«Il y a quinze ans, nous vendions exclusivement sur le marché français» : les Rapeneau, des Champenois devenus champions de l’export

Jean-Rémi Rapeneau porte une broche en forme de soleil éclatant, qui saute aux yeux. Peut-être est-ce une façon de rappeler qu’il passe sa vie à essayer de faire rayonner la Champagne. Il court le monde, avec ses vins. «La force des marques, c’est la distribution. Nous sommes présents dans une centaine de pays, avec 450 distributeurs.» La maison vend 7 millions de bouteilles par an, dont 82 % à l’export «alors que, il y a quinze ans, nous vendions exclusivement sur le marché français». Un changement de cap radical réussi qui, aujourd’hui, lui donne le sourire.

L’autre arme fatale du groupe : «Disposer de plusieurs étiquettes : Rapeneau, Château de Bligny , Charles de Cazanove , G. H. Martel… Ce qui nous permet de nous adresser aux cavistes comme aux restaurants. Nous produisons tous les types de champagnes, y compris du brut nature. Même si, à la fin, beaucoup de consommateurs veulent des champagnes sucrés.» Il évoque l’Afrique, un marché dont il est souvent question en ce moment «où les consommateurs veulent des demi-secs».

Il vient de sortir les flacons de Vieille France, une marque rachetée en 2003 et dont les jus ont été travaillés pendant deux décennies avant la commercialisation d’une déclinaison de cinq cuvées. «Tous les vins que nous proposons dans cette gamme ont plus de dix ans.» Résultat, des champagnes qui associent puissance et fraîcheur. Les débuts de Vieille France sont prometteurs aux États-Unis «avec le côté historique de la bouteille à la forme inhabituelle. Il ne faut pas oublier que les gens achètent avec les yeux». Parmi ses perles, il faut aussi évoquer la cuvée Sept Cépages, «dont nous ne produisons que 7 000 bouteilles issues d’une parcelle de moins de sept hectares».

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Son autre atout est le travail en famille. «Nous sommes cinq membres impliqués dans l’entreprise, dans des métiers différents. Nous maîtrisons tout. Chacun sait où sont les clés du garage et personne de l’extérieur n’entre au capital. Ce qui nous permet de prendre des décisions rapides, audacieuses.» La maison a planté ses premiers vignobles en 1973 «car la famille croyait avant tout à la vigne quand beaucoup ne croyaient qu’aux marques». Aujourd’hui, elle dispose de 206 hectares. Son chiffre d’affaires oscille autour de 100 millions d’euros. Et les limites du travail en famille ? «Nous sommes assez occupés pour ne pas nous en parler», dit-il en riant. Dernier secret : «On aime vraiment ce qu’on fait.»

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Chez les Rapeneau, on travaille beaucoup mais sans empressement. «Dans le monde du vin, nul ne gagne jamais à court terme», confie-t-il. Malgré une allure presque juvénile, Jean-Rémi Rapeneau est un vieux sage. C’est l’avantage d’être né dans une coupe de champagne. Sa philosophie : «Le champagne est fait pour s’amuser. En règle générale, je préfère vendre dix bouteilles à 40 euros qu’une seule à 400 euros.» Il est confiant en l’avenir «car partout dans le monde, la bulle et le blanc fonctionnent bien. Et je mets tout en œuvre pour que nous puissions continuer à faire des vins de grande qualité dans vingt ans.» À ce titre, il s’intéresse à la viticulture, évoque «des cépages hybrides comme le chardonnay  rose et des vignes semi-larges plus résistantes au gel». Quoi qu’il arrive, la maison saura s’adapter.