十年銷售總監的親身經歷，願銷售同行少走彎路

一位剛做銷售的朋友問我，能不能給他說一招最簡單、最實用、效果最好而且能立竿見影的方法。他的問題惹得我的同伴哈哈大笑……

其實，在銷售這個挫折感相當強的行業里，對於新入行的銷售來說，如果長時間看不到自己的進步，也許真的會徹底喪失信心而放棄銷售工作。

還記得13年的時候，一個客戶一直拿不下來，嘴都快磨破了，始終沒有結果，我一直在想論客情關係的話，拜訪到現在次數也是蠻多的，為什麼失蹤不相信我呢？不相信我們公司的產品嗎？不至於啊，我們公司的產品雖然不是一線產品，但是銷量方面一直處於增長期啊。

呂率界

我把問題寫在紙上分析，客戶為什麼始終不願意接受我們的產品呢？我把最主要的問題集中在兩天上面，一個是人情做透沒有做好，客情關係還是處於不信任狀態，第二個就是利益驅動的問題，這個產品好不好賣另說，那麼多的產品可以選擇客戶為什麼要選擇我們的產品呢？我把問題集中在客情方面，先讓客戶同意賣我們的產品，在進行第二個階段的目標利益驅動，達成跟我合作的目標。

我把跟這個客戶接觸的所有細節都想了一遍，甚至他說的每一句話的意思，還有辦公司的裝修，辦公桌上比較醒目的東西，全給過了一遍腦，最後找到一個比較有突破口的機會，包括見客戶的表達意思都要改變以前見客戶只聊公司產品，利益方面的問題。

客戶經常用電腦，我給客戶從淘寶買了一份鍵盤清潔用的小禮物，給他送過去，出來之後在發一條簡訊給客戶，順祝周末愉快，第二次給客戶送一個盆栽防輻射的，幾次之後，客戶終於願意嘗試我們的產品。

通過這件事之後，我感觸很大，不過這讓我養成一個還算不錯的習慣：

不管見客戶的時候出來什麼樣，都要給客戶建立一個檔案，拜訪的時候效果比較明顯，每次拜訪完都會做登記，準備一些關於養生的書籍，沒事給客戶送送小禮物，關心一下，正所以禮多人不怪，而且不是什麼貴重的禮品，客戶接受起來也沒有那麼大的壓力。

直到今天，我還堅持著這個習慣，對我現在的工作也有著很大的幫助。

這個辦法，看起來很簡單，但很管用。堅持一段時間，你會覺得自己進步很明顯。如果能把它作為長久的習慣，我想一定會受益無窮。

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