「砸玻璃」砸出區域銷冠, 年薪30萬原來是這麼來的

在我們的職場銷售中，經常遇到被客戶各種理由拒絕的尷尬境地，好不容易見著了客戶的面，或許就這樣：「對不起，我沒空」；「我需要考慮一下。」；「我對現在的手裡的產品很滿意。」 ......被一兩句話給打發了,一天的辛苦又是百忙。

那有沒有好的辦法去解決這樣的問題呢，我們先來看一看這個職場銷售的做法：

有一個銷售安全玻璃的業務員，他的業績一直都維持整個區域的第一名，年薪突破30萬+。在一次頂尖業務員的頒獎大會上，主持人問：「你有什麼獨特的方法來讓你的業績持續第一呢？」

他說：「每當我去拜訪一個客戶的時候，我的皮箱裡面總是放了許多截成15公分見方的安全玻璃，我隨身也帶著一個鐵錘子，每當我到客戶那裡後我會問他，『你相不相信安全玻璃？』。

每當客戶說不相信的時候，我就把玻璃放在他們面前，拿錘子往玻璃上一敲，而每當這時候，許多的客戶都會因此而嚇一跳，同時他們會發現玻璃真的沒有碎裂開來。然後客戶就會說：『天哪，真不敢相信』。

這時候我就問他們：「你想買多少？』就直接進入成交的步驟，而整個過程花費的時間還不到1分鐘。」

當他講完這個故事不久，幾乎所有銷售安全玻璃的公司的業務員出去拜訪客戶的時候，都會隨身攜帶安全玻璃樣品以及一個小錘子。但經過一段時間，他們發現這個業務員的業績仍然維持第一名，他們覺得很奇怪。

在第二年的頒獎大會上，主持人又問他：「我們現在也已經做了同你一樣的事情了，那麼為什麼你的業績仍然維持第一呢？」

他笑一笑說：「我的秘訣很簡單，我早就知道當我上次說完這個點子之後，他們會很快地模仿，所以自那以後我到客戶那裡，惟一所做的事情是我把玻璃放在他們的桌上，問他們：『你相信安全玻璃嗎？』當他們說不相信的時候，我把玻璃放到他們的面前，把錘子交給他們，讓他們自己來砸這塊玻璃。」

看完這個銷售員的做法，我總結了3點給大家參考：1隨時掌握銷售主動權，準備越充分，越有成交的把握；2站在客戶角度思考問題，將產品優勢儘可能體現出來；3在研究銷售者（客戶）的同時，花點時間研究競爭對手，好的吸收創造，不足的地方反思拋棄。

【我是星河，8年銷售經驗，當過銷冠，做過管理。喜歡分享職場乾貨和趣事，歡迎職場及銷售朋友一起交流，一起成長。】

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