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能讀完的人只有2%，這與創業成功的機率相同，創業成功的機率也只有2%，此文章獻給能夠耐心讀完的朋友！
我做了多年的銷售，跨行又跨業，談過幾百個客戶，當過甲方，也做過乙方。
對甲乙方的銷售心態都有了解。啊這些都有了解，所以我對銷售呢做了一個總結：
就是成交有兩大秘訣！那就是人情做透+利益驅動。
我們認為人情做透決定能否開單，而利益驅動決定開單大小。這事很好理解！即使咱們的產品沒有太大的競爭力，但是如果客戶呢是你的哥哥姐姐。你說能不能開單呢？那還不是哥哥姐姐一句話嘛！就包你開單就是。
但是，因為咱們產品競爭力真的有些弱，不能完全滿足客戶主要要求。所以啊，開大單的勝算並不大。做配角的可能性比較大！
人情做透=搶占客戶高貴的心智階梯，現在啊是商品過盛的年代，客戶選擇品牌的餘地（接下面）
人情做透+利益驅動
很大，誰在客戶心智階梯排名第一，誰就享有優先開單權。心智階梯排名啊，靠後就等於開單無望，那麼人情做透就=一切成交都是因為愛=等於數量級關愛+拜訪=麥凱66+三大混用+三大攻心術，其中三大攻心術在後面會做分享。
遇見銷售開單的難題，比如；客戶跟你玩命砍價，或者說是沒有需求，或者是各種挑刺，這些問題的本質啊，都是什麼呀？
我的答案是人情未做透啊造成的，那麼所謂的人情做透呢，有位銷售高手啊他說的很好：經常去拜訪客戶、關懷客戶，維護老客戶的成本絕對比新開發客戶的成本低！
啊，搜集信息越細越好，比如客戶生日前啊，發送祝福。每周介紹好吃的，好玩的，啊做生活的好幫手。而更高層次的則是哪一天客戶呢打電話讓你幫忙接一下小孩，那麼你就成功了！
一句話，客戶就等於我的好朋友，朋友+師兄弟+哥們+鐵子。那麼取得客戶信任是無價之寶，因為一切銷售都是建立在信任基礎上的。哎，人都搞定了，事情不能搞定嗎？這是咱們前面說的啊，人情做透！
好，我們下面來看看利益驅動，所謂利益驅動啊——是指在利益交換基礎上挖掘產品賣點，找到與客戶的共鳴點。利益驅動=滿足客戶主要需求=品牌（就是文化+質量+未來預期）就是客戶的利益+價格+付款方式+售後服務（含增值服務）+供貨周期+貨源穩定+設計款式+其他因素，就這裡提及了未來預期的概念——也就是要給客戶啊，勾勒一個願景，導購咱們的產品，將給客戶帶來什麼樣的利益，那麼該利益是包括
利益驅動、主要需求
公對公利益驅動和私對私利益驅動，其中公對公利益驅動是指客戶採購你的產品對他公司有什麼好處，你要給出明確的說法。
其中，私對私利益驅動是指客戶採購你的產品對他個人有啥好處，不是說紅包，而是給他職業帶來什麼樣的機遇，領導怎麼看這件事兒，包括是否存在某些職場風險，你都要給出明確的說法。引導客戶去思考，去說服自己。
就這個利益驅動的公式，極其重要，大家要抄到隨手讀上面去。包括我們的話術，啊文化包裝都可以從這些子項目中尋找。
客戶需求啊有很多，主要分為精神層面和物質層面，其中客戶主要需求等於客戶痛點，這句話是乾貨啊，兄弟們，啊，實打實的乾貨，趕緊記下來。客戶主要需求就是客戶有特別多的需求，我們上來先抓他最主要的需求，這是單爆，懂嗎？艾維做事法，啊，這要抓客戶的痛點，根據單爆原則，咱們要緊緊的抓住客戶的主要痛點，那麼開大單的機會啊就大大的增加了。
衡量精準客戶的標準
因為任何一件產品都不可能全面滿足客戶的需求，任何一件產品都不能全面滿足客戶的需求。但是你只要滿足客戶主要需求就行啦，懂嗎？
如果手上產品不能滿足客戶的主要需求，我告訴你，換掉客戶是上策，否則你就是在浪費時間。
我們業務員不知道用利益驅動的公式去衡量這個客戶是不是自己的精準客戶，你就拿利益驅動的公式去衡量這個客戶是不是你的精準客戶，懂嗎？
