不選擇我們？您或許將會冒著質量安全和失去老闆信任的雙重風險。

咱們是真心的站在客戶的角度，真心的為客戶著想，當把自身劣勢轉換成優勢，當把客戶當作自己的親人去關心去關懷時，你的客戶一定能感覺得到，成交還遠嗎？這才是銷售的最高境界。