銷售初次拜訪客戶我們需要做什麼？（明確目標）

昨天說了第一要素「準備」今天就說第二要素：「明確拜訪目的」

之所以準備後，談拜訪目的，是因為這個是非常要命的東西！試想我們去打仗，部隊到位，確不知道目標是什麼？那會是個什麼場面？估計這仗不打也吧。部隊怕的是什麼不是怕錯誤目標，而是怕無目標，所以沒有目標才是最可怕的。

另外，如果我們明確清楚拜訪目的了，那麼我們的前期準備就很清楚該準備什麼啦！上篇也說過，不同行業、產品差異化都很大，當然拜訪目的也是差異很大。

這裏分幾種情況：

一、 小額、能短期就成交的情況，我們第一次拜訪的目的相對簡單啦：

1、 產品銷售為核心目標——就是用專業的語言來為客戶介紹產品

2、 準備清晰簡答客戶疑惑，進一步準備開始討價還價

3、 第一次拜訪要讓客戶對產品產生濃厚興趣和欲望

針對這類銷售我們需要準備十分充分。因為小額的銷售一般不用高層參加，就算要也很簡單。就如：前短時間到我公司來推銷彩色複印件的，他來第二次就成交了。因為他對產品很了解，性能參數都很熟悉，並且，針對我提出的需求，有針對性的提供建議。讓我選到滿意的複印機。

二、 大額、長期合作產品的銷售，初次拜訪目的就不同了：

1、 混個臉熟就好啦，說明一下資金什麼公司，公司簡介，在就是銷售什麼產品

銷售要成交，需要簡歷在信任的基礎上，這個需要時間積累的。所以和客戶相處時間越長，越容易建立信任，所以大單「時間的累計」是獲取信任的重要因素。

所以，我和業務員說：「沒事的時候，多給客戶打個問候電話，問候一下就好，主要是增加交流和讓客戶記住我們。還有就是多去拜訪客戶，打一頭就走都行。當然前面的周末短訊一定要發起，黑黑。數量級到水到渠成！」

2、 通過交流獲取一切客戶相關的信息

優秀的業務員，一定是自覺的獲取各種細節信息。比如：客戶工作環境的情況等等。當然這個需要經過訓練的，主要是關注什麼順序、內容、和時間，後面再給大家分享。

通過快速的觀察，可以對客戶愛好、性格和習慣等等做出判斷，對後面我們溝通和公共很重要。就如有一次拜訪一個主任，觀察到他桌上的畢業照，原來他是軍大的，同學關係關係很鐵！正好圍繞這個聊天，發現我們其中一個關係正好是主任的同學，呵呵，我暗暗記下，然後…最後很快就和客戶達成合作了：）

當然獲取信息不能光是環境，更重要的還是從客戶的語言中獲取信息。這個就是有套路的，不是說亂問一氣，這樣很可能會讓客戶反感的！所以大家這點很需要注意！

3、 一定要為以後拜訪埋下伏筆

我們這邊有個業務員，比較能說會道，就是太急開單。所以第一次幾乎把所以的東西都給客戶展示了，第二次拜訪幾乎都沒說的了，也沒有什麼打動客戶的。這個就是一次把底牌都亮啦！

所以業務員要注意：第一次介紹不要說的太深，因為客戶和你不熟，信任不夠這個時候肯定不會表現出來。這還是人沒有被接受！

記得有一次去拜訪客戶，好不容易預約到，最後在門口等了，2個小時才見到客戶，也就5分鐘出來了。當然資料名片都留下了，我就說：「主任您有時間請看一下資料，這次就是拜訪一下的，來報個道。XX片區的銷售都是我負責的」

一周後再過去，果然，他不記得我了，我有直接說，我是上次來的XX遞上名片，簡介公司……然後，撤退。

然後就是第三次，再就是第四次，對方對方記住我了，笑著說你把資料拿出來給我說明一下……然後呵呵當然是開單：）

今天時間原因，今天先到這裏，還是那句話：「我為人人，人人為我，明天將更美好！」如果對你有用請幫忙轉發或回復一下，謝謝：）