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買車容易養車難，高昂的養車成本讓「有車生活」變得焦慮。
近日，不溫不火的汽車後市場爆出熱點——「機油永久免費」。
據悉，該活動上線一周後，首批推出的20000個免費補貼名額已送出七成多。
與此同時，對於這種營銷模式是否屬於「套路」的爭論也愈發激烈。
業內人士認為，要想真正撬動車主的消費習慣，關鍵還在線下直營店的服務能力和水準。
成功吸引眾多車主參與
「在4S店做一次保養花費幾百到上千元，時不時還檢測說要更換零部件，費用真心不低。」作為車齡9年的老車主、曾是4S店常客的林先生吐槽道，「雖然感覺放心，但是價格太高，最近一次保養加小毛病檢修費用過萬。」
因此，上周廣州本土汽車售後連鎖企業集群車寶推出「機油永久免費」活動後，吸引了不少車主的關注。
「車輛的保養都是固定的模式，既然商家力度這麼大，很願意嘗試4S店之後的模式。」車主小孫如是道。
據集群車寶負責人董利輝介紹，「免費機油開始一周時間，得到不錯的市場反饋，首批2萬個名額被搶七成多，現僅剩5000個名額，基本符合預期效果。」
「免費不要錢」經典套路？
從此次活動的細則來看，參與的車型僅限私家車（含網約車）；免費送機油的車主需要充值400元起；在保養過程中，最高可有6升機油免費使用，機油更換周期、每次用油量、油品等級、根據原廠標準，集群車寶app自動匹配；工時和機油濾需收費，工時80元起；充值金額可任意消費，餘額長期有效，不限消費時間，除違章罰款、保險不可抵扣外，其餘商品、服務均可消費。
例如輪胎、剎車片、雨刮等易損易耗件，均可用餘額進行消費。
對於上述細則，有汽車從業人員分析認為，服務加零售的模式是其中的關鍵所在，機油由德爾福直接供應，但服務工時和機油濾需收費，在看似瘋狂的行為背後，集群車寶其實已經算出一筆不會很虧的帳。
而一位汽車後市場電商平台的CEO以大眾高爾夫為例給記者算了一筆細帳：做一次免費保養需要預存600元，這600元可用來消費任何非保險和違章。
這部分毛利大約在30%左右，即是180元。再加上換機油需支付的80元工時費，毛利合計為260元。
再算成本，德爾福同等級別機油2C的價格為289元，定製供給最高只要60%的成本，那麼就是173元的成本，再加上濾清器的成本30元，總成本200元左右。
這樣算下來，完成一次免費保養還能賺60元左右的毛利，堪稱營銷界「免費不要錢」的經典套路。
同行持觀望態度居多
據集群車寶創始人高集群介紹，推出「機油免費」政策後，預計一年將補貼2億元。而在未來兩年，則計劃補貼5億元和10億元，三年共計補貼17億元。
事實上，汽車售後企業通過燒錢換流量的做法屢見不鮮，此前大部分以「免費洗車」這種低成本、高頻次的服務為主，用戶和商家的接受度都較高，也確實能在短時間內為商家帶來巨大流量，而高附加值的機油等產品則極少有商家拿出來「免費」。
此番集群車寶突然挑戰行業慣例，不僅宣布機油免費，還對劉強東、途虎養車、典典養車以及全國4S店、殼牌、美孚、嘉實多等「友商」一起喊話「大家都免費」。
對於這種挑釁式的品牌邀約，暢途汽車保養第一時間發出了一組大字海報，稱其「不玩數字遊戲」、「不用非專業機油」、「暢途機油不免費」等，算是「懟」了回去。不過，大多品牌都未做出回應。
「當行業步入價格戰，離死就不遠了。」不少行業人士對此觀點表示認同，對集群車寶的燒錢免費模式持懷疑和觀望態度。此前瘋傳的一份汽車後市場O2O死亡名單上，e洗車、雲洗車、嘀嗒洗車、i保養，包括曾經的巨頭博湃養車等，都是因為瘋狂燒錢而加速了企業的死亡。
各方聲音
行業人士
免費、補貼這些都是一種「失血」的做法，並不是良性的。
機油方面，現在的消費者都有消費偏好，限制機油品牌，可能並不是都能買帳，畢竟消費偏好是比較難改變的東西。
目前市場「大而散」，大家都各有各的活法和開拓手段，創新是需要的，不過能不能鉗制住供應商，這個就各憑本事了。此外，「永久免費」這個概念，也有些噱頭感，如果供應商不跟你玩了，那也有一定的風險性的。 e保養公關總監郭鑫
現在的消費者不再是「小白」，也越來越理性，隨著行業信息透明化，汽車後市場各環節都在輕產品、重服務，服務的載體是產品，產品的選擇無外乎品牌，而差別最大的確是服務。成功與否，關鍵還在線下直營店的服務能力和水準。 某4S店負責人
汽車後市場需要的不是燒錢，客戶需要的是建立誠信機制，燒錢的玩法只能短暫的吸引部分貪便宜的客戶，想要玩轉後市場需從工匠精神入手。 某4S店店長
消費者
若僅以低價吸引來的客戶，需要長期的更低價才能留住。小林
高效的可持續的整體促銷代替了門店單獨的促銷，店內促銷培訓都省了，很集約，而且提高門店產能利用率本來就是實戰培訓最好的辦法。 老區
不管有什麼貓膩，最起碼機油的確是全球500強的德爾福，油品看自己選擇哪種級別，其實挺好的。行業有越來越多的優惠服務車主，這才是重中之重。 （曾祥萍）
來源｜信息時報
圖片｜視覺中國
