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李健人人車創始人、CEO
◎ 汽車人傳媒記者 王雯
「知乎」上曾有這樣一個問題：作為網際網路從業者，你錯失了哪些創業機會？這是一個夾雜著反思、糾偏而又略帶懊悔的發問，而對於人人車創始人、CEO李健來說，這種懊悔是不成立的。當「網際網路+」如驚濤拍岸衝擊著傳統產業堤壩之時，李健選擇了縱情向前，擁抱機會。
受惠於政策層的徐徐暖風以及資本市場的高調投資，又一波創業熱潮醞釀、發酵，更為值得留意的是，生活中的每一個細節，似乎都將被覆蓋到「網際網路+」的範疇當中。國家工商總局統計數據顯示，2014年初創公司總數量達到365萬家，李健所創立的C2C二手車電商交易平台人人車即構成分子之一。
創辦人人車之前，李健曾經頭頂著百度最年輕產品總監的名號，隨後擔任58同城產品副總裁以及微軟亞洲工程院副院長，一份走在人生巔峰的履歷背後，李健始終保持著對於網際網路熱土的關注。「一扇巨大的窗口正在向下一波創業者打開，更加刺激我邁出這一步，勇敢地撲進去。」隨著網際網路改造傳統產業鏈條的進程迅猛推進，李健開始注意到二手車電商江湖的無限商機。
「兵荒馬亂的競爭已經告一段落，入圍的都是不好惹的，都是有兩把刷子的，我們並沒有掛在高處的優勢。」李健強調，在創業初期階段，速度始終是最重要的，人人車要做到比對手更快速，更要持續地往前拼。
實際上，每周6天的高強度工作，已成常態，辦公區域一片行色匆匆，已成常態，還有太多應聘者、投資者接連走進人人車一探究竟……創業公司拼殺的氣息很濃郁，現在，李健有機會將百分百的精力投諸人人車，這甚至讓李健備感「輕鬆」，「創業的過程中，壓力小了很多，每天都可以睡個好覺。」
「創業的感覺真的比打工好太多了。」坐在名為「作戰指揮室」的會議室當中，李健面向《汽車人》，分享了創業者的真實心境。而這一年半以來，李健關注的焦點究竟是什麼？
在李健的創業信條當中，公司創始人必須具備敏銳的判斷力，能夠把握正確的發展航向，更關鍵的，李健強調，「你要強烈地相信自己，只要做了決定，就要堅定地去執行，這種自信會感染你的團隊。」根據李健的判斷，二手車即是一個「正確的方向」，一個需要堅定追逐的方向。
行業積累深化，資本尤為看好，二手車市場也確實漸顯風雨欲來之勢。
中國汽車流通協會數據顯示，過去10年，中國二手車交易量從100萬輛增長到600萬輛，年複合增長率達到16%，2015年國內二手車市場也一直保持著超過5%的穩定增速，這與新車市場的疲軟形成鮮明對比。更重要的，二手車市場仍呈繼續壯大之勢，據中國汽車市場指數研究所預計，到2020年，中國二手車交易量有望達到4000萬輛，產業規模逼近1萬億元。
這個潛力巨大的市場，中國其實才剛剛起步。目前，國內二手車、新車銷售比例約為0.3:1，二手車領域顯然還存在更廣闊的滲透空間。另一方面，隨著三四線城市和農村居民消費水平逐步提升，以及80後、90後開始構成購車主力人群，都有望進一步推動二手車消費熱潮的到來。
在這個日漸龐大的體系當中，李健創辦的人人車第一個站出來嘗鮮C2C交易模式，並廣受資本追捧。在O2O企業走到C輪存活率不到10%的環境下，人人車花費一年有餘即拿到騰訊領投的C輪融資。面向跌宕起伏的創業環境，人人車贏得了雷軍、馬化騰等網際網路大佬的品牌背書，這讓李健拼殺的態度更堅決。
「我們還要看到未來10年的風景，我是覺得未來10年機會還非常多，未來10年肯定屬於年輕人、創業者，歸根到底屬於有想法、能堅持的創業者。」在最近一次公開演講中，雷軍再次給創業者「打雞血」，和人人車的投資人之一雷軍有些類似，李健也是那種關注「未來10年風景」的創業者，儘管人人車當下背負的爭議並不少。
