銷售談判：多數人不知道的本質

我現在主要是銷售清洗機和相關溶劑，一般和客戶第一次交流基本是電話，就是說見面之後不知道怎麼談下面有幾個具體的問題，麻煩幫我提點建議：

1，第一次接觸不知道怎麼開場，不知道說什麼。

2,不懂客戶的言外之意

3，價格很難談，他一說貴了，說成本才多少，卡著這個點，我再說人工啊技術啊什麼的，接下來都很難有進展

回覆：

我總是跟同學們說，別看見客戶，上來就嘚啵嘚啵說自己產品這個好，那個棒的，因為甲方沒有信任基礎，你只是說的熱鬧而已，客戶根本聽不進去，也不會去理解和認同。所以，我們要改變自己的銷售策略哦，欲擒故縱嘛，呵呵，這個實在太重要啦。

如果你不懂客戶所在行業，就要在拜訪客戶前，多做市調，摘錄相關信息，記熟悉後再去拜訪客戶，效果比現在開單遇阻強太多了。銷售圈子有句名言，「不做準備就等著準備失敗！」

第一次見面，多和客戶聊他們所在行業的新聞、發財故事、商業模式、英雄豪傑和失敗案例，大家容易取得共鳴。你是在送客戶溫暖和關心，而不是上門推銷產品，容易博得客戶好感哦，因為客戶將你看成是半個行業人士，大家說話會變得輕鬆一些，現在，你的模糊銷售主張的動作開始見效，氣氛出來了，什麼都好談啦。

以後隨著拜訪次數增加，這單就有希望拿下了。

你說「不懂客戶的言外之意」，客戶還能有什麼意思？無外乎：

1、能否先免費試用？

2、產品質量到底行不行啊，供貨穩定嗎？別拿我們當小白！

3、你在公司能幹多久？別說我剛跟你簽訂，你辭職了，到時我找誰去？

4、底價是多少？

5、付款能否給到最優？

客戶無非就關係這幾個方面，你聽不懂客戶的言外之意，就多往這幾個方面想想吧，一般OK！

所有的甲方砍價的本質，都是因為客情關係差造成的！我總是認為，開單=人情做透+利益驅動，人情做透決定你能否開單，而利益驅動決定你是否開單，其中，利益驅動不是說給客戶紅包，而是說咱們提供的產品和服務能否滿足客戶需求。

你人情做的不好，客戶當然要砍你的價啦，咱們想一想，如果客戶是你的哥哥或姐姐，他們會玩命砍你的價嗎？所以，你想開單，首先是要把客情做好。