90后销售总监：面对客户必须要玩的猫腻

本次推送的文章长度1426字。

椒哥连回忆带打字加上去掉无用废话需要1个小时。

普通人阅读完整篇文章的时间大概是5分钟。

这个时间足够地铁走两站地、吃早餐、抽一根烟、拉一次不太干净的大便、开一场无意义的早会、

以及看椒哥的文章让自己每天进步多一点。

5分钟时间。向高手学习。哥们是否能沉淀下来让自己进步呢？

销售=回扣么？

要做事先做人，很多哥们对这句话并不陌生，因为跟人相处，短期内，你做的事就是你的筹码，但是长久来看，别人会根据你的为人来判断你所做的事。总结出来就是一句话，你的为人就是你的筹码，你的筹码就会成为你的主动权。

兄弟们看到这里可能有点郁闷，这跟销售有什么关系，椒哥来给大家解释一下。

你的客户刚开始肯定没有接触过你，你们俩接触的大部分时间都是在谈生意，在这种时候，咱们唯一的筹码就是客户对咱们产品的需求，但是这个筹码不是很硬，中国人从小就面对着竞争，你的行业竞争对手能有多少？是否都符合客户的需求？是否比你的产品更符合客户需求？你的同事是否也能提供给客户符合他需求的产品？

主管抢我单子

唉，看到这哥几个明白了，在这种供过于求的国内市场，哥几个大部分时间都处于劣势状态，不存在主动权。

这里椒哥问一下，有多少销售哥们被自己主管经理总监老板抢走了客户？遇到过的听说过的都在评论区聊聊。

那么椒哥说了这么多，到底什么叫主动权呢？

总结下来主动权就是你在客户心理植入的不得不选择你的砝码！

说到这，兄弟们又开始想走了，哥几个别急啊，我这是总结，总结后还有分析呢～咱看完分析再决定走不走来得及，结尾也就不到两分钟就能看完，当然啦，下面虽然短，但是它可以旋转～

我很短。但是我可以旋转

长期掌握方式是人情做透，短期极速提升你的筹码的方式则是利益驱动。（人情做透和利益驱动的技巧销售话术和操作案例在椒哥的其他文章里有，兄弟们自己去看）

人情做透的本质就是跟客户交朋友，当客户成为你的朋友之后，他在选择你的时会多加一条因素，他是我朋友，得照顾一下，这时咱们只要跟别人产品差距不大，是不是怎么也能捞个单子？

而利益驱动，就是咱们给客户产生直接价值，（以为是回扣的那位哥们，你给我打住）

只会给回扣的SB奏凯

私以为：

人情做透=隔三差五拜访一次客户+赠送小礼品+数量级关心+节假日节气短信+决口不谈生意=跟客户交朋友=决定客户是否愿意找你开单。

利益驱动=给客户提供增值服务=帮客户解决职场/个人难题=给客户直接的帮助=客户欠咱们人情=先付出后回报=决定开单大小。

懂了么同学~

你能给客户创造直接利益。那么你在客户心里的筹码就加重一份。当然并不是说你在客户心里会胖一份哈。哈哈。开个玩笑。是相对于你的竞争对手来说。你比他强一分。客户就是天平。你跟竞争对手都在天平上不断增加自己的砝码。（利益驱动的案例戳这里：http://www.toutiao.com/i6406479537764303361/ 原文标题：客户说已有供应商？高手略施套路三周搞定客户！（方法+思路））

利器驱动做的好。哪怕客户没有需求我们也能创造需求：http://www.toutiao.com/i6406846492815917569/ 原文标题：客户对产品不感兴趣，他的一套增值服务照样开单（思路+过程）

OK。今天的干货就到这里。哥几个可能还看的云里雾里。没关系。多品几遍。学到了销售干货就要立刻执行。这样才能有共鸣。才能有反思。

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我是青椒。4年广告投放经历。投放预算3000W。收入近4亿。ROI：13.3

我跟我的朋友S总（五家公司同时高薪挖角，一人撑起整个公司70%业绩，将公司规模从30人一年扩至300人）将在这里分享我们的广告+销售的从业经验。

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