客戶只有10萬塊錢，你拼命要把寶馬賣給他，你不是方向不對，努力白費嗎？你不是對著一個沒有結果子的樹枝拼命的搖嗎？對不對？
客戶只有10塊錢，你拼命的推銷寶馬有屁用啊，你不能滿足客戶的主要需求，懂嗎？客戶沒錢，他買不起，你這寶馬能滿足他嗎？
第二點，這個抓客戶的主要痛點啊，是要站在客戶角度提煉本質，聽懂了嗎？就是抓這個客戶的痛點，是要站在客戶角度提煉本質，
好了，剛才講的這些觀點非常非常的關鍵，都要抄到隨手讀上面去。哦，這是做銷售的乾貨，別說我沒給你講過利益驅動了啊，我對利益驅動的解釋就是這些，慢慢琢磨去吧。抓客戶主要痛點，是要站在客戶角度
利益驅動去衡量客戶的匹配度、
提煉本質呢（笑），對不對，那大家學完以後才能知道。啊，好，給大家舉個例子啊，例如：我在那個二線的報社啊，做廣告的時候，就是我那個報社是二線，他不是一線強勢媒體。我看其他那些銷售啊，他們就去談什麼寶馬呀、奔馳，那些廣告。我就樂知道嗎？為什麼呢？
只因為他沒有搞懂，利益驅動的玩法，他沒搞懂。這個寶馬、奔馳這類高端大氣上檔次的品牌，他怎麼會投放二線媒介呢，完全跟他們的品牌形象不匹配啊，門不當戶不對。
所以事實證明，所有去談這類品牌的銷售全部都是失敗者。那咱們選擇客戶啊，請注意一個前提，先用利益驅動去衡量客戶的匹配度，啊，能否滿足他們的最大需求，這點請同學們切記。
要用這個利益驅動去匹配，這點非常的重要。人家客戶，採購的事，進口的檔次要高的，性價比高的，你說你要國產的小品牌，你去跟人聯繫，你覺得你有結果嗎？你沒有任何的結果，清楚了嗎？
有很多同學說我為什麼談這個客戶，我談不下來呀？這叫客戶不夠精準，瞎折騰呢（笑），所以說我們以後啊，要用利益驅動這個公式，去衡量，自己的客戶好不好啊，不是每一個客戶，都不是我們的客戶。
現在告訴大家了，這個公式。你就那這個公式去匹配吧。聽懂了嗎？去匹配。比如說有的客戶的付款方式很，很糟糕，大家有沒有啊？甲方的付款方式特別糟糕。需要乙方墊款，但是我們老闆的要求是現款現貨，你去呀，去完後有結果嗎？懂了嗎？
人情做透+利益驅動
~~你把人情徹底搞定了可能給你點小單子，對吧！但是大單子不會給你的，人家職業經理人是有業績要求的。
老闆跟他說了必須給我墊多少款出來，對不對？他不可能違背這個原則嘛。他聽老闆的，咱倆是哥們，算了，給你撒點胡椒麵意思意思。主流還是要拉來墊款的，不然他沒法交代。是這意思吧！所以說人情做透決定你是否能開單，而利益驅動可就決定你開單大小啦。
但是又話說回來，這個利益驅動，說我利益驅動特好，安全滿足客戶的這個痛點，能治癒他的痛點，滿足他的需求。
你不要忘了，你的競爭對手也能滿足，這時候怎麼辦？由人情做決定的，啊~~，所以說為什麼我們開大單就要人情做透+利益驅動，二者是缺一不可的。對不對啊？
這個世界上難道只有你的產品能滿足客戶的主要需求麼？不一定，你的競爭對手也能滿足，所以我們要把人情做透要加進去。兩條腿，這樣我們才能開大單。
我覺得絕大部分百分之九十五講銷售的人啊，我說的是高手比較牛X的頂級高手，他們都應該知道人情做透+利益驅動，你們承認麼？就頂級的高手，我認為他們都知道。但是他們在給你講的時候，我認為可能沒有講那麼細，而且不太會講，不是保留了。
利益驅動+人情做透
好吧！真不容易兄弟們，啊想做成一件事不太容易！，我們繼續做分享啊。貧窮是不需要計劃的，致富才需要周密的計劃，並且實踐的的。想當年李嘉誠先生賣塑料花他讀過銷售書嗎？王永慶先生辦邰鎖昌，他上過mba嗎？
所以說：只要把人情做透和利益驅動，兩大方面做好，即使面對如狼似虎的競爭對手，咱們都將無往不利，所向披靡！就會這點東西夠了，但是確實我用的比較頻繁！組合起來用·，就這點東西，我反正銷售就會這麼一點，其他的我什麼都不會！
