揭秘-----銷售老手為何大多成不了銷售高手？

👁 Image
...

做銷售總監時，手下有這麼兩個弟兄，一老一小：老的做了七八年銷售了，經驗老到，人情練達；小的才做一年，經驗欠缺，但是敢闖敢干。新銷售謙虛好學，沒事就向老銷售請教。老銷售也是個熱心腸，經常指導新銷售怎樣做單。應該說，新銷售從老銷售那裏學了很多東西，這一點大家都承認。但是，老銷售的業績卻總是比新銷售差很多。這讓我百思不得其解。一開始，我以為是老銷售沒有激情，太懶，但後來發現老銷售天天風裏來雨里去，絲毫不比新銷售差。後來，我以為是新銷售運氣好，但接連幾個單子都下來了，你總不能說人家都靠運氣吧。最後，我把這個老銷售連續幾年的項目都拿出來看了個遍，發現他這幾年的業績確實一直徘徊不前。我真是暈了！

一個偶然事件讓我揭開了這個謎團，並讓我對老手如何變成高手有了更深一層的思考。

一天上午，老銷售找我匯報工作，分析手頭的項目。我倆就一個正在跟蹤的項目討論了很長時間，當分析到客戶一個關鍵角色的支持力度時，我感覺他似乎有點猶豫，對對方是否支持我們有點含糊不清（這種事情在銷售中經常出現，你永遠不可能知道所有的事情）。不過，老銷售最後還是認為對方是支持我們的。我也沒再深究，接著開始討論。大約又討論了半小時左右，老銷售做了很多符合邏輯和常情的推理，並根據推理結果擬定了一些具體行動步驟。當然，推理是建立在客戶那位關鍵角色支持我們的基礎上。推理非常完美，我這種老傢伙都看不出絲毫破綻。

過時的「小米加步槍」

在我的職業生涯中，和很多老手打過交道，他們中很多人會進化為高手，但更多人則多年業績徘徊不前，死不了也活不好。這確實是個令人費解的事情。這些老手有經驗，也願意提高，甚至不缺乏勤奮，但就是業績上不去。我仔細觀察過他們的銷售行為，如果用一句話來解釋，那就是：自始至終拿著小米加步槍在戰鬥。戰爭中，武器往往決定戰術。你手裏有什麼傢伙，就會考慮怎麼打仗。比如，有了衛星定位，伏擊戰就不太好打了；有了導彈，就很少再出現攻不下的山頭了。海灣戰爭就是很好的例子。這個觀點應用到銷售中，也非常有道理。武器決定戰術，手段決定結果。老手與高手最大的差距，就是他們手裏的武器沒有及時更新換代。

我們不妨對比一下老手和高手在銷售中利用武器的區別。

比較之前，我先申明兩個前提：

1．任何銷售行為都是為了提高成交的成功率，銷售中永遠沒有絕對成功的方法。一切的銷售技巧都是一個統計概率，概率有高低之分，卻沒有絕對的NO或YES。好的方法就是成功率高的方法，而不是絕對成功的方法。

2．用最小的代價換取最大的成功，是銷售人員追求的最高境界之一，無論高手還是老手莫不如此。殺敵一千自損八百，那不過是匹夫之勇，不是一個好銷售應該幹的事。所以，銷售好壞的另一個判斷標準是投入產出比。

兩個銷售同時碰到了這樣一種情況：一個銷售項目停滯不前了，怎麼也推不動了。這在銷售中是再正常不過的事了。第一個銷售是激情派，他往往會這樣想：要有企圖心，只要堅忍不拔就可以成功，沒有哪個客戶會拒絕我5次以上。於是，他把自尊扔到一邊，堅持不懈地一次次去騷擾客戶，不斷地介紹自己的產品，頂著客戶冷眼、拒絕甚至謾罵。他認為自己能夠成功，因為俺有激情。而第二個銷售是名高手，他有系統的打單方式