「C2C模式的優點在於省去中間流通環節，更能體現網際網路去中心化的作用。」「二手車C2C模式是市場的破壞者，C2C投入產出比倒掛、人員擴張太快、車源的品質也難以保證……」有贊亦有貶，中國二手車電商的模式之爭甚囂塵上，開業界先河的人人車，承受著「友商」的多番打量。
在人人車內部，李健非常注重傳達「有愛」這條價值觀。人人車的企業文化核心即是「朋友·愛」，在這種「有愛」文化的指引下，人人車內部以指導性原則代替硬性制度，李健希望賦予員工充分的資源以及寬鬆的環境。
同樣地，李健強調，公司與客戶之間也應該形成朋友的關係，李健更大的目標在於，為人人車的朋友們設計出理想的交易生態。實際上，人人車所遵循的C2C模式，也被稱作「終極模式」，因為鏈條短、讓利空間大而被看好。
按照人人車的運作流程，評估師上門檢測、驗收車源，進而發布車源信息，線下銷售隨後對接、追蹤車輛交易，李健認為，人人車能夠藉此提升交易透明度，突破二手車信息不對稱的難題。另一方面，通過減少中間流通環節，人人車可以給出更高的價格，據李健透露，人人車平台交易價格比賣到4S店渠道高出25%左右。
但李健面臨的挑戰也不少。在當前的二手車交易環境下，人人車必須突破流量獲取、區域擴張高成本的難題。C2C模式最難的地方在於兩端連結的都是普通用戶，一邊要獲得數以百萬計的商家，另外一邊是數以億計的用戶，兩端都是冷啟動，人人車如何高效率地獲取用戶，並且讓用戶「粘」在平台上，這是關鍵一步。畢竟，口碑效應的形成，需要人人車付諸更大精力，打破車況檢驗、交易流程便利性以及交易信任度等環節的體驗痛點。
對此，李健的思路是，「每筆交易都要做到兩個關鍵詞，第一個是讓對方讚不絕口，第二個是要滿城風雨。」問題來了，人人車究竟如何達到讚不絕口而又滿城風雨的效果？
目前，在人人車平台上，包括訪問用戶、電話諮詢、帶看交易、滿意度等數十個運營環節在內，二手車交易流程會形成一個完整的循環，每一個鏈條的運營效率和轉化效率都能實時統計。與傳統渠道相比較，人人車希望每個環節轉化率能夠達到3%-5%，整體運營效率會由此提升數十倍。
在此基礎上，李健強調，要讓用戶把讚美的聲音傳播出去。「口碑是這個行業中最重要的競爭壁壘，也將是最核心的流量來源。」顯然，李健需要付諸更大精力推動口碑留存並進行轉化。「創業公司更要學會傳播」，李健的辦法是，建立鼓勵分享的運營機制，進一步提升好口碑的「傳染度」。
人人車官網設置了論壇互動模塊，通過在線社區的運營，人人車希望將用戶沉澱下來。同時，這種社區營銷也是進行品牌傳播的途徑之一，人人車會結合線下車友活動，引導用戶參與更多的分享和口碑傳播活動。比如，人人車已舉辦現金券贈送、「人人車愛車日」專項福利等，鼓勵用戶進行使用體驗的分享，最新實例則是，人人車推出代言人黃渤送禮包活動，放大黃渤的明星效應，進一步拉昇平台影響力。李健向《汽車人》透露，藉助這些打口碑組合拳，人人車當前用戶拉用戶的轉化推介率已超過50%。
另一方面，人人車線下服務體系也已漸露輪廓。據李健介紹，目前人人車在北京、廣州等地的線下服務店已經開業，這些線下服務店將作為現有業務鏈條的延伸，對接用戶車源檢測、保養維修等環節的需求，按照李健的形容，這是人人車邁向服務的重要嘗試。實際上，讓更廣闊的客戶群體嵌入人人車服務平台之中，李健還需要更長遠的布局，畢竟，創業本身並不是一個百米賽，而是一場馬拉松。（作者/王雯 原文載於《汽車人》雜誌2016年1月刊）【版權聲明】本文系汽車人傳媒獨家原創稿件，版權為汽車人傳媒所有。歡迎轉載，請務必說明出處及作者，否則必將追究法律責任。
