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咱們今天討論一下人情做透這事兒吧！這些天好多朋友問工作上事情，大多數問題都是關於開單不順利，眾所周知，人情做透決定開不開單，這對我們做銷售的人來說，重要性是不言而喻的。
像之前有一位朋友問我，為什麼很多人看了我產品後，只要一談價格，如果沒有優惠的情況下，最後都不能成交？
我說：本質就是你還沒有人情做透！朋友說：這應該是利益驅動上的問題吧？
我說：如果你人情做透了的話，是不存在利益驅動上的問題，再說了，利益驅動是一個代表性的詞，不一定是指價格這種硬性上的優惠，客戶會了解你的產品，證明客戶被產品上的某個價值所吸引，而價值=利益！
所以，客戶不購買你的產品，本質上還是人情沒有做透。朋友不放棄的繼續說：我也做了人情呀，該派煙派煙，該倒水倒水，我說：只能說你做了人情，但沒有做透呀，什麼是人情做透？本著把一件事情做到極致的標準動作來說，我的理解就是：無論在什麼情況下，力求做到人見人愛！讓客戶感覺欠我一個人情！
這才叫真正的人情做透！不是嗎？倘若我們只是蜻蜓點水般的就自以為是的把人情做透了，那真的是對 藍售執法 里說的把一件事情做到極致的態度給理解不到位。
分享一個蘋果專賣店的實戰案例，客戶通幾家專賣店的對比之下，擺明說我們價格貴競爭對手上千塊錢，但客人就是願意找我們購買、甚至買完後還免費幫我們做宣傳，而這本質上就是我們把人情做透了！做到極致了！做到我們賺了客戶錢，客戶還覺得欠我們一個人情，所以客戶會盡心盡力地為我們免費做廣告！
很多人一味的追求話術，話術之所以是話術，那是因為它是術，不是道！所以我不推崇大家過分的去追求這個。我更希望大家把自身的價值、人格魅力給提升起來，讓自己的魅力變得無論在什麼地方，都是人見人愛的，這才是真正的道。有人說：人情做透也是需要口才的，這點我既承認也不認同，有些人性格是喜歡沉默寡言，但他懂得激發自身優勢，將自己「老實、穩重、真誠」的一面可以展現的淋漓盡致，讓客戶一看就知道這種人，人品絕對槓槓的，也能讓很多聰明的客戶產生一種，自己是不會被這種老實人欺騙的感覺。所以，說到底、我們還是要懂得激發自身優勢，有優勢的人才有魅力，有魅力的人才能吸引別人，能吸引別人就能把人情做透，能真正的把人情做透的人，才能做好銷售！共勉！！！
提高成交率的幾個要點，
1展現人格魅力：和客人面對面交流，你需要傳遞一種你想傳遞給他的信息，那麼，問題來了，要傳遞什麼信息給對方呢？專業、誠信、為人處事的態度、工作的原則、你對客戶的認可、公司的優勢、產品的特色等。好，知道了要傳遞以上信息給客戶，那麼，該如何傳遞呢？可以通過故事文化包裝從側面展現，通過肢體語言，引導客戶思維跟著你的話術走，你介紹到哪裡，客戶思維就走到哪裡，讓溝通更有效率！通過聲線和聲調，調動客戶情緒和掌控全場氣氛、讓客戶感性的一面展現出來，如此，我們就可以輕易的破除客戶因為理智而武裝起來的防備心。通過眼神的交流，打動客人那顆不信任的心！
2厭惡損失:當我們用話術，讓客戶聯想到擁有了產品的各種情景各種好時，當客戶正手持產品被你話術帶到生活的某個場景時，請將產品從他手裡拿回來，這時，客戶會覺得，自己心愛的東西被人搶走了，這時，你再用話術引導他，人生短短几十年，辛辛苦苦的出門在外，為何不能擁有一個自己喜歡的東西？當成給自己的獎勵吧！
3強勢的替客人做主：當客戶猶豫不決或者動心時，我們作為專業人士，可以直截了當的對客戶說：當產品成為了你自己的，你一定會喜歡！再加上你對我服務的認可，不需要考慮太多，就這個，我幫你加進我們的貴賓客戶系統里，我們將會為你全程服務！
