職場達人速成銷售高手之路

黃海剛跳槽到新公司軸承銷售，主要代理進口各大品牌的軸承，公司不允許給客戶回扣，但價格比其他代理稍微低些。之前做閥門銷售，產品具有獨到性，形成了自己的銷售思路和方法，現在這種產品和銷售模式，沒有接觸過，產品，市場，銷售模式都是新的……

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黃海經過分析得出結論：採購方有2個利益，私人利益是依附於公家利益的。目前公司的銷售是對公家利益有利，但對私人利益沒有的。如果對象是老闆類，對方沒有這方面的私人利益的需求，應該是很歡迎。但一般大客戶所能接觸到的，或者說有相關決定權的中層居多，可能會有私人利益方面的需求。

但問題是：

1.如何開展銷售工作？

2.如何做好人情，跟客戶搞好關係？

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黃海覺得天生我才必用，為何不發揮自身優勢去滿足客戶需求呢？做銷售既要帶給對方公對公的利益（公司父方面的），又要有私對私的利益（個人方面的）。回扣的本質從你的角度是利潤問題；從客戶角度是滿足個人貪慾。所以，從客戶角度講，核心是滿足個人的貪慾。

銷售就是要時刻把自己的優勢激發到極致。不要只看自身的缺點。產品優勢是國外知名品牌，產品質量非常的好且便宜。激發自身優勢同時還要提煉自己話術，跟客戶搞好關係，先交朋友再談事情就容易多了，把自身優勢激發到極致。充分提煉自己的銷售話術，把產品品牌、工藝、質量、性價比跟客戶反覆的說、長期的說、不斷的講故事、不斷的給客戶洗腦。先把自己高大上的品牌形象建立起來。

如果跟客戶還不熟，客戶肯定會獅子大開口，砍價沒商量。所以，一定要把關係維護好了，再加用利益驅動，是人都有所圖。保持數量級的拜訪，先爭取客戶信任再說後面的事情。利益驅動是指滿足客戶需求，在信任的基礎上，滿足客戶的其他利益需求。從產品角度上，我們是國外大牌價格還比較優惠，選擇我們安全、放心。能在老闆面前證明採購方的眼光、能力。自己公司不給回扣這是行業公認，從來沒有先例，選擇我們來合作，肯定會獲得老闆更深的信任，有機會升職加薪。

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我們不給回扣，說明我們對產品的自信，對我們服務的自信，不靠暗門手段而中標，就更能證明我們公司的強大實力。一句話，我們是憑產品和服務來說話的，童叟無欺。運用「損失厭惡」話術，比一般說服術提升50%戰鬥力。不選擇我們？您或許將會冒著質量安全和失去老闆信任的雙重風險。真心的站在客戶的角度為客戶著想。當把自身劣勢轉換成優勢，當把客戶當作自己的親人去關心去關懷時，客戶一定能感覺得到，成交自然是水到渠成的事情。從此黃海每個月都是公司的銷售冠軍，也終於明白了：這就是銷售的最高境界。