李嘉誠：總結我過往的銷售經驗，能成交無非是這兩個因素占主導！

兩大成交秘訣 = 人情做透 + 利益驅動

做事方法好比是釣魚技術 + 魚餌製作。我們認為兩大成交秘訣是人情做透 + 利益驅動，所有的做事方法都是圍繞人情做透和利益驅動來行事。我們分兩點來做解釋。

第一，人情做透 = 釣魚技術！釣魚高手知道在魚塘什麼位置下杆最合適，知道什麼時間段垂釣收穫最大，知道浮漂怎麼動就有魚兒在吃鉤子，高手們一出手就有收穫啊。釣魚技術越高，說明咱們人情做透的方法越好，往往能四兩撥千斤，一出手就是絕活

第二，利益驅動 = 魚餌製作。為了吸引更多魚兒來吃食，需要製作味道上乘的魚餌，正所謂一方魚吃一方餌，一方餌釣一方魚，製作素食魚餌與蚯蚓魚餌，釣上來的魚不盡相同。這就好比咱們需要找尋各種利益來滿足客戶需求，達到驅動雙方合作的目的。

實操案例分析：

1，A地產是浙江房地產企業，13年底開始進入山東市場拿地建房，從該客戶拿地開始我就進行跟蹤維護，因為經常過去拜訪，該客戶內部員工我基本都很熟絡，時常約出來喝酒，唯獨該客戶的營銷總監一直對我不冷不熱，送禮物也不收。這讓我鬱悶了許久。

在房地產企業中，營銷總監在廣告投放中起關鍵性作用，但我遲遲沒有攻下這個人，有點泄氣，當時心想該客戶動工還早，就擱置了。

今年四月份我在客戶公司的一個朋友告訴我，他們馬上要制定宣傳計劃了，讓我趕緊去找。十萬火急，不能眼看著自己的單子飛了啊！我硬著頭皮又去找該營銷總監。

這人還跟以前一樣對人不冷不熱，始終就是一句話:誰家的性價比高做誰家的。你說什麼點位優質，公司實力強大都是白扯，人家根本就不搭理你。

碰一鼻子灰的我回到公司抓耳撓腮，自己的那股拗勁又上來了，我不信就拿不下你。拿起電話打到客戶公司跟我比較熟悉的策劃朋友那裡，約晚上吃飯。該哥們比較爽快，欣然赴約。酒過中旬，我就開始向他倒苦水。

這哥們貌似也經常在他們營銷總監那裡吃癟，我倆就開始相互訴苦。我問朋友:這女的有啥背景，為啥那麼拽。聽到這話我哥們開始講述她頂頭上司的過往經歷。在他的訴說中，我終於看到了希望。

原來該營銷總監是湖北人，在浙江很受老闆器重，操盤了很多大項目。因為找了個山東的老公，離家較遠，家裡比較反對，一氣之下兩人來到山東，碰巧他們企業要在山東做項目，就派她做山東分公司的掌舵人。

這女的有兩個孩子，一個孩子年前得了手足口病，一直沒有治好，所以工作壓力加上生活、親情壓力導致她為人非常冷淡，這完全可以理解，人畢竟是肉體凡胎，很難在面對這些壓力時沒有情緒波動。

（提煉關鍵詞:遠嫁他鄉，與家人鬧掰—內心孤獨，孩子生病—著急鬧心，公司掌舵人（掌握百萬廣告費）—具有大局意識，做事謹慎。總之，親人的不理解和孩子生病是其兩大痛點。

應對方案:該女人40出頭，工作生活壓力大，沒時間保養，贈送化妝品、美容卡。針對其孩子病情久治不愈，依靠我的人脈資源找醫生為其治療。）思路有了，開干。

一天我來到他的辦公室，不聊工作，只是閒聊，見他工作較忙，漸漸沒有耐心，碰巧這時候她手機響了，她出去接電話，我順手把早已準備好的美容卡放在其桌子上，出門跟其打了個招呼說有事先走了。

在回公司的路上給其發了一條簡訊，內容是:工作繁忙，適時給心情放個假，勞逸結合，您依然貌美如花。

這人也很聰明，知道那個美容卡是我送給她的，開始的時候像以往一樣推遲遲，後來在我根據其痛點總結的經驗開始不斷說服時，她最終還是接受了。

有了這次成功的經驗，我又做了:為了送禮冒雨在他家小區樓下等了三個小時；為其引薦了濟南比較知名的兒科大夫；時常帶點小玩具去她家拜訪，和她兩個孩子打成一片。

漸漸該客戶不再疏遠我，有了共同的語言，一些營銷方面的事情也經常打電話交流。

人情做到這個地步，什麼價格類似的東西都不再是問題。所以在我回老家照顧生病的老人時，該客戶打來電話問我最近怎麼沒有過去玩，並且給我貢獻了一筆大單。

通過這件事我明白了也許有時付出並不一定立即得到回報，但是天道酬勤，什麼事情都經不起數量級的積累，方向對頭，堅持不懈，成功是早晚的事情。

我很欣賞的一種銷售法，叫頂銷術法。它是很多銷售高手包括阿里、華為銷售都在用的一種方法，是關於銷售口才訓練、如何尋找目標客戶、如何錘鍊銷售話術、如何給客戶做人情、如何快速成交的。不清楚可以去網上找找，總之，銷售貴在堅持，最寶貴的財富一定是留在最後的！