销售初次拜访客户我们需要做什么？（明确目标）

昨天说了第一要素“准备”今天就说第二要素：“明确拜访目的”

之所以准备后，谈拜访目的，是因为这个是非常要命的东西！试想我们去打仗，部队到位，确不知道目标是什么？那会是个什么场面？估计这仗不打也吧。部队怕的是什么不是怕错误目标，而是怕无目标，所以没有目标才是最可怕的。

另外，如果我们明确清楚拜访目的了，那么我们的前期准备就很清楚该准备什么啦！上篇也说过，不同行业、产品差异化都很大，当然拜访目的也是差异很大。

这里分几种情况：

一、 小额、能短期就成交的情况，我们第一次拜访的目的相对简单啦：

1、 产品销售为核心目标——就是用专业的语言来为客户介绍产品

2、 准备清晰简答客户疑惑，进一步准备开始讨价还价

3、 第一次拜访要让客户对产品产生浓厚兴趣和欲望

针对这类销售我们需要准备十分充分。因为小额的销售一般不用高层参加，就算要也很简单。就如：前短时间到我公司来推销彩色复印件的，他来第二次就成交了。因为他对产品很了解，性能参数都很熟悉，并且，针对我提出的需求，有针对性的提供建议。让我选到满意的复印机。

二、 大额、长期合作产品的销售，初次拜访目的就不同了：

1、 混个脸熟就好啦，说明一下资金什么公司，公司简介，在就是销售什么产品

销售要成交，需要简历在信任的基础上，这个需要时间积累的。所以和客户相处时间越长，越容易建立信任，所以大单“时间的累计”是获取信任的重要因素。

所以，我和业务员说：“没事的时候，多给客户打个问候电话，问候一下就好，主要是增加交流和让客户记住我们。还有就是多去拜访客户，打一头就走都行。当然前面的周末短信一定要发起，黑黑。数量级到水到渠成！”

2、 通过交流获取一切客户相关的信息

优秀的业务员，一定是自觉的获取各种细节信息。比如：客户工作环境的情况等等。当然这个需要经过训练的，主要是关注什么顺序、内容、和时间，后面再给大家分享。

通过快速的观察，可以对客户爱好、性格和习惯等等做出判断，对后面我们沟通和公共很重要。就如有一次拜访一个主任，观察到他桌上的毕业照，原来他是军大的，同学关系关系很铁！正好围绕这个聊天，发现我们其中一个关系正好是主任的同学，呵呵，我暗暗记下，然后…最后很快就和客户达成合作了：）

当然获取信息不能光是环境，更重要的还是从客户的语言中获取信息。这个就是有套路的，不是说乱问一气，这样很可能会让客户反感的！所以大家这点很需要注意！

3、 一定要为以后拜访埋下伏笔

我们这边有个业务员，比较能说会道，就是太急开单。所以第一次几乎把所以的东西都给客户展示了，第二次拜访几乎都没说的了，也没有什么打动客户的。这个就是一次把底牌都亮啦！

所以业务员要注意：第一次介绍不要说的太深，因为客户和你不熟，信任不够这个时候肯定不会表现出来。这还是人没有被接受！

记得有一次去拜访客户，好不容易预约到，最后在门口等了，2个小时才见到客户，也就5分钟出来了。当然资料名片都留下了，我就说：“主任您有时间请看一下资料，这次就是拜访一下的，来报个道。XX片区的销售都是我负责的”

一周后再过去，果然，他不记得我了，我有直接说，我是上次来的XX递上名片，简介公司……然后，撤退。

然后就是第三次，再就是第四次，对方对方记住我了，笑着说你把资料拿出来给我说明一下……然后呵呵当然是开单：）

今天时间原因，今天先到这里，还是那句话：“我为人人，人人为我，明天将更美好！”如果对你有用请帮忙转发或回复一下，谢谢：）