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他：「有個問題想和你交流一下。」
我：「請講！」
他：「什麼是『模糊銷售主張』？」
我：「你是怎麼理解的？」
他：「就是不要明確透露自己銷售意圖，儘管把人情做透就好，通過做人情讓客戶認可我，現在我遇到了一個客戶，我就想通過單爆做人情搞定他。」
我：「是什麼決定你是否開單和開單的大小？」
他：「人情做透決定是否開單，利益驅動決定開單大小。」
我：「概念背的很熟嘛！但你思考過一個問題嗎？就是自從你第一次拜訪客戶開始，你的銷售意圖是模糊的還是清晰的？」
他：「如果按這麼說的話，那當然是清晰的，客戶又不是傻瓜，只要我去拜訪客戶，客戶肯定就知道我是去幹什麼的。」
我：「既然說到這裡，那就再行深一步，你覺得『模糊銷售主張』是個形象的說法還是一個事實的操作要領？」
他：「形象的說法，看來過去我理解的有點過於死板了。」
我：「學習的目的是為了用。主席說：精通的目的全在於應用。如果不用就等於沒用。怎麼判斷一個人是否學會？就兩個字：妙用(靈活妙用）。生搬硬套和死記硬背只能進入死胡同。這樣學習的結果會讓人的思維僵化。」
他：「這一點我也體會到了。」
我：「學習的定義是引發新的思路和方向，從而讓自己深入思考，乃至覺悟。學習本身就是一個工具，任何書、老師等都是一個媒介，都是讓我們覺醒和頓悟的，因為人改變不是靠知道、悟道、懂，而是靠觸動和覺醒。」
他：「過去我總想學很多，想把什麼都學會，但發現學得越多，有時候覺得自己越不懂。」
我：「人生學習就四條：1、學什麼？（內容）2、跟誰學？（對象）3、怎麼學？（方法）4、學了怎麼用？（落地）這四個問題看似簡單，實則非常重要，如果沒搞明白，人生就會出現迷茫、困惑和糾結。」
他：「跟你交流完，以前很困惑的事，有時瞬間秒懂，你是怎麼做到能把這麼多問題想得這麼透徹的？」
我：「就像大部分人都想改變，但他們只是有改變的想法，但沒有採取實際的行動。80%的人不是缺乏能力，而是沒有全力以赴。就像燒水，燒到1℃與99℃本質上是一樣的，因為都沒燒開，根本就在於沒持續聚焦。」
他：「對於自己不明白的問題，有時我也會琢磨一下，但由於其他的事干擾，我就去做其他事，回來再重新思考，但很多事似乎想了很久，但就是沒想透徹過。」
我：「思考不是用腦來完成的，而是靠紙和筆完成的，思考就是一個問答過程，也就是一個提出、分析、回答問題的過程，這一切都需要用紙和筆記錄下來，大部分只是用腦思考，這樣只能是淺嘗輒止，不可能進入深入洞察，靈感來的時候觸手可及，靈感走的時候遙不可及，如果沒隨時記錄靈感，等於每次都重頭開始。」
他：「看來我也得隨時記錄才行。」
我：「成功最後靠得都是本能，也叫感覺，因為遇到很多問題，你是沒時間思考的，必須當下立即做出決策，這時唯一能依靠的就是本能，本能是來自熟練的結果。就像小時候學得《賣油翁的故事》：我亦無他，唯手熟爾。」
他：「這些都是你持續思考領悟到的吧？」
我：「天天寫日記，久而久之，很多東西逐漸就寫明白了。無論你是思考還是學習，務必要持續，持續是一種無與倫比的力量。很多人都想改變，但大部分改變的機率都很渺茫。」
他：「是不是因為『二八定律』？」
我：「可以這麼說，大部分人想改變，但又不願意付出代價，按部就班只能一輩子普通，幾乎所有創業者和各領域高手，每天至少工作超過15小時。就拿思考來說，只要一個問題想不明白或不透徹，那就抱著不吃飯、不睡覺都去琢磨，走路琢磨，睡覺也琢磨，去洗手間都琢磨……這樣你覺得還會琢磨不透？」
他：「看來很多事不是天賦的問題，根源在於下得功夫不夠和不夠絕對聚焦。」
我：「剛剛前面你提到『模糊銷售主張』，其實，只要你在一線，很多事只需要稍微一琢磨就透，你去拜訪客戶第一次，其實你要幹什麼，客戶都非常清晰，只是彼此都沒捅破這層窗戶紙，如果你成交意圖很明顯，客戶就會給你裝傻。」
他：「是這樣的。」
我：「很顯然，你不可能一直模糊主張，因為你做這一切的終極目的沒變，還是要成交客戶的，模糊主張只是實現這一目的的手段，我說手段是為了加深印象和理解，其實就是一個方法或技巧。」
他：「你這樣一剖析，我就非常清晰明白了，就好比一切成交是因為愛，這也是一個因果關係，不是我們很愛客戶，而是只有我們愛客戶，客戶才會跟我們合作。」
我：「人際交往遵循一條黃金原則：你心裡有什麼，你就會釋放什麼，客戶就會收到什麼。為什麼有些人也愛客戶，但客戶就是接收不到？因為這是有目的的愛，客戶能感覺到，你是因為想成交客戶才愛，客戶會覺得你過於勢利。」
他：「你以前說過：成交客戶是果，成就客戶是因。只要因對了，果是水到渠成。類比到上面，真愛客戶是因，成交客戶是果。只要我們發自內心的愛客戶，結果只是順帶的。」
我：「這次你徹底探底了！如果你能理解到這個點，再來理解這句『模糊銷售主張』就會非常簡單，這只是一個形象的比方，就是讓業務員不要意圖過於明顯，行深一步來說，就是不要只為自己著想，凡是為自己著想的一切行為、動作、語言都是銷售主張清晰。」
他：「原來是這樣啊！」
我：「凡是為客戶著想，一切以客戶為中心，發自內心的去幫客戶解決問題，不管是否涉及到公司、產品、競品，乃至成交，這都屬於銷售主張模糊，因為無論是誰，都無法拒絕一個絕對為他著想的人。」
他：「我要思考的問題，不是我的銷售主張清晰與否，核心在於我是否發自內心為客戶著想，是否給客戶帶來超出預期的服務和價值，當我做到這樣的時候，我想沒有客戶拒絕我。」
我：「當你能做到這一點的時候，你面對任何客戶都會底氣十足，在你內心深處你就會生發出一條信念：一旦我確定客戶的需求，我絕對不會接受他的拒絕！」
他：「如果有這種信念，再也不用愁成交的問題，任何結果都會變得理所應當。」
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