4開場白：歡迎光臨蘋果專賣店，你好先生，我是這裡的資深客服XXX，這是我的名片，希望我能用我的專業，讓你了解到不一樣的蘋果產品！客人一旦接受了你的名片、就意味著客戶接受了你這個人的一半！
銷售技巧--- 太貴了做銷售不易、原因之一是有很多誤區、如果因為技巧和策略的缺失而迷失其中、銷售很可能無功而返。誤區一：「價格太貴了!」這是銷售人員面對拒絕客戶聽到最多的一句話、也常常成為自己不能實現業務增長的一塊擋箭牌、真的這樣嗎、還是我們沒有發現
「貴」背後的潛台詞?「潛台詞」之一、客戶可能想說「我不認為問題很嚴重、所以犯不著花這麼多錢來解決!」一個好友的桑塔納開了十幾年、車商想賣新車給他、雖然把車的性能說得繪聲繪色、但最後卻被拒絕了。「你的車太貴了!」我的好友說、可不久之後、他買了一輛更貴的車！銷售知識平台：二玖貳6六陸玖叄壹 入裙號：LJ 我很好奇、問他如何下的這個決定。「新車時尚氣派、可我從不在乎這些、所以第一次沒買。」好友回答、「這回來的車商不一樣、他問我一輛開了十幾年的車是不是經常有故障、維修要占用我多少時間、一年保養又得花費多少、在高速公路上拋了錨又怎麼辦」、好友滔滔不絕、「我常跑高速、十幾年的車真說不準、有一次就因為拋錨誤了事、不能有第二次了!」意猶未盡、他又加了一句、「還有、我的車沒安全氣囊、開車又快、在高速公路上萬一有個閃失就晚了!」「也是車商提醒你的?」我自信地問。「是」、好友說、「他說得對、後來我就買了他的車了、其實買誰家的車都一樣、只不過這傢伙說話挺靠譜。」不難看出、當客戶說「貴」的時候、癥結可能在你自己、沒有把握好「需求認知」這一銷售的關鍵環節、甚至完全忽視了、銷售人員往往錯誤地理解他們的工作-想方設法把馬帶到有水的地方、並強迫馬喝水、而他們真正的工作是讓馬口渴、這就是我們在講顧問式銷售中經常提到的「讓馬口渴」法則、也即客戶需求認知。
「潛台詞」之二、客戶其實想說「你的價格比競爭者的高、我難以作決定!」降價?那麼利潤呢?顯然、這時客戶已進入購買的「評估選擇」階段、賣方需要做的、是摸清和影響客戶的評估準則、弱化價格、把競爭對手比下去。終於有一天、我決定要為電子郵件租用企業郵箱了、一則為了職業形象(E-mail郵箱與網址使用同一域名)、二來也可以少些垃圾郵件和故障(這是使用免費郵箱的代價)、有幾個選擇、年費從500至900元不等、我想要便宜的、最終卻選了一個最貴的、為什麼?看了下面一段對話就能明白。我：「你的價格太貴了!」網絡運營商：「先生、您現在每天收到的垃圾郵件有多少?」我：「少說也有50封、真不知道他們是怎麼搞到的、現在毫無個人隱私可言!」網絡運營商：「您如何處理的呢?」我：「也不能一下子清空啊、一些有用的郵件甚至客戶的郵件也夾雜在裡面、所以還得一個一個看、至少是標題。」網絡運營商：「這很占用您的時間嗎?」我「當然!碰到連續幾天在外講課、郵箱就爆滿了、不看吧、又生怕遺漏了重要信息。網絡運營商：「有這樣的事發生嗎?」我：「別提了、最近就有一次、因為沒及時看到客戶的問訊郵件、丟了一個機會!」網絡運營商：「那真的很不幸、除了垃圾郵件、您現在郵箱伺服器的穩定性如何?」我：「經常停機檢修、而且不定期、每次停機、郵件是收不到的。」網絡運營商：「這妨礙到您與客戶的溝通嗎?」我：「是的、我很擔心、因為這個原因、客戶郵件丟失不是一次兩次了、而雙方都不知情。」網絡運營商：「這對您的業務影響有多大呢?」我：「還真得想想、我斷定已經有客戶對我們抱怨了、就是因為郵件溝通的問題!」網絡運營商：「所以一個運行穩定、能有效隔離垃圾郵件的電子郵箱對您很重要?」我：「我想是這樣。」