好，繼續，這裡多說一句，對於做地產，做門店的，阿做外貿的，電話銷售的！肯定利益驅動打頭陣的，用利益驅動打頭陣還是人情搞透打頭陣要根據實際情況來決定！
比如說：有一人突然跑過來要你理財，你幹嗎？還說給你18%的回報，比銀行的利息高多了，你幹嗎？你不怕的要死啊，怕他是騙子，對不對啊？所以說啊要人情做透。哎，信任了這個人，咱們再聽聽他怎麼18%的回報。
這個地產客戶啊，大都啊第一次拜訪，是吧。包括門店銷售，都是第一次拜訪。他不存在什麼人情世故，今後如果不再見面了，你做人情也不會好到哪裡去。所以首次見面，大都是利益驅動打頭陣。如果你想利益驅動打頭陣，你的話術就要說到極致。就是見面的幾分鐘，就要把客戶的痛點抓到，明白嗎？所以話術太重要了，利益驅動。
但是對於還有第二、第三次見面的客戶，或者已經購買的客戶，那就可以實施人情做透的策略了。
此時人情做透就排名首位，所以這件事我們要辯證的看啊。辯證的看。你比如說做外貿的，我們來想想，你給那個跟人家聯繫，跟那些老外、採購那些聯繫。如果這個價格不合適，後面什麼都談不了了，是吧？因為人家的人工成本很貴，拿美元、歐元、英鎊的人，他跟你磨什麼牙啊。價格不合適不談了，找他們的人太多了，價格合適才有興趣，進一步的了解你。然後我們才有機會做人情，所以做外貿的一定要找到產品非常有競爭力的，否則沒有結果。房地產也是如此，在房地產這個行業，80%是這個項目決定了，項目要是不好夠嗆。
這也是我跟大家說在擇業的時候啊，要找到好的公司好的產品。這是最重要的。就是同樣一個行業裡頭，你沒有找到好的產品根本沒有結果
找有競爭力的產品和公司
在智慧型手機的，啊，智慧型手機，你賣那種三線雜牌，你覺得你能賺到錢嗎？那個三線雜牌，想一想就行了，啊，明白吧
公司可能都不存在了，一年以後，公司都關門了，大河裡都沒水了，你小河還有水呀！是不？所以要找到產品有競爭力的，這點非常的重要。
其實公司比行業重要，因為任何行業都有獨角獸，他們都吃香的喝辣的。絕對的乾貨，慢慢領悟去吧，啊，不做解釋了，自己想。
好，給大家舉一個案例，啊，來聽一聽：他代理了一款國外大品牌的汽車潤滑油，能有效地節約汽車的燃油成本，啊，汽車的這個潤滑油，能節約汽車的燃油成本，他呢，結識了一個大集團旗下的一家物流公司，啊，有一家物流公司，這家公司有一千多輛各型汽車，他呢，通過關係，在車隊呀做了潤滑油的測試，車隊的潤滑油測試，
證明呢，確實能有效地節約燃油的使用量，啊，就是有這個啊節約的成本確實能出的來，於是呢，有了真實的測試報告。
啊，你看他有報告了啊，先打造一個報告出來，接著，他就準備去拜訪物流公司的總經理了，是吧，他就做了個測試，就開始去拜訪物流公司的總經理，這個時候，我們該如何利用利益驅動來說服客戶呢？
是吧，我們要用利益驅動去說服這個客戶，我呢，給他出了一個主意，啊，出了一個主意，大家聽一聽，好嗎？公對公的說法是什麼，為物流公司節約運營成本，是吧，這是公對公的說法，這個是常規的說法。而私對私的說法就更有戰鬥力了，那麼換做我來說服總經理，我會這樣說：
我幫您安排了20款的產品，統統地來做了一次摸底測試，看看到底哪個品牌節約燃油的本事最強，最後做出一份摸底測試報告。
幫助客戶成長＝公司成長+個人成長登門檻測試注意事項
主動安排我們做的，花了大量精力做了充分的市調。為的是進一步節約公司運營成本，這是以創業心態去打工的做法，主人翁意識非常的強烈，對您個人職場表現是一個爭光添彩的行動。
好，那麼大家就看到了，咱們的利益驅動的話術，就是把公司行為巧妙的變成對個人利益有巨大幫助的行為。那麼公司與個人均有不同的收益，大家皆大歡喜。
咱們幫助客戶個人成長，就相當於幫助客戶的職業經理人成長，那麼甲方代表也就會成人之美，幫助咱們順利簽單了。
