90後銷售總監：面對客戶必須要玩的貓膩

本次推送的文章長度1426字。

椒哥連回憶帶打字加上去掉無用廢話需要1個小時。

普通人閱讀完整篇文章的時間大概是5分鐘。

這個時間足夠地鐵走兩站地、吃早餐、抽一根煙、拉一次不太乾淨的大便、開一場無意義的早會、

以及看椒哥的文章讓自己每天進步多一點。

5分鐘時間。向高手學習。哥們是否能沉澱下來讓自己進步呢？

銷售=回扣麼？

要做事先做人，很多哥們對這句話並不陌生，因為跟人相處，短期內，你做的事就是你的籌碼，但是長久來看，別人會根據你的為人來判斷你所做的事。總結出來就是一句話，你的為人就是你的籌碼，你的籌碼就會成為你的主動權。

兄弟們看到這裡可能有點鬱悶，這跟銷售有什麼關係，椒哥來給大家解釋一下。

你的客戶剛開始肯定沒有接觸過你，你們倆接觸的大部分時間都是在談生意，在這種時候，咱們唯一的籌碼就是客戶對咱們產品的需求，但是這個籌碼不是很硬，中國人從小就面對著競爭，你的行業競爭對手能有多少？是否都符合客戶的需求？是否比你的產品更符合客戶需求？你的同事是否也能提供給客戶符合他需求的產品？

主管搶我單子

唉，看到這哥幾個明白了，在這種供過於求的國內市場，哥幾個大部分時間都處於劣勢狀態，不存在主動權。

這裡椒哥問一下，有多少銷售哥們被自己主管經理總監老闆搶走了客戶？遇到過的聽說過的都在評論區聊聊。

那麼椒哥說了這麼多，到底什麼叫主動權呢？

總結下來主動權就是你在客戶心理植入的不得不選擇你的砝碼！

說到這，兄弟們又開始想走了，哥幾個別急啊，我這是總結，總結後還有分析呢～咱看完分析再決定走不走來得及，結尾也就不到兩分鐘就能看完，當然啦，下面雖然短，但是它可以旋轉～

我很短。但是我可以旋轉

長期掌握方式是人情做透，短期極速提升你的籌碼的方式則是利益驅動。（人情做透和利益驅動的技巧銷售話術和操作案例在椒哥的其他文章里有，兄弟們自己去看）

人情做透的本質就是跟客戶交朋友，當客戶成為你的朋友之後，他在選擇你的時會多加一條因素，他是我朋友，得照顧一下，這時咱們只要跟別人產品差距不大，是不是怎麼也能撈個單子？

而利益驅動，就是咱們給客戶產生直接價值，（以為是回扣的那位哥們，你給我打住）

只會給回扣的SB奏凱

私以為：

人情做透=隔三差五拜訪一次客戶+贈送小禮品+數量級關心+節假日節氣簡訊+決口不談生意=跟客戶交朋友=決定客戶是否願意找你開單。

利益驅動=給客戶提供增值服務=幫客戶解決職場/個人難題=給客戶直接的幫助=客戶欠咱們人情=先付出後回報=決定開單大小。

懂了麼同學~

你能給客戶創造直接利益。那麼你在客戶心裡的籌碼就加重一份。當然並不是說你在客戶心裡會胖一份哈。哈哈。開個玩笑。是相對於你的競爭對手來說。你比他強一分。客戶就是天平。你跟競爭對手都在天平上不斷增加自己的砝碼。（利益驅動的案例戳這裡：http://www.toutiao.com/i6406479537764303361/ 原文標題：客戶說已有供應商？高手略施套路三周搞定客戶！（方法+思路））

利器驅動做的好。哪怕客戶沒有需求我們也能創造需求：http://www.toutiao.com/i6406846492815917569/ 原文標題：客戶對產品不感興趣，他的一套增值服務照樣開單（思路+過程）

OK。今天的乾貨就到這裡。哥幾個可能還看的雲裡霧裡。沒關係。多品幾遍。學到了銷售乾貨就要立刻執行。這樣才能有共鳴。才能有反思。

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我是青椒。4年廣告投放經歷。投放預算3000W。收入近4億。ROI：13.3

我跟我的朋友S總（五家公司同時高薪挖角，一人撐起整個公司70%業績，將公司規模從30人一年擴至300人）將在這裡分享我們的廣告+銷售的從業經驗。

我們將每周更新3-5個銷售開大單完整經過。包括自身心理及做事思維。開單。都是有套路的。套路是我跟S總學的。但撩你是真心的。