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摘要： 2017年是行業終端沉重的一年。近年來中國網際網路風口一個接一個，但伴隨著狂歡的卻是燒錢、惡性競爭、倒閉跑路等一連串消極音符。
網際網路入局汽車後市場遭遇寒冬
去年下半年資本市場突入寒冬，汽車後市場O2O成了重災區，倒下的包括博湃、喜汽貓這樣曾經風光過的O2O平台，以及大量倒閉後才讓人聽說的創業公司。同期途虎養車先後於2015年6月、10月，完成了C輪近1億美金及C+輪5000萬美金的融資。潮落了，風口不再，仍然順利完成融資的途虎養車不能不被視為汽車後市場的經典案例。
於是乎各種聲音出現好不熱鬧，成功的途徑雷同，隕落的居然也雷同，即客戶透支。與其說行業在洗牌，不如說在洗錢洗人。洗錢，市場定位細分和跨接打劫，尤其市場透明化凸顯，利潤由看不見的地方逐漸浮出水面；洗人，淘汰落後思想，一味不接受新鮮事物墨守成規而止步不前。苦心經營的門店之所以倒閉的罪魁禍首——貪。貪快，貪多，貪大，貪規模誠然，租金成本和人力成本的上漲也是其中一部分原因，惡性鬥爭也屬於其中，卻並非絕對的唯一因素。人性終究占據了大部分。除了新興技術產業，傳統行業與網際網路的交界也誕生了新的產業革新機會，比如汽車後市場。
「燒錢」是汽車後市場O2O被看衰的關鍵因素，包括博湃在內一大批上門保養、洗車平台皆因此消亡。這些倒閉案例有一個共同的邏輯：將上門服務視為解決痛點的核心，通過燒錢補貼作為擴大流量積累用戶，以擴展高利潤業務作為盈利模式。其邏輯死穴在於對當下汽車後市場痛點認知的偏差，用戶渴望的並不是上門服務，而是透明、規範的標準服務。
過去三年，汽車後市場規模爆發，成為新的資本跑馬地。
數據顯示，2021年中國乘用車保有量有望突破2億輛大關，而2022年汽車零配件市場規模將超過8000億元，如果加上服務產業，中國汽車後市場整體規模將超過萬億。
但泡沫也隨之而來。資本熱錢與大批競爭者湧入之後，盲目燒錢成為行業常態，企業間惡性競爭猖獗，數十家汽車後市場B2C公司倒閉，留下來的多數仍然處在穩定商業模式的探索階段。
在陳敏看來，正如馬雲所言，電商時代已經過去。流量紅利消退、線上競爭激烈、網際網路需要從根本上改變行業等種種原因都推讓動著線上與線下的融合。途虎目前有80%的人員在線下，有10000家合作門店，有自建倉儲和物流。
途虎養車面臨的頹勢
以途虎養車網為例，這家公司於2016年7月獲得亞夏汽車1億元的D輪融資，對外宣稱估值50億，暴露出的問題依然行業警醒。
根據投資方亞夏汽車對外公告表明，截至2015 年12 月31日途虎經審計的營業收入83542.22 萬元，虧損2.6490億元，而2016年全年途虎虧損4.0583億元。
大幅虧損與低效的成本控制脫不開關係。有媒體稱，途虎在流量購買、高成本獲客、廣告投放、明星代言等諸多方式上都有大手筆投入，其中2017全年途虎用於購買流量的預算高達2億元，品牌廣告預算也超過1億，全年的營銷投入合計達3億。
更令人惋惜的是，大量市場投入換來的品牌曝光卻被惡性競爭帶來的負面口碑所消弭。幾年內，途虎一直負面纏身，除了被指控惡意侵權、惡意註冊養車無憂商標之外，CEO陳敏本人也被媒體曝光曾因不正當競爭「取保候審」。
對於一家企業來說，CEO（或者創始人）不僅是業務領路人，更是企業意志的代表，在一定程度上，CEO的言行決定了企業的行事風格與發展路徑。
樂視掌舵人賈躍亭殺伐決斷，極富野心，曾用生態夢托起整個樂視帝國，甚至改變了一系列網際網路創業思維，但盲目擴張直接導致局面失控，陷入「龐氏騙局」的泥沼，最後不得不黯然退出。不可否認的是，賈躍亭一手造就了樂視，卻也親手毀滅了樂視。
這樣的例子並不在少數，企業成功之後的影響尚且不論，但在創業階段，CEO在市場競爭中的每一個決策都至關重要，勇於開拓造就企業的成功，但一旦性差踏錯，不僅會折損企業品牌，更是污染行業的惡性示範。
