揭秘-----销售老手为何大多成不了销售高手？

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做销售总监时，手下有这么两个弟兄，一老一小：老的做了七八年销售了，经验老到，人情练达；小的才做一年，经验欠缺，但是敢闯敢干。新销售谦虚好学，没事就向老销售请教。老销售也是个热心肠，经常指导新销售怎样做单。应该说，新销售从老销售那里学了很多东西，这一点大家都承认。但是，老销售的业绩却总是比新销售差很多。这让我百思不得其解。一开始，我以为是老销售没有激情，太懒，但后来发现老销售天天风里来雨里去，丝毫不比新销售差。后来，我以为是新销售运气好，但接连几个单子都下来了，你总不能说人家都靠运气吧。最后，我把这个老销售连续几年的项目都拿出来看了个遍，发现他这几年的业绩确实一直徘徊不前。我真是晕了！

一个偶然事件让我揭开了这个谜团，并让我对老手如何变成高手有了更深一层的思考。

一天上午，老销售找我汇报工作，分析手头的项目。我俩就一个正在跟踪的项目讨论了很长时间，当分析到客户一个关键角色的支持力度时，我感觉他似乎有点犹豫，对对方是否支持我们有点含糊不清（这种事情在销售中经常出现，你永远不可能知道所有的事情）。不过，老销售最后还是认为对方是支持我们的。我也没再深究，接着开始讨论。大约又讨论了半小时左右，老销售做了很多符合逻辑和常情的推理，并根据推理结果拟定了一些具体行动步骤。当然，推理是建立在客户那位关键角色支持我们的基础上。推理非常完美，我这种老家伙都看不出丝毫破绽。

过时的“小米加步枪”

在我的职业生涯中，和很多老手打过交道，他们中很多人会进化为高手，但更多人则多年业绩徘徊不前，死不了也活不好。这确实是个令人费解的事情。这些老手有经验，也愿意提高，甚至不缺乏勤奋，但就是业绩上不去。我仔细观察过他们的销售行为，如果用一句话来解释，那就是：自始至终拿着小米加步枪在战斗。战争中，武器往往决定战术。你手里有什么家伙，就会考虑怎么打仗。比如，有了卫星定位，伏击战就不太好打了；有了导弹，就很少再出现攻不下的山头了。海湾战争就是很好的例子。这个观点应用到销售中，也非常有道理。武器决定战术，手段决定结果。老手与高手最大的差距，就是他们手里的武器没有及时更新换代。

我们不妨对比一下老手和高手在销售中利用武器的区别。

比较之前，我先申明两个前提：

1．任何销售行为都是为了提高成交的成功率，销售中永远没有绝对成功的方法。一切的销售技巧都是一个统计概率，概率有高低之分，却没有绝对的NO或YES。好的方法就是成功率高的方法，而不是绝对成功的方法。

2．用最小的代价换取最大的成功，是销售人员追求的最高境界之一，无论高手还是老手莫不如此。杀敌一千自损八百，那不过是匹夫之勇，不是一个好销售应该干的事。所以，销售好坏的另一个判断标准是投入产出比。

两个销售同时碰到了这样一种情况：一个销售项目停滞不前了，怎么也推不动了。这在销售中是再正常不过的事了。第一个销售是激情派，他往往会这样想：要有企图心，只要坚忍不拔就可以成功，没有哪个客户会拒绝我5次以上。于是，他把自尊扔到一边，坚持不懈地一次次去骚扰客户，不断地介绍自己的产品，顶着客户冷眼、拒绝甚至谩骂。他认为自己能够成功，因为俺有激情。而第二个销售是名高手，他有系统的打单方式

他会这样考虑问题：按照销售的规律，一个项目停滞，可能有三种原因：

一是客户没有一个迫在眉睫的问题，

二是没有一个有权力的人在推动，

三是客户认为他在这次交易中没有获得“赢”。

于是，他开始通过类似SPIN这样的技巧去探索客户的问题到底出在哪里，或者利用角色分类中的Coach了解客户内幕。假如他发现问题出在第三个方面，他就会重新审视客户头脑中的“概念”，找到客户关心的核心价值点，之后他会想办法通过方案、产品、服务或者干脆就是利用自己可以帮助客户的地方，满足客户心目中的“赢”，最后他会确认客户是否真的认可这个“赢”。以上两种方式，你觉得谁能赢？真正给人激情的不是失败和拒绝，而是成功和进展。如果天天失败，还信心十足，斗志昂扬，那肯定是精神有问题。

老手与高手在这个层面的差别就在于：前者企图制造问题，后者试图揭示问题。而问题是个事实（锅漏了就是锅漏了，这个是事实），既然是事实，那就没法改变，既没法扩大，也没法缩小，更不用说制造了。如果是“制造”的问题，销售将很难持续（你下次还会找那个厚黑的人补锅吗？）。但“痛苦”是个感觉，引导和帮助客户发现那些没有察觉的东西，是销售成功的第一步。他没有“制造”什么，只是帮助客户发现了什么。这里面不存在任何欺骗。只有这样，你才可能和客户达到双赢，否则，任何生意都难以长久。

依赖经验邯郸学步，而不是看透本质由道生术

案例当中，老销售是有经验的，经验这东西确实有用，但是经验不一定是事实，更不一定是规律，所以，它很难保证每次都有用。其实，经验这东西强烈依赖于环境，环境变了，经验必须修正，所以，我们要学习的不是前人的经验，而是提炼前人经验中不依赖于环境的东西，也就是规律。否则，经验就是故事，没多大价值。比如，你看到某个家伙通过为客户领导拉开车门而获得了客户的好感，结果你也跟着学了，客户却把你当成了一个偷车贼。

给客户的利益只有回扣、折扣和纽扣老手经常会把“关系”这个词挂在嘴边，而且每说及这个词，不是洋洋自得，就是故作神秘。“关系”在中国确实意义非凡，大致可分为血缘关系、同学战友老乡关系、中间人介绍关系等等。有人对此做过很深入的探讨，划分过若干层次。这也是老手们大显身手的地方，甚至很多销售会持有“关系决定论”的观点。他们做关系的手段虽有高下之别，但也不外乎三种：晓之以情、动之以利、诱之以色。所谓“晓之以情”，就是探路，包括人家吃饭你买单、人家下车你开门、人家孩子你接送等等，简称套磁。所谓“动之以利”，就是回扣＋折扣。所谓“诱之以色”，不用解释你也清楚，那满大街的风月场所都是给销售准备的。

不能否认，销售们这样做确实有用，因为打下的单子在那摆着呢，不承认也不行。这也要拜我们的社会风气所赐。不过话说回来了。我们比的不是有用和没用，而是有用和更有用。对于这种以做关系为主的销售，朋友曾经问过我这样一个问题：人家比你送得多怎么办？问题的关键也在这里。即使我们不去考虑道德和法律风险，如果你和对手都给回扣怎么办？比谁给得更多？我们是销售啊，不是天使投资人，哪来这么多钱？何况还有警察叔叔随时找上门的风险。

这些东西有三个共同特点：

1．客户认为它们比钱更迫在眉睫；

2．你的产品和方案恰巧提供了这种帮助；

3．他们比“钱”更安全。

道理不复杂，比如你现在有个政府的单子，客户中有个处长管这个事。老手和高手都想到了搞定处长，手段也都是想办法让处长升官发财，这是人之常情，也不用回避什么。不想当局长的处长不是好处长。