他會這樣考慮問題：按照銷售的規律，一個項目停滯，可能有三種原因：

一是客戶沒有一個迫在眉睫的問題，

二是沒有一個有權力的人在推動，

三是客戶認為他在這次交易中沒有獲得「贏」。

於是，他開始通過類似SPIN這樣的技巧去探索客戶的問題到底出在哪裏，或者利用角色分類中的Coach了解客戶內幕。假如他發現問題出在第三個方面，他就會重新審視客戶頭腦中的「概念」，找到客戶關心的核心價值點，之後他會想辦法通過方案、產品、服務或者乾脆就是利用自己可以幫助客戶的地方，滿足客戶心目中的「贏」，最後他會確認客戶是否真的認可這個「贏」。以上兩種方式，你覺得誰能贏？真正給人激情的不是失敗和拒絕，而是成功和進展。如果天天失敗，還信心十足，鬥志昂揚，那肯定是精神有問題。

老手與高手在這個層面的差別就在於：前者企圖製造問題，後者試圖揭示問題。而問題是個事實（鍋漏了就是鍋漏了，這個是事實），既然是事實，那就沒法改變，既沒法擴大，也沒法縮小，更不用說製造了。如果是「製造」的問題，銷售將很難持續（你下次還會找那個厚黑的人補鍋嗎？）。但「痛苦」是個感覺，引導和幫助客戶發現那些沒有察覺的東西，是銷售成功的第一步。他沒有「製造」什麼，只是幫助客戶發現了什麼。這裏面不存在任何欺騙。只有這樣，你才可能和客戶達到雙贏，否則，任何生意都難以長久。

依賴經驗邯鄲學步，而不是看透本質由道生術

案例當中，老銷售是有經驗的，經驗這東西確實有用，但是經驗不一定是事實，更不一定是規律，所以，它很難保證每次都有用。其實，經驗這東西強烈依賴於環境，環境變了，經驗必須修正，所以，我們要學習的不是前人的經驗，而是提煉前人經驗中不依賴於環境的東西，也就是規律。否則，經驗就是故事，沒多大價值。比如，你看到某個傢伙通過為客戶領導拉開車門而獲得了客戶的好感，結果你也跟著學了，客戶卻把你當成了一個偷車賊。

給客戶的利益只有回扣、折扣和紐扣老手經常會把「關係」這個詞掛在嘴邊，而且每說及這個詞，不是洋洋自得，就是故作神秘。「關係」在中國確實意義非凡，大致可分為血緣關係、同學戰友老鄉關係、中間人介紹關係等等。有人對此做過很深入的探討，劃分過若干層次。這也是老手們大顯身手的地方，甚至很多銷售會持有「關係決定論」的觀點。他們做關係的手段雖有高下之別，但也不外乎三種：曉之以情、動之以利、誘之以色。所謂「曉之以情」，就是探路，包括人家吃飯你買單、人家下車你開門、人家孩子你接送等等，簡稱套磁。所謂「動之以利」，就是回扣＋折扣。所謂「誘之以色」，不用解釋你也清楚，那滿大街的風月場所都是給銷售準備的。

不能否認，銷售們這樣做確實有用，因為打下的單子在那擺著呢，不承認也不行。這也要拜我們的社會風氣所賜。不過話說回來了。我們比的不是有用和沒用，而是有用和更有用。對於這種以做關係為主的銷售，朋友曾經問過我這樣一個問題：人家比你送得多怎麼辦？問題的關鍵也在這裏。即使我們不去考慮道德和法律風險，如果你和對手都給回扣怎麼辦？比誰給得更多？我們是銷售啊，不是天使投資人，哪來這麼多錢？何況還有警察叔叔隨時找上門的風險。

這些東西有三個共同特點：

1．客戶認為它們比錢更迫在眉睫；

2．你的產品和方案恰巧提供了這種幫助；

3．他們比「錢」更安全。

道理不複雜，比如你現在有個政府的單子，客戶中有個處長管這個事。老手和高手都想到了搞定處長，手段也都是想辦法讓處長升官發財，這是人之常情，也不用迴避什麼。不想當局長的處長不是好處長。