這裡面有很多的細節，比如說，我們確實要幫他去做這20款節油產品的測試，做橫向比較，對吧？來證明我們的節油產品是最佳的。
因為你不做這些競品的橫向的對比，那總經理為什麼找我們簽合同啊，他為什麼不找市場上更好的產品去簽呢？
他為什麼不找更牛的去簽呢？為什麼找我簽呢？我這個話術是不能解決這個問題的，能解決嗎？它不能解決，所以我們要給他主動安排，讓他放心，是這意思吧。
就是首先我要解決他需要用節油潤滑油，他需要用，我要解決這個問題。第二個我要解決什麼問題呀，必須用我們家的。這倆問題可是不一樣啊，是承前啟後的，是登門檻的，對不對啊。
好，那就用我們，我來幫你做測試好吧，我來做測試，我有一個測試報告。那我就跟車隊去商量啊，我來把這事給做出來。
大家說我是不是又當了運動員，又當了裁判那。我難道不會跟那車隊底下人說幾句話嗎？上別人家的時候，你把那油門給我踩得猛點，然後再猛點剎車，然後再把那速度再給我拉起來，再踩兩腳行麼？咱們就不要搞勻速的好麼？
你不是讓我測試麼，我幫你做測試啊。有同學說客戶不信呢？一個總經理管著一千多台車，他有時間搞這個玩意麼？
啊，我把車隊，就那些司機我不能搞定啊。我出來混什麼呀，擱你你不能搞定啊。傻呀你，你真讓那司機去干那，真的科學去做測試啊，那你去呀，我不攔著你，去呀。
戒驕戒躁
大家說我們是不是幫了甲方做了增值服務啊，！甲方很忙的，他懶得要死。他怎麼會去做那個測試呢。那些司機沒有好處你覺得會去做測試嗎？你去想想，司機是多一事不如少一事，跟著白跑是吧。
跑來跑去，20款產品給你去做，誰TM給你做，誰給你做登記啊。沒人去做，你放心吧。你不要想著別人以創業心態去打工，人人都是如此開玩笑呢。只有我們，對不對，那些司機綽號老司機。想讓那油飆上去那還是不是分分鐘的事兒嗎。
銷售呀，說來說去，萬變不離其宗呀，啊書店里無數介紹銷售技巧的書，在我看來呀，大都把這個銷售神秘化了，一些所謂的什麼專家把銷售這個我搞的神乎其神，變化莫測。
甚至給你總結幾百條原則，有沒有啊？你們看過這種書麼？一本書里總結了幾百條原則，有吧？看的累吧？哈哈哈哈哈哈……其實都是給銷售啊蓋上一層神秘的面紗，有那麼高深莫測麼？
在我們看來，就兩條，啊一人情做透、二利益驅動。
我們按照目標細分法，
從競品方面做細分，優勢，劣勢，問題。
從學習借鑑方面做細分。從消費者方面做細分，購買力，消費心理，購買習慣，群體喜好。
從自己方面做細分，優勢，劣勢，借力。從商業模式，啊，也就是盈利模式做細分，
從定位做細分，市場細分，目標消費群。從價格做細分。
從投資方面做細分，規模，階段。從營銷方面做細分，策劃，廣告，口碑，轉介紹，媒介。
從服務方面做細分，管理，售前，售中，售後服務。
從准入門檻做細分，也就是零風險承諾。從增值服務方面做細分。從最大問題方面做細分。
從信任方面做細分，人情做透。從利益驅動方面做細分，滿足客戶需求。
你總是看別的銷售人員每天忙的不可開交，這回知道他們在忙什麼了吧？
說了這麼多不知道有多少人能認真的看下去，如果你看進去了，多看了幾遍，那你沒有不速成的，因為98%的業務員不懂這麼幹，你懂了就能甩他們5條街！
我也深深的知道銷售人員每天都會面對11大銷售終極問題，這個我會在內部分享
1：找不到客戶群怎麼辦？ 2:見不到客戶面怎麼辦？ 3：見到客戶不知道說什麼怎麼辦？ 4：客戶暫時沒有需求怎麼辦？ 5：客戶已有固定供應商怎麼辦？ 6：搞不定客情關係怎麼辦？ 7：產品競爭力弱怎麼辦？ 8：客戶玩命殺價，公司又不同意降價怎麼辦？ 9：如果擴大客戶基數？ 10：如何提高單筆成交額？ 11：如何提高成交率？
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