除了以上兩點，最為關鍵的是，以途虎為代表的一批後市場電商平台尚未形成穩定有效的盈利模式，這也是造成持續虧損的根本癥結。
途虎面臨的挑戰
一方面，「線上導流」是途虎等後市場企業交易運轉的主要驅動力，隨著阿里、京東等流量巨頭的介入，流量紅利後時代到來，之前高價獲客、流量購買的模式難以為繼，途虎們在線上商品銷售、線上獲客等方面的成本將面臨極大挑戰。加之京東等大企業在倉儲、物流配送上的規模化優勢，重點依靠產品利潤的B2C後市場企業很難繼續支撐目前的巨大消耗。
另一方面，汽車後市場的業務場景決定其交易來源無法通過線上全面覆蓋，就近年的行業情況看，電商所解決的「目的型消費」與門店解決的「攔截型消費」相互侵蝕，線上流量費用高企之後，途虎等B2C平台開始向線下門店轉嫁成本壓力，導致門店利益受損，甚至「開一家賠一家」。根據測算，途虎每新開一家門店，就要分流50家合作門店的流量，老店養新店的現狀，直接導致上海、浙江等地已相繼出現門店退網不再續簽的情況。
前有阻截，後有追兵，一旦資本供血停止，汽車後市場又該何以為繼？
途虎養車升級戰略
2015年10月完成C+輪融資後，途虎養車第一時間發布了升級戰略，當中包括4個方向：服務升級，全面提升服務質量；模式升級，B2C+B2B；品類升級，從輪胎到全品類；平台升級，從養車服務到智能車品研發。這很顯然是一個生態化布局的戰略方向，其背後的動因，是途虎養車始終念念不忘要做「中國的AUTOZONE」的野心。
針對汽車後市場效率低下、價格不透明、服務不便捷的消費痛點，途虎養車打破了傳統的「金字塔」式的層級代理制度，以直營倉儲的方式，極大地減少了供應鏈的流程和流通成本，令消費者從中最大受益，並藉此快速建立起品牌知名度與市場口碑。
服務升級是其戰略升級的基礎動力，一方面，途虎養車意圖建立更為精確的服務能力，如「8小時途虎直送」，該服務已經在國內10個設有分倉及自有物流團隊的城市推廣；另一方面，途虎養車嘗試著提供更牢靠的售後保障，如聯合眾安保險推出輪胎險，推出「一胎一碼」的獨有包裝。
在完善服務的基礎上，另外三個升級方向則清晰指向了「橫向業務擴張+縱深業務拓展」的目的。橫向擴張包括全品類的開發以及向B2B業務的入侵，目前途虎養車已經初步完成保養、美容及汽車用戶的業務覆蓋，物流升級則成為服務B端的提升基礎；縱深拓展方面，繼去年暑期推出首款智能產品鐳射眼智能後視鏡X1之後，創始人陳敏表示「未來途虎會成為一家既擁有強大服務能力，又擁有核心科技實力的企業。」
國內市場正處於發展初期，企業需藉助資源集中型的市場特徵快速成長，隨著運營能力的持續完善以及用戶規模的積累，可能進入用戶集中型的巨頭階段，這是生態化戰略的決定性因素。預測途虎養車將成為占據領先位置的強運營型平台。
從服務模式看，途虎打造了商品自營+相對成熟的自建物流倉儲體系。作為進入汽車維修保養服務電商最早的企業，途虎養車一開始就將自營平台作為規劃和建設重點，目前已有合作門店13000家，覆蓋城市405個；倉儲物流方面，在16個城市開設25座分倉。在此基礎上，途虎養車營收迅猛增長。截至2016年底，途虎養車輪胎銷量增幅達158.15%；保養業務增幅高達270.89%；車品銷量增幅260.37%，成為行業中當之無愧的霸主。
途虎未來的方向
技術、服務、優質的產品、有效的管理、高效的激勵、組織重建等，這些都是方向。
第一，擴充自己的產業條線，正式向全品類養車進軍。目前，途虎平台上大約有4-5成的輪胎銷售和4-5成的保養銷售。
第二，與更多的線下門店建立合作，讓途虎的服務快速輻射。
第三，向下輸出服務標準和培訓維修師傅，從而提高用戶體驗。
第四，強調途虎的品牌影響力，嘗試用掛牌的方式刷出更多「存在感」。
作者微信：huangjy0914，歡迎勾搭！
